К тому же образ стула в голубую полоску создается иначе. Кто-то мысленно раскрашивает свой первый стул, а кто-то представляет себе совершенно новый. Как поступили вы? Это не важно, но заслуживает внимания. Важно то, что когда в ваши образы вмешиваются или их как-либо ограничивают, вы физически чувствуете себя по-другому. Слово «стул» неожиданно начинает восприниматься иначе.
Существование эффективного маркетинга требует признания того, что людей можно заставить чувствовать себя иначе при помощи надлежащего (или ненадлежащего) использования вербальных схем. В партизанском маркетинге отношение к ним особое, так как мы знаем, что успех маркетингового сообщения определяют не слова, а ассоциации. Ни одно слово не должно быть случайным.
Раз уж речь пошла о вербальных конструкциях, рассмотрим две ипостаси предложения:
1. Поверхностная структура.
2. Глубинная структура.
Поверхностная структура — это просто слова. Те символы, что мы читаем, и есть поверхностная. структура предложения.
Глубинная структура — это смысл, который мы извлекаем из поверхностной структуры исходя из своих знаний и опыта. Приведу пример.
«Джон бежит» — это поверхностная структура. Для определения глубиной структуры необходимо воспользоваться своим личным опытом и сделать вывод. В нашем примере типичная глубинная структура может заключаться в том, что имя существительное, обозначенное как «Джон», в настоящее время осуществляет такое глагольное действие, как «бежит». Также вполне можно предположить, что Джон — лицо мужского пола, живое и способное бежать. Хотя это может быть и не так, потому что Джон может быть женщиной, однако, если судить по личным выводам людей, мало кто воспринимает имя Джон как женское.
Вероятно также, что процесс умозаключений продолжится в направлении поиска ответов на вопросы: «Почему и от кого бежит Джон?» и «Куда и откуда бежит Джон?» Кто бы мог подумать, что всего два слова вызовут так много вопросов?
Дабы максимально расширить наши способности к внушению применительно к партизанскому маркетингу, мы воспользовались моделью Р. Бэндлера и сосредоточились на трех основных репрезентативных системах (системах представлений): визуальной, аудиальной и кинестетической.
Нейролингвистическое программирование существует уже около 30 лет. В сущности, оно представляет собой один из вариантов описания того, что происходит в сознаниях людей. В двух словах, это сложная наука, построенная на простых наблюдениях; здесь мы не будем вдаваться в подробности, почему и каким образом вы можете извлечь выгоду из НЛП. Р. Бэндлер и его коллеги потратили много лет на усовершенствование выработанных ими моделей и систем. Прочитайте как можно больше их книг, это добавит в ваш арсенал огромное число нового вооружения, да и сам автор объяснит свои разработки лучше, чем я.
Три вышеуказанные репрезентативные системы могут использоваться вербально и невербально в зависимости от состояния человека. Например, человек, у которого доминирует визуальная система или который находится в визуальном состоянии, имеет склонность произносить «визуальные» фразы:
• Я представляю, о чем вы говорите.
• Не могут себе это вообразить.
• Вы не могли бы показать?
• Видимо, вы правы.
Визуальный человек обычно говорит быстро, отрывистыми фразами. Для него характерно дыхание верхней частью груди, он часто смотрит вверх, обращаясь к образам из своего сознания. Приведу пример. Сделайте небольшую паузу и ответьте на такой вопрос:
Какого цвета ваша дверь?
Вы подняли глаза к небу и представили себе образ вашей входной двери. Это могло занять всего долю секунды, но глаза тем не менее устремились вверх, давая вам возможность обратиться к образу из вашего сознания. (Если этого не произошло — а у некоторых людей так оно и бывает, — значит, вы наверняка уставились прямо перед собой и расфокусировали взгляд, создавая у себя в голове нужный образ.) Как бы то ни было, у вас возник образ вашей входной двери; на короткое время вы находились в визуальном состоянии.
Люди, у которых доминирует аудиальная система, и люди в аудиальных состояниях обычно используют слова и фразы, демонстрирующие предпочтение к звуковому представлению информации:
• Я вас хорошо слышу.
• Это имя мне о чем-то говорит.
• По правде говоря, я не уверен.
• Слушайте меня!