Надо осознать самим и довести до сведения руководителей, что продажа Полиса это совместные усилия двух сторон – Агента и Компании.
Агент со своей стороны может предложить в этот тандем свою энергию и желание заработать. Компания также не должна оставаться в стороне. Для достижения успеха она должна в этот тандем вложить качественный товар и условия работы агента, по крайней мере, не хуже, чем в других компаниях.
В том случае если компания не сделает нужную часть своей работы, то есть компания не поставит себе целью помочь агенту продать её полис, то агент найдет себе иного партнера. Мне доводилось слышать следующее. Специалисты, разрабатывающие продукты говорят. «Конечно, дешевый и эффективный продукт продать легко. А вот пусть ваши агенты попробуют продать то, что мы тут изобрели!» Они вполне искренне считают, что сделали свое дело, создав то, что получилось, а вот агент должен это самое «что-то» продать. В ответ я обычно говорю – «А зачем ему это нужно, если рядом есть другой более продаваемый товар?» Поговорка о том, что ищет рыба, и что ищет нормальный человек, родилась вовсе не на пустом месте…
Когда есть товар, но его некому продавать это плохо, но не совсем. Компания еще может продавать его силами штатных сотрудников, через те каналы, о которых говорилось выше, а вот если есть продавцы, а товара нет – это совсем плохо.
Если продавать нечего продавцы рано или поздно разбредутся, а что вернее всего, уйдут туда, где такой товар есть.
Поэтому раньше, чем создавать систему подготовки агентов нужно озаботиться наличием в компании страхового продукта.
Исходя из понимания того, что мы продаем услугу, под продуктом мы будем понимать весь комплекс документов и действий, которые:
1. Позволяют клиенту этой услугой воспользоваться.
2. Помогают агенту эту услугу продать.
3. Помогают компании правильно оформить её продажу.
То есть страховой продукт – это услуга и комплекс документов, который учитывает интересы и требования, предъявляемые к оказываемой услуге со стороны клиента, агента, компании и контролирующих государственных органов.
Поскольку сейчас мы рассматриваем совершенно конкретный аспект этой работы, связанный с агентами, то внимание наше будет сосредоточено на той его стороне, что взаимодействует с агентом.
Для того чтоб облегчить восприятие этой мысли можно создать матрицу продукта. Составными частями её являются.
1. Правила страхования.
2. Бланк страхового полиса.
3. Бланк заявления на страхование.
4. Бланк заявления о страховом случае.
5. Технологический регламент с образцами заполнения и примерами расчетов.
6. Инструкция о том, как поступать в случае наступления страхового события.
7. Рекламный буклет вида страхования.
Дополнительными (не обязательными, но крайне желательными) элементами являются следующие документы:
1. Десять поводов для страхования в вашей Компании.
2. Рекламный буклет Компании.
3. Балансовый отчет Компании.
4. Подборка материалов СМИ о деятельности Компании.
Весь этот комплекс документов мы будем называть «Страховым продуктом».
Здесь я хочу обратить ваше внимание на очень существенный момент – на вашу заинтересованность в появлении в компании новых страховых продуктов.
В своей жизни мне часто приходилось попадать в ситуацию, когда меня и моего коллегу, Рудольфа Моисеевича Хайкина, приглашали на работу в страховые компании с просьбой создать там агентскую сеть. На наш стандартный вопрос:
– А есть ли у вас что продавать?
Следовал стандартный же ответ:
– Разумеется, есть. Есть все. Не хватает только людей!
На практике зачастую оказывалось, что под «все» приглашающие имеют в виду довольно длинную лицензию и набор правил страхования. Практика показала, что для успеха компании этого далеко недостаточно, и поскольку мы, как организаторы агентских сетей сами были заинтересованы в том, чтоб агенты оставались с нами, мы должны были придумывать что-то такое, что давало бы некие преимущества нашим агентам перед агентами других компаний. Одним из способов удержать агентов было создание новых видов страховых продуктов.
Поэтому, если вы хотите развивать агентскую сеть, обеспечить её рост за счет привлечения уже опытных агентов, начинайте думать о новых продуктах. Точнее об идеях, которые вы можете положить в основу их создания.