Когда дело доходит до доказывания ценности вашего продукта, вы можете сделать это двумя способами:
Вы можете сравнить свой товар с продуктами ваших конкурентов, чтобы показать свои преимущества
или
Вы можете сравнить ваш товар с аналогичным продуктом, который не является прямым конкурентом.
В конечном счете, целью является показать своим клиентам, что они тратят свои деньги с умом, изменяя их мысли. Вы должны задать им вопрос на тему того, у кого бы они хотели купить, а не поднимать вопрос о том, сколько они хотят за это заплатить. Это очень важно. Сделайте пометку и постарайтесь в своём документе по аналогии выполнить упражнение.
Секрет 4 ЗАРЕКОМЕНДОВАТЬ СЕБЯ В КАЧЕСТВЕ АВТОРИТЕТА
Вы эксперт в своей области?
Если да, то вы должны в своём тексте дать это людям понять. Ваши клиенты будут вас воспринимать всерьёз.
Не забывайте после каждого совета делать упражнения.
Вот несколько способов установить авторитет:
# 1: ВЫСОКОКВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ ПЕРСОНАЛ
Кто-нибудь из ваших сотрудников заканчивал МГУ или они высококвалифицированные в своей области? Если да, это один из способов установить свой авторитет.
Доктор Джордан Б. Петерсон отличный пример, он является клиническим психологом, который сделал много исследований современными личностными тестами. Он также был доцентом Гарвардского университета.
Его компания основана на личностных тестах, которые оценивают потенциальных сотрудников, так что он авторитет в своей области.
# 2: ОПЫТНЫЕ СОТРУДНИКИ
Другой способ установить авторитет это рассказать об опыте членов вашей команды.
Например, «15 лет опыта работы в качестве налогового бухгалтера" или "25 лет опыта работы в качестве судебного адвоката"
# 3: ИСТОРИЯ КОМПАНИИ
Другой часто используемый способ это подчеркнуть количество лет в бизнесе. Компании часто используют фразы типа «Основана в 1941 году» или « Мы обслуживаем клиентов уже более 100 лет»
Deere & Company, например, является американской машиностроительной компанией, которой уже более 175 лет, так что имеет смысл написать "мы с гордостью выпускаем сельскохозяйственную продукцию на протяжении 175 лет" (или что-то подобное).
Это три простых способа утвердить авторитет в своей области.
Секрет 5 УКАЗАТЬ ПРИЧИНЫ
Роберт Чалдини, почетный профессор психологии и маркетинга в университете штата Аризона, известен среди копирайтеров своей книгой Влияние: психология убеждения.
Он также говорит об эффективности давать людям причину.
Известный принцип поведения говорит, что, когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, наша просьба будет более успешной, если мы укажем причину. Люди просто хотели бы иметь причины того, что они делают.
Был проведён тест, основанный на одном из трех сценариев.
Сценарий 1: Участники теста должны были воспользоваться ксероксом и сказать: «Извините, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом? ".
Сценарий 2: "Прошу прощения, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу? ".
Сценарий 3: Здесь должна быть банальная причина: "Извините меня, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?".
Как вы думаете, что было самым эффективным?
Не удивительно, что второй сценарий привел к лучшим результатам. 60% людей откликнулись по первому сценарию, в то время как 94% отклика было во втором сценарии. Это на 34% больше.
Странно, но 93% людей согласились в третьем сценарии, что составляет всего на 1% меньше, чем при истинной причине.
Вывод в том, чтобы указывать причину, даже если она бессмысленная.
Теперь время наших любимых примеров.
ПРИМЕР № 1: ГАРРИ
Гарри является поставщиком высококачественных бритв для мужчин. У них есть красивый сайт и впечатляющий текст.
Но перед этой компанией стоит серьезная задача: Как убедить людей отказаться от более традиционной бритвы, типа Gillette, что они использовали в течение года? Должны ли они уделять внимание цене, качеству, дизайну, или всему вышеперечисленному?
Они уделяют внимание всему, но качество является одним из наиболее убедительных аргументов. На одной из своих страниц они имеют следующей текст:
НЕМЕЦКИЙ ИНЖИНИРИНГ
90 лет назад наши партнеры-инженеры из Германии начали лить сталь для бритв по заказу элитных парикмахеров по всей Европе. Почти век спустя их преданность инженерной точности и концентрации на постоянных инновациях реализуются в лезвиях Гарри.
Простой текст, но очень эффективный и убедительный. Именно за это копирайтеры получают свой хлеб, а не за время или количество знаков.
ПРИМЕР # 2: ЛАБОРАТОРИЯ КОФЕ ПОРТОЛА
Это отличное кафе из Коста-Меса, штат Калифорния. Они заслужили честь быть одним из немногих кафе с более высокими ценами, чем Starbucks.
Если вы догадались о причине, почему их кофе стоит дороже, то вы правы.
Ответ кроется в их названии. Лаборатория кофе завышает цену, потому что их кофе "научно приготовляется" по более высокому стандарту. Их официанты носят халаты подобно «ученым».
Можно утверждать другие причины, но основная в том, что процесс приготовления кофе научно обоснован.
ВЫВОДЫ:
В этой статье мы обсудили еще пять секретов убедительного текста и сделали заметки по каждому пункту, что в конечном итоге поможет нам писать чертовски привлекательные тексты. Закрепим материал:
Заставьте людей чувствовать себя частью группы.
Убедите людей в том, что они получают эксклюзивное предложение.
Докажите стоимость вашего продукта.
Подтвердите свой авторитет.
Назовите убедительные причины покупать у вас.
Каждый из этих методов поможет вам писать убедительные тексты, которые продают.
В следующей статье мы обсудим четыре совета, которые имеют решающее значение для успеха вашего текста, и я расскажу вам, как закрыть сделку.
СТАТЬЯ СЕДЬМАЯ
КАК ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ С ПОМОЩЬЮ ВАШЕГО ТЕКСТА
Реклама это умение преподнести информацию массово. Никто не использовал бы рекламу, если бы кто-то мог поговорить со всеми лицом к лицу. Но никто не может.
Мы в предыдущих статьях обсуждали важные принципы копирайтинга, чтобы научить вас, как писать тексты для вашего блога или бизнеса. Это подводит нас к очень важному вопросу.
Как закрыть сделку?
Этот вопрос очень важен, потому что вы можете в конечном итоге написать отличный текст, который привлечёт внимание ваших клиентов, а затем затянет их вниз по скользкой горке до конца вашего текста, но если вы не знаете, как закрыть сделку, весь ваш труд будет безрезультатен.
С точки зрения продаж это известно как «закрыть сделку». Каждый продавец знает, что в определенный момент он должен сказать клиенту купить то, что он продаёт. Если вы говорите слишком много, вы рискуете заболтаться «о себе» вместо рассказа о выгодах покупки, и если вы не спрашиваете клиента готов ли он купить, он никогда не сможет самостоятельно принять решение о покупке.
Важным шагом в любой сделке купли-продажи будет поставить точку в том месте, где вы призываете к покупке. Это может быть также просто, как сказать: «Какой вариант вас устроит для первой покупки?» или «Сколько вы хотите заказать сегодня?»