Конструктивная цель
Когда в начале тренинга я спрашиваю участников: «Какую цель вы ставите своим выступлениям?» – то чаще всего слышу: «Рассказать… Проинформировать… Впечатлить… Просто выступить – задание босса… Понравиться…»
Мало кто понимает, что это – не цели выступления. Это – процессы, с помощью которых можно достичь цели.
Формулировки «впечатлить» и «понравиться» можно назвать целями, но весьма сомнительными. Иногда спикеры впечатляют так, что слушатели теряют дар речи, а сам спикер теряет слушателей. Ведь впечатление может быть и отрицательным, но даже положительное впечатление не обязательно приводит к позитивным изменениям в бизнесе. Впечатлять ради впечатления не имеет смысла.
Мне больше нравятся такие формулировки, как «убедить» и «продать», но и это не настоящие цели публичного выступления. Что с ними не так?
Дело в том, что эти формулировки ориентированы на самого спикера. Но выступления делаются для аудитории, а значит, именно на нее нужно перенести фокус. Правильный вопрос для постановки цели звучит так: «Что должна сделать аудитория после моего выступления?»
Наша цель всегда лежит за пределами выступления. Что будет, когда я закончу речь? Что сделают люди? Мы же не хотим, чтобы нашу речь просто забыли, – в противном случае не стоило бы тратить энергию для выхода на сцену.
Когда мы обсуждаем этот подход, участники тренинга начинают говорить: «Моя цель в том, чтобы люди узнали, заинтересовались, согласились…»
Это уже хорошо. Но еще лучше, когда цель отражает конкретное действие: чтобы люди купили, подписали договор, проголосовали.
Готовясь к выступлению, важно четко определить, каких изменений в сознании аудитории вы хотите добиться и какое действие слушатели будут готовы совершить после того, как вы закончите речь.
Вот примеры конструктивных целей выступления:
● Я хочу, чтобы совет директоров одобрил мое предложение и выделил на него бюджет.
● Я хочу, чтобы аудитория записалась на наши курсы.
● Я хочу, чтобы актив подъезда согласовал ремонт фасада.
Создаем цель с aida
Хорошо формулировать цели помогает модель потребительского поведения AIDA, на которую ориентируются в маркетинге и продажах. Когда клиент знакомится с продуктом или услугой, сначала возникает внимание (Attention), потом интерес (Interest), затем желание (Desire) и, наконец, действие (Action).
Наглядно этот путь можно изобразить с помощью физических волн (рис. 1).
Рис. 1. Модель AIDA
«Я хочу, чтобы слушатели задумались о… / обратили внимание на…» – это цель первого уровня – внимание (A – Attention).
Как вы думаете, при такой постановке цели какой процент аудитории «осуществит мечту» спикера и обратит внимание на то, что он предлагает? Я очень порадуюсь, если половина. Если оратор – один из выступающих на конференции и не уделил должного внимания подготовке к своей речи, для многих слушателей она останется белым шумом. Такие цели не подходят для публичного выступления.
Поставив цель второго уровня (I–Interest) – чтобы у слушателей возник интерес, – вы сможете привлечь лишь часть публики (надеюсь, бóльшую). При этом некоторые слушатели останутся на первом уровне: уделят вам немного внимания, а через секунду переключатся на что-нибудь более важное для них, например на мысли об обеде. Что такое интерес? В нашем переполненном информацией мире интерес невероятно сложно привлечь и легко потерять. Нет интереса – и вот ваша речь уже безвозвратно канула в Лету.
Лучше, когда ставят цель третьего уровня (D – Desire): «Мне нужно, чтобы они захотели сделать…» Наверное, вы уже догадываетесь, что это еще более сильная цель, с ее помощью вы создадите речь, которая обратит на себя внимание, заинтересует бóльшую часть аудитории и вызовет у некоторых слушателей желание сделать то, что вы предлагаете. И это прекрасно! Теперь важно, чтобы люди не только захотели того, к чему вы призываете, но и сделали это.
Чтобы речь зазвучала действительно сильно, важно ставить цель четвертого уровня (A – Action): «Я хочу, чтобы после выступления аудитория сделала…» Если вы поставите себе цель побудить аудиторию к действию, то гораздо больше людей в зале окажется на всех уровнях модели AIDA. Часть слушателей обязательно сделает то, к чему вы призываете.
Когда вы идете выступать, смело проговаривайте для себя желаемое действие аудитории и ставьте цели уровня действия. Отбросьте формулировки «проинформировать» и «заинтересовать». Для этого есть интернет и пресса, но и они не ограничиваются одним лишь информированием.