В приложениях, посвященных заказу такси, он остался. Знаете, в чем разница? Автобус всегда едет по одному маршруту, а такси – по разным. Разработчики приложений такси знают расстояние между такси и тем, кто его вызвал.
Но как такси будет ехать ко мне – они не знают. Этот путь может занять минуту или десять. Приложение указывает приблизительное время: машина приедет через 3 минуты. Во время движения появляется надпись: еще 4 минуты, еще 2 минуты, еще 6 минут. И пользователю хочется знать, что происходит, почему время то увеличивается, то уменьшается.
Если к нам приходит заказчик и просит, условно, «Хочу, как в Uber. Там такси, а мы будем тоже показывать автобус», мы садимся и досконально разбираем: нужно ли показывать этот автобус. Решаем, во-первых, запускать ли его в начальной версии продукта или это недостаточно важная фича. Или вообще не выпускать, потому что в случае с автобусами, как нам помогли понять АВ-тесты, это не нужно.
Чтобы выбрать нужные фичи, мы строим концепции, макеты экранов, создаем графический дизайн, разрабатываем программное обеспечение и проводим АВ-тестирование. Проверяем все гипотезы, любое решение, принятое нами, даже если оно подкреплено настоящими контрольными группами – десятками людей, которые пытались пользоваться, но говорили: «не нравится то, другое, третье». Настоящие пользователи ведут себя по-другому.
После выпуска первой версии, если все работает замечательно, готовим вторую. Вставляем туда какие-то другие фичи, новые потоки. Снова проверяем каждое новое решение.
Мы видели (вы, скорее всего, тоже), что простое изменение цвета иконки может увеличить конверсию в десятки раз. Почему – неизвестно, но это работает. Мы проверяем все.
Еще раз убедитесь, что в команде подрядчика есть человек, который является вашим адвокатом, задачей которого является отстаивание ваших интересов. Часто этим занимаются аккаунт-менеджеры, сейлы.
Ну а если все наши усилия напрасны, внесенные благодаря АВ-тестированию изменения не улучшают показатели, – закрываем проект.
Умение вовремя убить проект – неоценимое качество в бизнесе.
Анализируем это
Чтобы совершенствовать продукт, нужно проверять и измерять то, что может быть измерено. И меняя, постоянно проверять гипотезы.
Как правило, аналитикой занимается маркетинговый отдел компании-заказчика, это функция клиента, задача менеджера по продукту. Случается, что у подрядчика есть свой маркетинговый отдел. Но это скорее исключение из правила.
Как понять, что работа по созданию приложения идет в нужном направлении? Если у вас интернет-магазин, то, скорей всего, вы захотите увидеть рост продаж. Тогда ключевой показатель, по которому нужно оценивать эффективность приложения, выпущенного на рынок, – это конверсия: каким будет процент продаж от числа скачавших приложение людей.
Скачали тысяча человек, купили сто из них – конверсия 10 %, приложение работает отлично. Если из тысячи купили единицы – у вас низкий процент продаж, нужно что-то менять в приложении. Выдвигать новые гипотезы и тестировать.
Проверять нужно все. Буквально – все. Это ключевой момент. В этом случае вы сможете максимально точно понять нужду своего клиента.
Выпускаем приложение на рынок с красной кнопкой – все работает хорошо. Меняем кнопку на зеленую, и количество нажатий на нее вдруг увеличивается.
Ставим иконку «Бесплатно» или «Скидка» – они повышают продажи. Но иногда мы убираем эту иконку и продажи, как ни странно, повышаются.
Чем более опытен специалист, чем больше ошибок и прорывов он совершил в прошлом, тем больше верных предположений он сделает сейчас.
Но в конечном итоге все надо проверять. Иногда 10 человек голосуют за один цвет кнопки, за разделение сложного процесса на два экрана или неважно, за что еще, мы проверяем на небольшой аудитории – работает. Выпускаем на рынок продукт, но оказывается, что в некоторых случаях предыдущая версия работает лучше.
Я бы проверял каждый экран: заходит или не заходит пользователь, сколько времени находится на каждом экране, где «залипает», где выключает приложение.
Например, если у вас интернет-магазин, вы определили, что должно стоять в первом экране, опираясь на целевую аудиторию. Эксклюзивный бутик в первом экране покажет самый дорогой продукт, масс-маркет – акционные товары. Иногда нужно продать товар как можно большему количеству людей, а иногда небольшое число клиентов компенсируется высокой маржой. Сработало ли ваше предположение, выросло ли число транзакций?