– Два… и еще один…
– А два и еще один будет?..
Детрит запаниковал. В дело пошла высшая математика.
Если вы когда-нибудь играли в покер и изучали его математику, то знаете, что значит «плюсовый колл». Кто не знает, сейчас объясню.
Допустим, на кону раздачи 100$, посмотреть последнюю карту будет стоить мне 10$. То есть пропорция 10 к 1. 9 карт из 54 дают мне лучшую руку – победу, мои шансы 54 к 9, то есть 6 к 1.
Что это значит? А это значит, что статистически 6 раз я проиграю 10$ и один раз выиграю 110$.
110 – 60 = 50$.
То есть в среднем каждые 7 подобных раздач принесут мне 50$, а каждая раздача +7$.
Поэтому в данной ситуации абсолютно не имеет значения, заберу я эту «руку» или нет. Статистика – упрямая штука, и на длинной дистанции такая игра будет в плюс. Это и есть «плюсовый колл».
Так же и в маркетинге: если вы считаете математику и замеряете свои эксперименты, то при «игре вдолгую» вы будете играть в плюс. С одной стороны, маркетинг довольно скучная штука, которая строится на цифрах и показателях. Но если копнуть глубже, то это как в фильме «Матрица»: кто-то видит просто зеленые циферки, а кто-то уже не видит эти цифры и может разглядеть эффектную девушку в красном платье.
Как-то один крупный заказчик мне сказал, что отдел маркетинга объявил директору, будто маркетинг нельзя пощупать или оценить. Он просто работает или нет. Если ваш отдел маркетинга вам так скажет, спустите с них штаны и дайте им ремня.
В маркетинге только название непонятное, все остальное упирается в цифры и статистику. В маркетинге можно и нужно считать любое ваше шевеление на рынке.
И читатель такой сейчас: «Эм… Да, точно, я так и думал, но можно подробнее. С чего начать?»
Начать нужно с определения значимых показателей вашего бизнеса и их фиксирования. Необходимо определить какую-то точку «А», чтобы на пути к точке «Б» вы могли на что-то опираться, чтобы вы могли сравнивать.
Глобально цель любой компании – делать деньги (в хорошем понимании).
Элияху Голдратт в теории ограничений выделяет всего три ключевых показателя:
✓ проход – это скорость, с которой система генерирует деньги посредством продаж;
✓ инвестиции – это все деньги, вложенные системой в закупленные вещи, которые могут быть проданы. Это инвестиции в бизнес – помещения, оборудование, сырье, инструмент, патенты и т. д.;
✓ операционные затраты – это все деньги, которые тратит система на превращение инвестиций в доходы. Другими словами, это деньги, потерянные навсегда, – зарплата, аренда, стоимость доставки.
Задача компании – увеличивать проход с одновременным уменьшением инвестиций и операционных затрат. Стратегически все верно. Но мы вынуждены вносить дополнительные показатели, чтобы было что и с чем сравнивать.
Допустим, мы используем несколько каналов для привлечения клиентов. Кратко разберем один из них. Пусть это будет контекстная реклама.
Контекстная реклама – это вид интернет-рекламы, когда в рекламной кампании задаются ключевые фразы, по которым ваше рекламное объявление будет показываться в поисковике. Особенность заключается в том, что вы оплачиваете каждый клик на рекламное объявление, которое ведет посетителя на ваш сайт. Надеюсь, это понятно.
Итак, вы настроили рекламную кампанию. Ваши потенциальные покупатели ищут ваши продукты в интернете, и им показываются ваши рекламные объявления. Какие там есть показатели, которые мы можем учитывать, чтобы с этим работать:
✓ Сколько денег за период (неделя, месяц) мы потратили?
✓ Сколько раз наше объявление было показано?
✓ Сколько раз по нему кликнули (перешли на ваш сайт)?
✓ Сколько людей из тех, что перешли на ваш сайт, сразу его закрыли (не ваша целевая аудитория – сразу понял, что попал не туда, или сайт сразу не понравился)?
✓ Сколько обращений (звонков и заявок) вы в итоге получили с этого рекламного канала за период (неделя, месяц)?
Сколько из этих заявок обработал ваш отдел продаж, а сколько забыл?
✓ Сколько стоит 1 клик (1 переход на сайт)?
✓ Какая конверсия из посетителя в заявку, то есть какой процент посетителей оставляет заявку?