Томпсон признал, что видит перед собой действительно оригинальный инструмент для борьбы с мошенничествами. Даже с меньшим набором данных, нежели те, которые имелись в распоряжении PayPal, Fraud Sciences смогла более точно предсказать, кто окажется благонадежным клиентом, а кто – нет. Как вспоминал Томпсон: «Я сидел потеряв дар речи. Я не мог этого постичь. Мы – лучшие в сфере бизнеса по управлению рисками. Каким образом компания из Израиля, в которой работает 55 человек, с сумасшедшей теорией про «хороших и плохих парней», сумела нас победить?» Томпсон прикинул, что компания Fraud Sciences опередила PayPal по эффективности своей системы на пять лет. Его предыдущая компания, Visa, никогда не смогла бы придумать такую систему, даже если бы ей дали 10–15 лет на ее разработку.
Томпсон знал, что должен сказать Benchmark: PayPal не может позволить себе риск. Она не может позволить, что конкуренты станут обладать потрясающей технологией Fraud Sciences. Нельзя инвестировать в эту компанию. Ее нужно приобрести. И немедленно.
Томпсон обратился к управляющему директору eBay, Мег Уитмен, чтобы привлечь к рассмотрению этого вопроса и ее. «Я сказала Скотту, что это невозможно, – вспоминает Уитмен.
– Мы являемся лидерами на рынке. Откуда взялась эта крошечная компания?» Томпсон и его команда инженеров познакомили Мег Уитмен с результатами. Она была потрясена.
Теперь Томпсон и Уитмен действительно стояли пред лицом неожиданной проблемы. Что они могут сказать Швату? Если Томпсон скажет управляющему директору Fraud Sciences, что его маленькая компания победила лидера отрасли, то станет очевидно, что они «сидят» на чем-то действительно бесценном. Томпсон знал, что PayPal должна приобрести Fraud Sciences, но как сказать Швату о результатах испытаний? Как не допустить того, чтобы цена компании и позиция на переговорах сильно укрепились бы?
Томпсон был поставлен в тупик. Он ответил на послания Шакеда по e-mail, сказав, что ему нужно дополнительное время для анализа. Наконец, он сказал, что поделится с ним результатами лично в следующий раз, когда команда Fraud Sciences будет в Сан-Хосе, надеясь, что это даст ему еще немного времени. Не прошло и двух дней, как Шакед явился к Томпсону.
Однако Томпсон не знал, что основатели Fraud Sciences – Шакед и Саар Вилф, вместе служившие в элитном разведывательном подразделении армии Израиля под названием «8200» – не были заинтересованы в том, чтобы продавать свою компанию. Им достаточно было «благословения» Томпсона на то, чтобы заниматься тщательной проверкой клиентов для Benchmark Capital.
Томпсон вернулся к Мег: «Нам нужно принять решение. Они здесь». Мег Уитмен дала добро на приобретение компании. После некоторой работы по оценке они предложили за компанию Fraud Sciences 79 млн долларов. Шакед отклонил предложение. Совет директоров Fraud Sciences, в состав которого входила израильская венчурная фирма BRM Capital, считал, что компания стоит 200 млн долларов.
Эли Баркат, один из партнеров-основателей BRM, пояснил нам свою теорию относительно будущей ценности компании: «Первое поколение технологических средств безопасности защищало против вирусов, вторгающихся в ваш персональный компьютер. Второе поколение ставит защиту против хакеров». Баркат разбирался в этих угрозах, поскольку был занят финансированием и созданием компаний, защищавших от них. Одна из таких компаний – израильская компания Checkpoint, также была основана бывшим военным из подразделения «8200» и в настоящий момент стоит 5 млрд долларов, котируется на NASDAQ и имеет в числе своих клиентов большинство компаний из списка Fortune 100, а также большинство национальных правительств по всему миру. Третье поколение средств безопасности будет защищать против деятельности хакеров в сфере электронной коммерции. «И это будет самый крупный рынок, – сказал нам Баркат, – потому что прежде хакеры просто развлекались, это было их хобби. Однако с ростом электронной коммерции хакеры смогут делать реальные деньги».
Баркат также убежден, что компания Fraud Sciences имела наилучшую команду и наилучшие технологии для того, чтобы защищать от мошенничества в Интернете и с кредитными картами. Как он выразился: «Вы должны понять ментальность израильтян. Когда вы разрабатываете технологию, чтобы найти террористов, когда на кону множество невинных жизней, тогда поиск воров становится довольно простым делом».
После переговоров, которые продолжались всего несколько дней, Томпсон и Шакед подписали соглашение о продаже компании за 169 млн долларов. Томпсон сказал нам, что команда PayPal полагала, что удастся договориться о более низкой цене. Когда начался процесс переговоров и Шакед стал настаивать на более высокой цене, Томпсон предположил, что это было всего лишь блефом: «Я решил, что никогда не видел такой убедительности на лице игрока в покер. Однако парни из Fraud Sciences действительно понимали, чего стоит их компания. Они не были торгашами. Они не пытались пустить пыль в глаза. Шакед попросту играл честно. По существу, он говорил нам: «Я считаю, что компания стоит именно столько». И это действительно был конец переговорам. В их поведении было что-то такое само собой разумеющееся, что не часто увидишь».