УПРАВЛЯЙТЕ СОБОЙ ТАК ЖЕ, КАК СВОИМ БИЗНЕСОМ
Вам известна пословица: «Время – деньги». Что касается де нег, то бизнес заинтересован как в доходах, так и в прибыльнос ти. В продаже наблюдается тенденция к сосредоточению только на доходах. Посмотрите на то, как вы работаете, и включите в работу принципы хорошего бизнеса с обзором времени, денег и прибыли. Сегментируйте свои заказы и определите, где скрыва ются жемчужины. Ищите такие, которые наиболее прибыльны, такие, которые обладают наиболь шим потенциалом, и такие, которые способны поддерживать поток до ходов, в наименьшей степени связывая вам руки. Вы можете согласить ся, что правило Парето «80/20» верно, что 80 % ваших продаж про исходят от 20 % ваших заказов. Как и надлежит действовать в любом бизнесе, просто спросите себя, как вы можете больше заниматься заказами этого типа, а дру гими заказами управлять по-ино му. Ваше время – это ваши деньги. Вкладывайте свое время в те дела, которые порождают наи большую прибыль.
РАССЕВАЙТЕ СЕМЕНА ЕЖЕДНЕВНО
Разведка – вот ключ к вашему успеху. В первые дни, когда начи наете заниматься продажей, вы бу дете вынуждены весь день, и каж дый день, заниматься разведкой. По мере того как приобретается опыт, у вас появится тенденция больше времени отводить на рабо ту со своим покупательским кру гом, но при этом остается меньше времени для разведки. В этом-то и кроется корень проблемы. Если вы посмотрите на сегодняшние свои успехи, то увидите, что они – результат хорошей разведки, которую вы провели полгода назад. Вопрос теперь стоит так: что вы делаете сегодня, чтобы гарантировать, что дела будут идти прекрасно через полгода? Ответ: рассевайте семена ежедневно. Независимо от того, насколько великими делами вы заняты в настоящее время, чтобы постоянно получать высокие результаты в продаже, вам необходимо ежедневно за ниматься разведкой. Направление приложения ваших усилий с течением времени может меняться, но, несмотря на это, вы должны каждый день делать что-либо в плане развития новых сделок. Пользуйтесь теми методами, которые для вас наиболее эффек тивны: «прохладные» разговоры о продаже, «теплые» разговоры о продаже, распространение своего влияния, переговоры, перепис ка. Выбирайтесь из текучки, будьте прогрессивным и закладывайте основу будущего, рассеивая семена сегодня.
Чтение – вот лучшее учение! Книгу ничто не заменит.
РАЗВИВАЙТЕ СОБСТВЕННЫЙ ОПЫТ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
Пользоваться личным опытом принятия решений означает доверять себе в том, что вы говорите правильные вещи в нужное время и верным способом. Личный опыт принятия решений про истекает из досконального знания своей продукции или услуги, из способности точно оценивать своего потенциального клиента, а затем прямо отвечать на вопрос о том, как ваша продукция или услуга может послужить связующим звеном между вами и клиентом. При продаже, ориентированной на покупателя, вам надо избавляться от манипулирования покупателем и опираться на процесс работы с ним. Первый шаг состоит в том, чтобы отбро сить костыли и верить в себя. Второй шаг заключается в понимании, что покупатель желает этой степени доверительных взаимо отношений. А третий шаг состоит в том, чтобы практиковаться, практиковаться и практиковаться. Четкий личный опыт принятия решений приходит из каждодневного опыта, когда вы отк азываетесь от тактики манипулирования покупателем и за меняете ее выдающимся сосредоточением на покупателе.
УПРАВЛЯЙТЕ ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖИ, ОБЕСПЕЧИВАЯ ПОСЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ
Вам известно, что это ваша работа – управлять процессом продажи, но насколько часто вы чувствуете себя у руля? Желае мый ответ должен бы состоять в том, что вы всегда ощущаете, что дела под контролем. Управление процессом продажи при прода же, ориентированной на покупателя, означает точное знание того, на какой стадии вы находитесь в настоящее время и что следует предпринимать, чтобы продвинуть продажу. Наилучший способ оставаться в состоянии, когда дела под контролем, – гарантиро вать, что вы обеспечиваете последующие шаги при завершении каждого взаимодействия с покупателем. Будь то телефонный разговор, встреча лицом к лицу, сообщение по электронной почте или письмо, всегда явно формулируйте и определяйте последую щие шаги. Сосредоточьтесь на определении резюме по состоя нию продажи и формулировке того, что каждая сторона делает в следующую очередь. Управляя процессом продажи, вы исключаете недоразумения, неправильное понимание и избавляетесь от потери продаж. По существу вы совместно соглашаетесь продвигать процесс продажи вперед путем согласования последующих шагов!
ДЕМОНСТРИРУЙТЕ СВОЙ ЭНТУЗИАЗМ
Демонстрировать свой энтузиазм – это вовсе не означает ска кать, оскалив зубы, в офисе покупателя. Это означает, что вы да ете ему возможность увидеть, насколько вы заинтересованы. Нра вится ли вам то, чем вы занимаетесь? Могли бы вы делать это бесплатно? Получаете ли вы удовольствие? Волнуют ли вас проблемы покупателя и возможность решить их с помощью своей продукции или услуги? Энтузиазм проистекает из страстного отношения к тому, что вы делаете, что представляете и как влияете на своих покупателей. Продажа, ориентированная на покупателя, позволяет вам продемонстрировать своим покупателям, что вы слышите их, понимаете их, можете им помочь и вам нравится это делать! Получайте удовольствие, и пусть они видят энтузиазм в вашей работе.
УЧИТЕСЬ У ОКРУЖАЮЩИХ
В продаже вам следует стараться быть общительным и разви вать способность контактировать с другими людьми. Чем больше вы осведомлены об окружающем мире, тем легче вам добраться до своих покупателей на самых различных уровнях. Когда пос ледний раз вы заглядывали в местную библиотеку и бродили между полками без цели отыскать какую-то определенную кни гу? Найдите время, чтобы окунуться в мир книг, чтобы попутеше ствовать по неизвестным местам, чтобы найти новое хобби. Како вы бы ни были ваши интересы, будь то наука, психология, путешествия, бизнес, саморазвитие или духовность, – расширение круго зора поможет вам в делах. Вы можете заниматься продажей, но вы не продаете компаниям, вы продаете людям в компаниях. Люди взаимодействуют с людьми. Учитесь у окружающих, и вы повысите свои способности взаимодействовать с другими людьми на разных уровнях и в разнообразных областях.