Все остальные процессы они отдают на аутсорсинг. Например, одна
европейская компания, известный по всему миру производитель спор-
тивной обуви, представляет собой только два отдела — отдел дизайна и
Правильно заданные вопросы
111
разработки продукта и отдел маркетинга. Разработчики, отталкиваясь
от маркетинговых исследований, разрабатывают новые кроссовки — и
дизайн, и технологию. Независимые производители в Юго-Восточной
Азии изготавливают эти кроссовки, независимые логистические опера-
торы развозят их по всему миру, независимые дистрибуторы обеспечи-
вают присутствие товара на полках. А независимые рекламные агентства
создают и осуществляют рекламные кампании кроссовок по заказам от-
дела маркетинга.
Если бизнес-процесс не создает добавочной ценности для клиента и
не ведет вас к созданию стратегического преимущества, стоит выяснить, не может ли сторонняя компания обеспечить вам тот же или даже более
высокий уровень сервиса за меньшие деньги. И если может — не стоит
терять время, нужно отдавать процесс на аутсорсинг.
Как уже говорилось выше, самые ценные ресурсы компании — это
время и творческая энергия людей. Если тратить ее на бизнес-процессы, не ведущие компанию к успеху в долгосрочной перспективе, ее не хва-
тит на ключевые задачи.
Умение вычленять приоритетные продукты, приоритетные бизнес-
процессы, приоритетные задачи, приоритетные регионы — ключевая
компетенция руководителя компании. И часть этой компетенции —
умение и решимость отказаться от всего, что не ведет компанию в свет-
лое будущее.
9.2. Кому продавать?
Порой компании сталкиваются с тем, что у разных групп потен-
циальных клиентов слишком разные требования — настолько разные, что удовлетворять их все одновременно почти невозможно. Например, компания, устанавливающая пластиковые окна, теоретически может
работать с тремя типами клиентов — государственными организация-
ми, частными подрядными организациями-застройщиками и частны-
ми клиентами, заказывающими окна в свои квартиры и дома. Каждая
из трех клиентских групп обладает своими особенностями. В госзака-
зах, как всем отлично известно, требуются связи и откаты, кроме того, нужно уметь работать с тендерной документацией и быть готовым не-
сколько месяцев ждать оплаты. Частным подрядным организациям
чаще всего нужна самая низкая цена и стабильность поставок. Связи
и откаты при этом там тоже пригодятся. А для работы с частниками
нужны широта ассортимента и умение убедить покупателя, что ваша
продукция качественнее прочих. И в этом случае компании может
www.sapcons.ru
112 Глава
9
очень пригодиться громкое имя — частники чаще доверяют известным
компаниям.
Если вы работаете на рынке общественного питания, вашими кли-
ентами могут быть школьные столовые, частные предприятия, которым
нужно кормить персонал в обед, и простые горожане, которые зай-
дут в ваше кафе пообедать. Удовлетворение каждой из перечисленных
групп — это, по сути, отдельный бизнес, и общего у всех трех видов де-
ятельности мало — только то, что вы готовите пищу.
Крупные металлургические комбинаты не отпускают продукцию
напрямую небольшим клиентам. Даже если вы готовы платить им вы-
сокую цену, вас все равно отправят к одному из уполномоченных дист-
рибуторов, который берет на заводе огромные объемы продукции, пере-
продавая их мелким оптом.
Если вы занимаетесь озеленением, вы можете работать с муници-
пальными заказами, а можете — с частными (можете и с теми, и с други-
ми, но вам, вероятнее всего, для этого понадобятся разные менеджеры).
Вы можете продавать универсальную спецодежду, а можете — узкоспе-
циализированную, для отдельных видов работ (например, в условиях
полярного холода или экстремальной жары). Вы можете поставлять пол-
ноценные компьютеры для частных лиц, а можете — серверы и рабочие
станции для офисов, в этом случае у вас не просто будут разные клиенты, вы будете продавать два разных вида продукции. Многие крупные оп-
товики стройматериалов начали открывать свою розницу (DIY-гипер-
маркеты), а крупные строительные розничные сети, как правило, имеют
свои отделы оптовых продаж.
Вопрос «кому продавать?» тесно связан с вопросом «через какие
каналы сбыта?», однако все же это разные вопросы, и про канал сбыта
мы поговорим в отдельной главе. Канал сбыта — это способ доставки
товара в почти неизменном виде до потребителя, мы же в данном случае