До начала переговоров их участники находятся в точке А (см. рис. В .1). Это существующее положение вещей. Если им не удастся прийти к соглашению, они останутся на том же самом месте и смогут обладать только теми полезностями, которые доступны им обоим в этой точке. В точке А переговорщик P (Патриция) располагает полезностью p1, а переговорщик Q (Квентин) – полезностью q1. Любое увеличение полезности, приносящее выгоду Патриции, но не Квентину, позволит ей переместиться по вертикали из точки А в точку R и повысит ее полезность до уровня p2. И наоборот, любое увеличение полезности, приносящее выгоду Квентину, но не Патриции, позволяет ему передвинуться по горизонтали из точки А в точку S и повышает его полезность до значения q2. Предложение Патриции, предполагающее получение ею выгоды без соответствующей выгоды для Квентина (и наоборот), служит яркой иллюстрацией требовательного поведения. Если Квентин получит от Патриции такое одностороннее предложение, то он, вероятнее всего, его отвергнет (что с его стороны будет разумно). Так как Патриция не может перейти в точку R без согласия Квентина, то она останется вместе с ним в точке А.
И наоборот, созидательная стратегия поможет получить выгоду обоим переговорщикам. Зрительно это переместит их обоих из точки А в северо-восточном направлении в такие точки, как В, C и D. В любом случае такие передвижения обеспечат выгоду обоим переговорщикам, потому что они получат бóльшую полезность, не забирая ничего у своего оппонента.
Конечно, переговорщикам не безразлично, в какую из точек – В, C или D – они переместятся. Патриция предпочитает точку B точке D, а для Квентина, наоборот, точка D предпочтительней точки B. Вы понимаете, почему? Переход в точку В повышает полезность для Патриции, передвижение в точку D обеспечивает бóльшую полезность Квентину, и в обоих случаях это сопровождается пропорциональным повышением полезности для другого переговорщика. Патриция и Квентин могут внести предложения о перемещении в эти точки, так как это позволяет им добиться лучшего распределения полезностей, имеющихся у них в момент нахождения в точке А. В ходе последующих переговоров они могут постепенно перейти к обсуждению такой точки, как С, потому что попадание в эту точку принесет им обоим одинаковую выгоду. Только по одной этой причине они могут прийти к соглашению о переходе в точку С.
На рисунке вы видите прямую линию, соединяющую крайнюю точку, в которой Патриция может получить всю доступную дополнительную полезность (p2), включая ту, которой оба переговорщика располагали в точке А, и крайнюю точку, где вся доступная дополнительная полезность (q2) достается Квентину, причем в каждой из этих точек другой переговорщик не получает ничего. Эту прямую можно рассматривать как линию прохождения границы. На пограничной линии RS находятся точки, представляющие все возможные варианты распределения дополнительной полезности между Патрицией и Квентином. Никто из них не может переместиться за пределы этой пограничной линии, так как в этой области комбинации полезностей не доступны. Переговорщики могут распределять полезности между собой, только находясь на этой границе или внутри нее.
Итак, для достижения какой-либо точки к северо-востоку от точки А, переговорщики должны как минимум сотрудничать друг с другом, чтобы иметь возможность помешать оппоненту воспользоваться правом вето. Если кто-то из них воспользуется этим правом, оба останутся на том уровне распределения полезности, который представлен точкой А, и откажутся от выгоды в виде дополнительной полезности для каждого из них, получение которой возможно, если они договорятся передвинуться в сторону пограничной линии. В этом заключается один из общих интересов переговорщиков.
Однако для успешного завершения переговоров обе стороны должны не только сотрудничать, но и быть заинтересованными в результате сделки. Если они открыто обсуждают результат, то выгоды от их соглашения будут отвечать тем или иным интересам обоих переговорщиков. Поскольку интересы каждой из сторон имеют разное происхождение, то общий интерес для них представляет достижение соглашения и его реализация.