«Аудиальные» люди, как правило, говорят медленнее «визуальных» и дышат средней частью груди. Говоря, они чаще всего тщательно подбирают слова; слушатели буквально купаются в их речи. Кстати, в теории языка жестов существует неправильное представление о том, что скрещенные руки символизируют барьер; на самом деле такая поза характерна для «аудиального» человека, уделяющего вам все свое внимание! Находясь в аудиальном состоянии, люди также склонны смотреть по сторонам. Так они оценивают ранее услышанные звуки или пытаются создавать их образы. Попробуйте, например, сделать вот что:
Вспомните свою любимую песню или мелодию.
Обратите внимание на движение ваших глаз. Не воспроизводите это движение, просто мысленно вернитесь к тому моменту, когда вы вспоминали песню или мелодию. Ну разве не здорово? Можно слышать, как музыка играет прямо в голове! Вы только что находились в аудиальном состоянии.
Человек, у которого доминирует кинестетическая система, обычно употребляет слова и фразы, описывающие чувство, эмоции и поступки:
• Я раскрою свои карты.
• Я с ними свяжусь.
• Мне кажется, это неправильно.
• Я что-то не улавливаю.
Находящийся в кинестетическом состоянии человек, как правило, говорит медленнее, чем человек в визуальном или аудиальном состоянии, а также дышит глубоко, областью диафрагмы. Такие люди часто делают в речи длинные паузы, досадные для людей двух других типов: они думают о том, что говорят, практически в процессе говорения.
Помните, когда в последний раз вы сильно замерзли? Можете вспомнить, где вы сначала почувствовали холод, и как он распространился дальше? Конечно, можете, и пока вы это вспоминаете, вы находитесь в кинестетическом состоянии.
Итак, теперь вы владеете небольшим инструментарием, позволяющим определить основную репрезентативную систему потенциального покупателя, и сами с моей помощью опробовали на себе эти системы одну за другой. (Вы увидели свою входную дверь, услышали свою любимую песню и вспомнили чувство холода.) Теперь вы знаете, как легко перевести человека из его доминантного состояния в наиболее выгодное для вас. Скажете, это манипулирование? Совершенно верно! В Кратком оксфордском толковом словаре английского языка слово «манипулирование» трактуется как способность «мастерски управлять». Можно ли представить себе лучший способ управления потенциальными покупателями? «Партизаны» всегда мастерски управляют своими потенциальными покупателями и клиентами.
Теперь вы познакомитесь с одним из важнейших открытий в области психологии торговли. Это открытие чрезвычайно интересно, однако нельзя сказать, что о нем трубят на всех углах (и на это есть причины). Если бы сей факт был известен всем, тогда все сбытовые и маркетинговые кампании были бы гораздо эффективнее. Таким секретом владеет небольшое число профессионалов сбыта и маркетинга, и эти люди пользуются им на полную катушку. Что еще важнее, вы его узнаете прямо сейчас и сразу же можете начинать применять. Нуте-с, приготовьтесь узнать одну из самых прибыльных стратегий этой книги:
Потенциальный покупатель не может принять решение о покупке до тех пор, пока не получит кинестетическое ощущение состояния, которое будет после нее.
Данное обстоятельство сказывается на всем, что вы делаете. До тех пор пока ваши потенциальные покупатели не представят себе, что значит владеть вашим товаром или пользоваться вашей услугой, покупку они не совершат. Проверьте свои рекламные материалы. Носят ли они преимущественно визуальный характер? Фигурируют ли в них аудиальные термины?
Заканчиваются ли они призывом к действию, выраженным в кинестетической форме?
В одной крупной британской компании, выпускающей полупроводниковые изделия, работал блестящий менеджер по сбыту. Его сбытовая команда была намного продуктивнее всех остальных на рынке, притом что сам рынок находился в состоянии спада. Каждый месяц все члены команды перевыполняли свои личные и командные нормы и зарабатывали большущие комиссионные. Менеджер регулярно обсуждал со своей командой наиболее распространенные возражения и способы повышения эффективности их работы.
Мне представилась возможность изучить учебные материалы и записи этого менеджера. Вскоре я выяснил, что он действительно понимал: потенциальный покупатель не может принять решение о покупке до тех пор, пока не получит кинестетическое ощущение того, что он будет чувствовать после покупки. У многих менеджеров по сбыту и маркетингу подготовлены 30-секундные «выступления», знакомящие клиента с компанией и ее уникальным торговым предложением (УТП). Их еще называют «лифтовыми сценариями». Однако данный менеджер развил эту идею дальше. Он разработал для своей команды целую серию таких сценариев. Один сценарий предназначался для перевода «визуального» человека в кинестетическое состояние, другой переводил в то же состояние человека «аудиального». Сценарии были розданы членам команды для заучивания наизусть.