Цель – маяк, она должна быть четко сформулирована, но при этом иметь два уровня. Первый уровень – уровень внешний – то, как цель выносится на обсуждение с партнером, и второй уровень внутренний – то, как эта цель встраивается в ваши планы. Точно так же, как бывает противопоказано говорить девушке о намерении увлечь ее в постель во время свидания, нет никакой необходимости говорить партнеру, сколько и когда мы хотим заработать на нем.
С партнером, как с девушкой, мы говорим о желании «провести вечер», создать взаимовыгодные договоренности, сделать оптимальное предложение и т. д. И лишь в уме ориентируемся на маяк – собственную цель: с кем, сколько, насколько и когда.
В ходе переговоров на первом этапе такая конкретика может отпугнуть партнера, восстановить против себя, но завуалированная формулировка цели может помочь достигнуть желаемого результата.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Есть много примеров необычных целей переговоров. Приведу один. Вечером, после субботнего тренинга, мне позвонила жена моего хорошего друга. Она была обеспокоена, сказала, что муж находится в камере предварительного заключения, и просила срочно подключиться к урегулированию ситуации.
Когда я приехал в РУВД, выяснилось, что мой друг пытался выпроводить из одной из своих квартир арендаторов, поскольку те не оплачивали арендную плату на протяжении нескольких месяцев. К сожалению, он взял с собой травматический пистолет. Арендаторы, не долго думая, написали заявление в РУВД об угрозах и хищении под угрозой применения оружия двух своих сотовых телефонов. Дело принимало очень серьезный оборот. До восьми утра необходимо было убедить арендаторов не только найти свои якобы похищенные телефоны (поскольку ситуация могла быть квалифицирована по жесткой статье), но и сделать так, чтобы съемщики жилья написали заявление в РУВД о том, что телефоны нашлись. Три часа понадобилось, чтобы убедить арендаторов, жаждущих мести, найти телефоны, и еще два часа писались и заверялись заявления об их обнаружении. В обмен на эти заявления пришлось не только закрыть глаза на задолженность по арендной плате, но и подготовить расписку от лица моего друга на сумму более $30 тыс. в обмен на подписание заявления о находке телефонов. Эта ситуация запомнилась мне надолго. Мой друг был оправдан, а на заявителя возбудили уголовное дело. Стоит отметить, что это стоило нам бессонной ночи. Еще несколько часов – и ситуация могла стать непоправимой.
Кроме того, нельзя забывать ключевое правило торга в переговорах. К торгу необходимо быть готовыми. Внешняя цель всегда должна быть больше внутренней цели: и здесь метафора ухаживания уже не работает.
Внешняя цель, цель переговоров, озвучиваемая своему оппоненту, должна быть более крупной по отношению к оптимистичной (внутренней цели) и более масштабной по отношению к цели оптимальной.
Проси больше – получишь меньше. Если же просишь столько, сколько нужно, – не получишь и этого. Это правило работает в 90 случаях из 100.
Поэтому цель с заранее завышенными требованиями – это единовременная возможность получить необходимое.
Резюмируя вышеизложенное, мы можем увидеть, что цель – это ориентир как для нас, так и для нашего партнера. Эту дихотомию цели мы можем видеть на примерах, приведенных в табл. 1.1.
Таблица 1.1.Примеры целей переговоров
Для удобства формулировки целей вы можете воспользоваться табл. 1.2.
Таблица 1.2.Сформулируйте и запишите свою цель на предстоящие переговоры в соответствии с правилами SMAART
Правильно поставленная цель – это половина результата, который может быть получен при выборе верной стратегии переговоров. Вопросу о том, как выбрать верную стратегию переговоров, посвящена следующая глава книги.
2. Стратегии переговоров: как выбрать логику достижения результата
В этой главе рассказывается о трех ключевых стратегиях ведения переговоров и характеризуются ключевые подходы достижения согласия с партнерами на разных условиях: 1) с чувством собственного превосходства; 2) на равных и 3) в качестве сценариста без доминирования над партнером. Здесь вы также найдете ответ на вопрос, что такое модельные переговоры и зачем необходимо проектировать ход достижения результата в важных деловых встречах.