2. Представление. Наладь контакт, дай клиенту товар, выведи на диалог.
3. Презентация. Расскажи о преимуществах вашего продукта, стимулируй возникновение интереса. Поиграй с товаром: забирай-отдавай.
4. Вилка цен. Обозначь выгоду: в магазинах в другое время этот товар стоит СТОООЛЬКО, а у тебя столько (как правило, СТОООЛЬКО – рука вверх, столько – рука вниз).
5. Сделка. Сам процесс обмена товара на деньги должен быть легким и радостным, важно не спугнуть клиента и дать понять, что ему очень повезло.
«Когда разговариваешь с человеком, нужно быть открытым, улыбчивым и не прятать глаза. Лучше смотреть в левый глаз – психологами доказано, что так можно вызвать доверие».
От всего этого кружилась голова, я боялась людей, боялась ошибиться и ОЧЕНЬ боялась отвлечь их, быть навязчивой. К тому же никак не могла запомнить текст и постоянно путалась. Одно я знала наверняка: идти с людьми и доставать их, как Андрей, я не хочу.
Скорее из жалости уже вторая девушка, к которой я подошла, купила у меня фонарик. Это было шоком. Все оказалось так просто! Нужно только не бояться подходить к людям!
– Андрей, я 10 фонариков продала!
– Не продала, а отдала. Мы отдаём товар, забудь слово «продажи».
– А ты сколько отдал?
– Да примерно столько же.
Я буквально как на крыльях летала по главной пешеходной улице города туда-сюда: вокруг были театры, достопримечательности, туристы-туристы-туристы и просто прохожие. Я быстро усвоила: чем больше людей ты обойдёшь с предложением, тем выше вероятность, что товар уйдёт с рук. Ещё мне не очень нравился пич Андрея и буквальное использование всех приемов для заключения сделки, поэтому я их изменила. Перестала поздравлять людей с несуществующим праздником, не расписывала битый час достоинства фонарика, а ограничивалась фразой, что он исполняет все самые заветные желания, и говорила её как можно проникновеннее. Еще я не махала руками, когда описывала «вилку цен» – это было очень неудобно – в одной руке зажата пачка из фонариков, а другой приходилось жестикулировать. От фишки «дать-забрать» я тоже быстро отказалась. Моей целью стала скорость.
Я всегда боялась звонить по телефону. Мне казалось, что я отвлекаю человека и ему неудобно разговаривать. Здесь же было ещё хуже – трубку человек может хотя бы не взять, а как скрыться от того, кто пристаёт к тебе на улице? Но нет, меня никто не обижал и не толкал, не грубил мне. Если человеку было некогда или неинтересно, он говорил об этом прямо и уходил. Незнакомые люди оказались не ужасными монстрами, а всего лишь людьми. Я продала 50 фонариков и с гордостью отдала Андрею деньги – их предстояло сдать боссу. У нас ещё оставались фонарики в пакете, но время подходило к 6 часам – это означало, что пора ехать в офис, ведь в компании действовало правило – нет опозданиям!
В офисе нужно было появляться строго не позже 18:30. Таково одно из правил успешного бизнеса: опоздания – это упущенные клиенты, сделки, деньги и демонстрация собственной несерьезности, а кто захочет иметь дело с несерьёзным человеком?
Когда мы зашли в офис, члены нашей команды поинтересовались, как дела, и я с гордостью сообщила о 50 проданных фонариках за день. «Ого, молодец какая!», «Новичкам везёт», «А ещё так сможешь?», «Повезло Андрею», «Давай Джуса!» – слышалось со всех сторон, а я радовалась и немного недоумевала, чему все так удивляются, наверняка они продали ещё больше. Я улыбалась, раздавала «Джуса» (давала «пять») и радовалась, что остаюсь здесь! Я – часть этой команды! Я здесь работаю!
Руслан Сергеевич похвалил меня и сказал, что можно отправляться домой. Я недоумевающе посмотрела на ребят, которые явно никуда не торопились.
«А у нас ещё собрание».
Мне до ужаса хотелось остаться. Было ощущение, будто мама уводит с праздника в самом его разгаре, но мне вежливо указали на дверь и пожелали отдохнуть и набраться сил перед завтрашним рабочим днём. Я вышла из офиса и поняла, что должна сделать всё, чтобы меня считали частью команды и брали на собрания.
4. Что может быть важнее зарплаты
Следующим утром я застала всё ту же распичёвку, а ещё мини-собрание, которое проводил лидер нашей команды – Алексей, а слушателями выступали мы: Андрей, Коля, Ильмир и я. Алексей был представительного вида мужчиной, рубашка и галстук безумно ему шли, а ещё он обладал умением красиво говорить, мотивировать и шикарным чувством юмора. В этом плане он походил на Руслана Сергеевича, и никто не сомневался, что он тоже станет боссом. Здесь существовала целая система. Руслан Сергеевич имел свою команду: людей, которых он обучил. Из них он воспитывал лидеров их собственных команд и у них это получалось – у Алексея были мы, у красавчика Миши – группа из 4 парней, у Виталика – 4 парня и 1 девушка, а я, строго говоря, была частью команды Андрея, которую он должен был собрать к концу июня и тоже стать лидером. Да, вы не ошиблись – это была пирамида. Но тогда я ничего не знала и к мнению взрослых и авторитетных людей – лидеров – прислушивалась с интересом.