К счастью, современные технологии позволяют нам заранее изучить нашего потенциального клиента. Интернет, если хорошенько поискать, расскажет нам все о его бизнесе и о нем самом. Прочитайте статьи о его бизнесе, поищите интервью с вашим потенциальным клиентом на YouTube. К моменту вашей первой встречи вы уже должны знать его, как самого себя. А его бизнес знать лучше, чем знает он сам. Моим личным рекордом была подготовка к переговорам с Борисом Березовским – перед встречей с ним я прочитал трехтомник его интервью разных лет.
Много важной информации может рассказать о человеке даже его фотография. Десять лет назад я готовился к работе на украинских президентских выборах. Я мало что знал о политике в этой стране и листал справочник «100 самых влиятельных людей Украины». Ради забавы показал жене и спросил ее «кто из них может стать президентом?». Она знала о политических реалиях еще меньше меня, да и тексты читать не стала, только посмотрела фотографии и выбрала двоих. Одного за то, что его галстук имел узор в форме листочков марихуаны (с виду очень серьезный человек, но подсознательно готов к неординарным поступкам – пояснила жена), второго – за ковры на стене на заднем фоне (старорежимный такой, крепкий хозяйственник). Первым был Виктор Ющенко, который и победил на выборах, вторым – Виктор Янукович, проигравший ему в третьем туре выборов.
Помогает «предварительная разведка» не только при подготовке к встрече с клиентом, но и перед собеседованием с потенциальным работником. Однажды я искал финансового директора для нашего телеканала, выбрал из пачки резюме одно и внимательно изучил блог приславшей его девушки. Обнаружил там не только кошечек и фотки еды, но фоторепортаж с марафона, который она недавно пробежала. На собеседовании спрашиваю – «а вы профессионально бегаете марафоны». «Нет, я в первый раз вообще то в жизни бегала». «А зачем?». «Из-за денег. Поспорила на большую сумму». Я решил, что человек, готовый ради денег пробежать 42 километра, будет хорошим финансовым директором.
Внимательно изучив и бизнес вашего потенциального клиента, и его личность, вы с большой долей вероятности даже сможете предсказать проблему, для решения которой вас приглашают. Для этого достаточно ответить на вопрос: что такое именно сейчас, именно в это время происходит именно на рынке, где работает ваш потенциальный клиент, что может при этом создать проблему именно у человека с таким типом личности. Но не спешите выставлять свои знания на показ, этим вы только спугнете клиента. Как трудно бывает молчать, когда ты такой умный. Подготовившись ко встрече, ты уже знаешь, что у клиента отвратительный сайт, сделанный криворукими баранами, у него жуткий логотип в стиле раннего примитивизма. И так хочется об этом заорать, едва войдя в его офис. Но нужно молчать. Этот человек каким-то образом построил этот бизнес и живет с него. У него почему-то есть деньги, а ты только собираешься их с него получить. Этот сайт он как-то сам утвердил, ему показалось, что это хорошо (возможно потому, что сам он не пользуется интернетом, и никогда других сайтов не видел). А логотип, очень вероятно, нарисовал его сын-восьмиклассник. И кричать «у вас тут все г-но!» – не лучшая завязка для долгого успешного сотрудничества.
Клиент вас совсем не знает, самое большее – он прочитал о вас краткую справку, подготовленную его помощниками, и уж точно не смотрел на YouTube интервью с вами, даже если вы его давали. У него есть дела поважнее, чем вы. И в этом ваше преимущество. Встреча с вами для него – одна из череды множества встреч в этот день, а для вас это – важнейшее событие, к которому вы готовились заранее. Тщательная подготовка поможет изучить язык, на котором говорит этот человек, а значит и говорить на том же самом – не вашем, а его языке. Узнать его мироощущение и посмотреть на проблему с его точки зрения. Продолжая изучать клиента во время встречи, даже если вам кажется, что вы уже знаете и проблему, и решение – слушайте его.