Этого человека вам не убедить
Для того, чтобы лучше понять природу цепочки, можно рассмотреть жесты, относящиеся к критической оценке. Человек использует такие жесты, когда то, что ему говорят, не производит на него никакого впечатления.
Хиллари Клинтон использует эту цепочку в тех случаях, когда убедить ее не удалось
Главным признаком критической оценки является прикосновение руки к лицу, при котором указательный палец прикасается к щеке, средний, безымянный и мизинец прикрывают рот, а большой поддерживает подбородок. Дополнительным свидетельством того, что человек весьма критически относится к тому, что ему говорят, служат плотно скрещенные ноги и рука, закрывающая корпус (оборонительная позиция). В то же время голова и подбородок опущены, что говорит о негативном отношении и враждебности. Такое предложение языка телодвижений говорит примерно следующее: «Мне не нравится то, что вы говорите», «Я не согласен», «Я испытываю негативные чувства».
Второе правило: Ищите конгруэнтность
Исследования показывают, что невербальные сигналы оказывают в пять раз более сильное воздействие, чем вербальные. Когда двое людей не конгруэнтны (особенно это относится к женщинам), лучше всего положиться на невербальные сигналы и не обращать внимания на слова.Если вы спрашиваете у человека, сидящего в позе, о которой мы только что говорили, что он думает о ваших словах, и он отвечает, что не согласен с вами, сигналы языка телодвижений конгруэнтны с его словами, то есть они полностью совпадают. Если же собеседник говорит, что согласен с вашими словами, то, скорее всего, он вас обманывает, поскольку его слова противоречат сигналам языка телодвижений.
...
Когда слова и сигналы языка телодвижений противоречат друг другу, женщины предпочитают не обращать внимания на слова.
Представьте себе политика, который уверенно убеждает аудиторию в том, что он восприимчив и открыт для идей молодежи. Но в то же время его руки плотно скрещены на груди (оборонительная позиция), а подбородок опущен (критичность и враждебность). Вряд ли такому человеку удастся убедить вас в своей искренности. А что вы скажете, если оратор, говорящий о теплоте и заботе, наносит резкие рубящие удары кулаком по кафедре? Зигмунд Фрейд однажды заметил, что пациентка, уверявшая его в своем полном семейном благополучии, нервно крутит на пальце обручальное кольцо. Фрейд сразу же понял значение этого подсознательного жеста. Его не удивило, что в ходе психоанализа на поверхность вышли очень серьезные проблемы.
Наблюдение за цепочками жестов и совпадение слов и невербальных сигналов языка телодвижений – это основные ключи к точному истолкованию мыслей и чувств собеседника.
Третье правило: Истолковывайте жесты в контексте
Все жесты следует рассматривать в контексте. Если, к примеру, человек сидит на автобусной остановке, плотно скрестив руки и ноги и опустив подбородок, а на улице стоит зима, то, скорее всего, он замерз, а вовсе не враждебно настроен по отношению к окружающим. Если же в такой же позе напротив вас сидит ваш партнер по переговорам, а вы пытаетесь продать ему идею, продукт или услугу, то, судя по всему, он настроен негативно и, по – видимому, отклонит ваше предложение.
Ему просто холодно
В нашей книге мы старались рассмотреть все сигналы языка телодвижений в контексте. По возможности мы везде будем рассматривать цепочки сигналов.
Почему сигналы языка телодвижений так легко истолковать превратно?
Человека с мягким, слабым рукопожатием (в особенности мужчину) почти всегда считают слабаком, и в следующей главе мы с вами поговорим о том, почему это действительно так. Но если человек страдает артритом, он сознательно использует слабое рукопожатие, чтобы избежать боли. Художники, музыканты, хирурги и те, кому приходится выполнять тонкую ручную работу, предпочитают вообще отказаться от рукопожатий. А уж если избежать этого невозможно, то предпринимают все меры для того, чтобы обезопасить свои драгоценные руки.
Человек в неудобной и тесной одежде просто неспособен выполнить определенные жесты. Естественно, что это накладывает отпечаток на использование языка телодвижений. Например, тучным людям трудно скрестить ноги. Женщины в коротких юбках сознательно плотно скрещивают ноги, но в результате выглядят менее «доступно» и их реже приглашают на танец в ночных клубах. Вы всегда должны учитывать определенные обстоятельства, поскольку физические ограничения или одежда могут весьма существенно повлиять на движения человека.
Почему так легко понимать детей
Взрослых людей понимать гораздо труднее, чем детей, поскольку с возрастом лицо теряет мышечный тонус.
С возрастом связана и скорость выполнения некоторых жестов и их очевидность для окружающих. Например, если пятилетний ребенок решит вас обмануть, он почти наверняка сразу же прикроет рот одной или обеими руками.
Этот ребенок явно обманывает
Подобный жест должен насторожить родителей. Впрочем, привычка прикрывать рот при обмане сохраняется в течение всей жизни человека, изменяется лишь скорость выполнения жеста. Когда обманывает подросток, он прикрывает рот точно так же, как и пятилетний малыш, но жест его не столь очевиден. Подростки чаще всего слегка потирают уголок рта пальцами.
Подросток говорит неправду
Во взрослом состоянии привычка прикрывать рот реализуется еще быстрее. Когда взрослый обманывает, создается такое впечатление, что его мозг отдает приказ рукам прикрыть рот, чтобы блокировать лживые слова. Точно так же взрослый вел себя и в детстве, и в юности. Но в последнюю минуту рука останавливается на полпути, и человек вместо рта касается носа. Касание носа – это взрослый вариант детской попытки прикрыть рот.
Клинтон отвечает на вопросы относительно Моники Левински перед Большим Жюри
На этом примере мы с вами убедились, что с возрастом жесты людей становятся более незаметными и менее очевидными. Вот почему истолковать жесты пятидесятилетнего мужчины бывает сложнее, чем жесты пятилетней девочки.
Можно ли имитировать сигналы языка телодвижений?
Нас часто спрашивают: «Можно ли имитировать сигналы языка телодвижений?» Мы можем уверенно ответить, что нет, поскольку при имитации возникнет несоответствие между жестами, микросигналами тела и произносимыми словами. Например, раскрытые ладони всегда ассоциируются с честностью, но когда имитатор демонстрирует вам свои ладони и широко улыбается, произнося заведомую ложь, его выдают микрожесты, контролировать которые он не в состоянии. У него сужаются зрачки, приподнимается одна бровь, искривляется уголок рта. Эти сигналы противоречат раскрытым ладоням и искренней улыбке. В результате собеседники, к которым обращаются такие люди, не верят услышанному. Особенно чувствительны в этом отношении женщины.
...
Имитировать сигналы языка телодвижений легче при общении с мужчинами, чем с женщинами, поскольку мужчины в целом хуже распознают их смысл.
История из жизни: Лживый соискатель
Мы беседовали с мужчиной, который объяснял, почему потерял работу. Он сказал нам, что на прежнем месте работы перед ним открывались неадекватные перспективы, что ему было трудно уйти, что он отлично ладил с коллегами. Моей коллеге, проводившей собеседование вместе со мной, показалось, что соискатель явно лжет. Она сказала, что «интуитивно чувствует», что этот мужчина явно не самого высокого мнения о своем бывшем начальнике, несмотря на все добрые слова в его адрес. Просматривая видеозапись собеседования в замедленном режиме, мы обратили внимание на то, что каждый раз при упоминании о бывшем начальнике соискатель на долю секунды морщил уголок рта. Такие противоречивые сигналы длились очень недолго, и неподготовленный наблюдатель их не заметил бы. Мы позвонили бывшему начальнику нашего соискателя, который рассказал нам, что этого человека уволили за распространение наркотиков среди сотрудников. Хотя соискатель всячески старался имитировать сигналы языка телодвижений, противоречивые микросигналы не укрылись от острого взгляда женщины – психолога.