Ведение переговоров
Затягивайте переговоры до бесконечности, пока остается хоть малейший шанс выторговать то, что вам нужно. Ваш оппонент может попросту устать от препирательств и согласиться на уступки. Проявите терпение.
Во время переговоров лицом к лицу не жгите оппонента взглядом. Смотрите ему в глаза время от времени, когда излагаете свою точку зрения, но не жгите взглядом. Большинство людей (и все собаки) пронзительный взгляд воспринимают как проявление недружелюбия и даже угрозы.
Если в вашей аргументации есть слабое звено и оппонент заостряет на нем внимание, постарайтесь сменить тему. Подберите сильные аргументы, поддерживающие вашу позицию, и продолжайте их повторять. Так вы не только измотаете оппонента, но и, возможно, каким-то из доводов или компромиссов пробьете дыру в его защитном панцире.
Играйте против игрока, а не против его руки. Это означает, что, как бы ни была сильна позиция вашего противника, вы должны играть на его личных слабостях. Никогда не открывайте свои карты. Прислушайтесь к совету Макиавелли: «Никогда не следует выказывать своих намерений, но надо стараться так или иначе добиться желаемого. Достаточно попросить человека отдать вам свое оружие, не сообщая ему о том, что вы намерены его убить, а когда оно будет в ваших руках, вы сможете сделать с этим человеком все, что пожелаете».
Начинайте сразу с больших ставок и не держите планку. В итоге это позволит получить более выгодное предложение от другой стороны, включая предложение поделить разницу.
Ненужное отдавайте, за остальное держитесь. Из-за пустяков не потейте.
Предоставьте оппоненту несколько альтернативных вариантов отхода. Фундаментальное правило ведения переговоров – позволить оппоненту сохранить лицо, то есть оставить ему хотя бы один путь к отходу, когда получаете от него все, что вам было нужно. Если вы не дадите ему такой возможности – хотя бы кажущейся, – вам будет очень трудно заставить его действовать – пусть даже бессознательно – в ваших интересах.
Никогда не отказывайтесь от уже сделанных уступок, но старайтесь уступать как можно реже. Никогда не угрожайте. Помните, что говорил Макиавелли: «Я считаю проявлением большого благоразумия воздерживаться от угроз и оскорбительных слов по отношению к кому-либо, поскольку ни то, ни другое ни в коей мере не ослабляет силу врага, но одно заставляет его насторожиться, а другое усиливает его ненависть и делает более настойчивым в стремлении навредить вам».
Благодарите Бога за человеческую натуру. Когда вы ее поймете, все переговоры (да и вообще все деловые операции) станут для вас намного проще. Людей побуждают к действию жадность и страх. Такова человеческая природа.
Совещания
Все совещания, за исключением встреч на самом высоком уровне, должны проводиться не за столом, а стоя и в самом конце рабочего дня. Если предположить, что вы председательствуете на совещании, слушайте докладчика до тех пор, пока он говорит дело. Это не займет много времени. Как только он отклонится от сути, прервите его.
Заканчивайте совещание, когда участники начинают повторяться.
Попросите секретаря стенографировать ход совещаний, на которых вы присутствуете, и рассылать копии стенограмм всем, кто взял на себя какие-то обязательства или кому что-то поручено. Секретарь должна знать, когда вам будет нужно пересмотреть эти записи для оценки результатов.
Служебная переписка
Девяносто девять процентов служебной корреспонденции не содержит информации, которая могла бы быть вам полезной. Половина из оставшихся записок могла бы быть хотя бы вдвое короче.
Как правило, сами не пишите ни о чем, что выходит за рамки общеизвестного. И никогда не доверяйте бумаге действительно конфиденциальную информацию.
Поставщики
Дайте своим подчиненным указание почаще менять поставщиков. Если вы долгое время покупаете товары и услуги у одних и тех же фирм, они погрязают в самодовольстве, а вы попадаете в зависимость от них.
Дополнительное преимущество смены поставщиков заключается в том, что ваша компания выиграет от снижения цен, на которое пойдут новые поставщики, чтобы получить заказ. Это также не позволит вашим снабженцам входить в сговор с поставщиками и получать откаты.