123
• Есть ли у конкурентов ресурсы для снижения цен? В чем мы можем
превзойти их в этом вопросе?
Как всегда — список вопросов может (и должен) быть дополнен
вопросами, касающимися специфики вашего бизнеса.
9.4. Где продавать?
Вопрос «где продавать» касается географии продаж. Россия — боль-
шая страна, что для местного предпринимателя означает не только боль-
шие возможности, но и дорогостоящую логистику и необходимость от-
крывать филиалы. А это — стратегический вопрос.
В странах Европы чаще всего компании достаточно одного склада
или цеха на страну (а порой и на несколько стран). Компактность стран
порождает компактность бизнеса. Производитель алюминиевых профи-
лей из Испании открыл завод в Словакии — там ниже стоимость рабо-
чей силы и электроэнергии. И, хотя Словакия не граничит с Испанией, расстояние между ними относительно небольшое, дороги — отличные, поэтому доставка продукции обходится в меньшую сумму, чем компа-
ния экономит на сотрудниках.
Однажды мой чешский поставщик спросил меня, почему я не поку-
паю своим менеджерам по продажам автомобили. Их продавцы колеси-
ли по всей Европе на корпоративных «Шкодах». Пришлось объяснять, что если я отправлю осенью своего менеджера по продажам в Иркутск на
машине, то увижу я его в лучшем случае весной.
В целом ряде отраслей российской компании федерального уровня
не обойтись без филиалов, удаленных офисов и представительств. В роз-
ничной торговле и ресторанном бизнесе это подразумевается почти
всегда, но даже производство металлопроката или продажа строитель-
ной техники мелким оптом порой требует физического присутствия в
нескольких регионах.
Те, кто когда-либо управлял филиалами, знает, насколько это сложно и
затратно. Трудовая дисциплина в филиале практически всегда ниже, чем в
головной компании, — российские работники быстро расслабляются вдали
от начальства. Поэтому содержание любой удаленной структуры — это не
только дополнительная прибыль от продаж, но и дополнительные расхо-
ды на перелеты, звонки, наем персонала и службу безопасности. Однако в
некоторых случаях региональная экспансия — единственный способ отор-
ваться от конкурентов (или догнать их — если они уже пошли в регионы).
Физическое присутствие в других регионах необходимо тогда, когда
это дает дополнительное и выраженное стратегическое преимущество.
www.sapcons.ru
124 Глава
9
Если ваш клиент — мелкий оптовик, закупающий товар часто и мелки-
ми партиями, наличие склада в региональном городе будет вашим пре-
имуществом перед компанией, торгующей в этом же городе из Москвы
или другого крупного центра. Таким клиентам важна возможность быс-
тро, в течение одного дня, купить любую партию товара. Если для ус-
пешных продаж в регионе необходимо постоянно держать там сбытовой
персонал, можно открыть офис продаж или нанять на работу торгового
представителя на хоум-офисе. Если в регионе есть источник сырья, вы
можете открыть там филиал производства. Получая местное сырье и не
тратя лишних денег на доставку готовой продукции из центра, вы смо-
жете предложить покупателям более выгодные цены.
Российские компании любят расширяться, открывая филиалы в
других городах. Московские компании идут в города-миллионники, ре-
гиональные открываются в соседних городах и областях. В последние три
года наметился новый тренд — региональные компании идут в Москву и
Петербург. Порой региональное развитие — единственный способ быст-
рого развития компании. Однако далеко не во всех случаях региональное
развитие необходимо или по крайней мере остро стоит на повестке дня.
Открытие обособленных подразделений любого типа (склад, производ-
ство, офис) требует существенного изменения многих бизнес-процес-
сов, смены кадровой политики, логистики и т. д. Предприятие должно
быть к этому готово и обязано ясно осознавать, что это действительно
необходимо, — я много раз видел, как компании спешили завоевывать
соседние рынки тогда, когда свои еще не были освоены как следует. От-
крытие филиала всегда оттягивает на себя больше ресурсов — денег и
внимания, — чем кажется на этапе планирования. Как следствие, ком-
пания распыляет свои усилия, не покоряя толком соседние регионы и
упуская возможности для развития дома. Но если вы уверены, что ре-
гиональное развитие вам необходимо и дома вам уже тесно, вам нужно