«Бывает ли так, что вы едете спокойно и вдруг вынуждены резко затормозить?
Ваша сумка падает с пассажирского сиденья, из нее вываливается мобильный телефон. Вы судорожно пытаетесь собрать вещи и при этом не попасть в аварию. А представьте, что вам больше никогда не придется волноваться по этому поводу. Представьте, что у вас есть крючок, который…»
В этот момент один из членов жюри встал и произнес: «Дайте два. Один возьму жене, другой дочери».
Вау! За шестьдесят секунд Кари смогла перейти от скептического «Что?» к воодушевленному «Дайте два». Вот какова сила демонстрации и вопросов. Кари предприняла сразу несколько разумных шагов, которые усилили впечатление от ее продукта и привлекли всеобщее внимание.
1. Она проиллюстрировала свое высказывание.
Наверняка притащить автомобильное кресло в конференц-центр Лонг-Бич было непросто. Однако оно того стоило: кресло вызвало любопытство. Мы все недоумевали: «Что она будет с ним делать?» Вместо того чтобы стать еще одной «говорящей головой», Кари завоевала наш интерес еще до того, как представилась.
2. Она «заставила нас смотреть».
Внимание там, где взгляд. Если мы не смотрим на выступающего, мы не слушаем его. Кари предложила нам нечто притягивающее взгляды – и мы отвлеклись от экранов и сосредоточились на ней.
3. Она начала с «пожара».
Вместо того чтобы описывать свой стартап, она показала нам «пожар» (проблемную ситуацию) – и мы захотели получить ее «огнетушитель» (решение проблемы). Мы вспомнили случаи, когда нечто похожее случалось с нами самими или близким человеком, и пришли к самостоятельному выводу: нам нужен ее продукт, чтобы подобное больше не повторялось.
Не «расскажи и покажи» – покажите и спросите!
Я убежден: если показать людям проблему и решение, у них появится мотивация к действию.
Многие из нас в детском саду играли в игру «расскажи и покажи». Важный посыл концепции INTRIGUE состоит в том, что спрашивать разумнее, чем рассказывать. А еще разумнее показывать и спрашивать. Почему? Потому что таким образом ваша аудитория оказывается втянутой в процесс и визуально, и вербально.
Вот еще пример того, как принцип «покажи и спроси» способен помочь вам заручиться поддержкой аудитории.
Я работала с клиенткой, создавшей агрегатор чеков. Что? Что слышали. Если название продукта вызывает у людей недоумение, всегда полезно превратить его описание в демонстрацию. И вот как моя клиентка начинала свою презентацию. Она приносила с собой чемодан и начинала рыться в нем, говоря:
«Приходилось ли вам, вернувшись из командировки, пытаться собрать все чеки – и понимать, что вы их потеряли?
А может, вы их находили – вот такие мятые (она демонстрировала комок рваных, намокших чеков), – но не могли разобрать на них ни слова?
Бывало ли так, что вы проверили все карманы чемодана – и поняли, что на пропавших чеках были самые крупные суммы?
Знаете ли вы, что 67 % много путешествующих деловых людей не получают полного возмещения дорожных расходов именно потому, что не могут отыскать чеки?
Правда, было бы чудесно перестать волноваться об этом раз и навсегда? Представьте, что…»
Понимаете, как это работает? На середине этой тирады люди уже смеются, потому что узнают себя в описываемой ситуации. Задавать вопросы «Случалось ли вам?..», «Было ли такое?..» или «Правда, было бы замечательно?..», одновременно разыгрывая неприятную ситуацию, – это эффективный способ заручиться поддержкой аудитории, которая станет думать: «Да, у меня все то же самое, и я хочу от этого избавиться». Вы поймете, что попали в точку, когда услышите: «Буквально вчера!..» и «Прямо мой случай!».
Покажите и спросите – и сдвиньте брови аудитории вверх!
Лучшее, что вы можете сделать, – это удивить самого себя.
Есть и еще одна причина высокой эффективности принципа «покажи и спроси». Он заставляет брови аудитории ползти вверх.
Зачем нам нужен именно этот маршрут бровей? Он показывает, удалось ли вам пробиться сквозь посторонние мысли слушателей и привлечь их благосклонное внимание.