Что все вместе это может значить?
Две оси человеческой реакции, или Рацио-эмоцио
— Да не согласен я.
- С кем? С Энгельсом или с Каутским?
— С обоими, — ответил Шариков.
— Это замечательно, клянусь богом.
Полезно считать, что все разнообразие человеческой реакции укладывается в две оси. Вертикальную ось будем называть ось эмоциональных состояний.
«Очень зол — сержусь — неприятно — безразлично — приятно — нравится — очень рад».
Другая ось — рациональная.
«Все равно, интересно, согласен, сомневаюсь, решительное «нет».
Кстати, сомнение и интерес — это одно и то же состояние, но различаются за счет эмоциональной окраски. Если радостно, то это интерес. А если неприятно, то это сомнение. По сути это одно и то же состояние.
Для многих сомнение — это уже интерес. И это очень везучие люди.
С этой точки зрения «согласен» и «не согласен» — это одно и то же состояние уверенности.
Две оси образуют четыре области реакции:
Первая (правая верхняя) область: человек согласен и ему это нравится. То, что нам надо. Неплохо, если ему «интересно» — в нужную нам сторону — и ему это нравится. Условно сойдет, если человек сомневается и ему это не нравится.
Тоже хорошо, если человек не согласен и ему это очень не нравится (третья, левая нижняя область). Шансы есть.
Четвертая область (левая верхняя). Очень плохо, если человек не согласен и ему это нравится. Дело приближается к табаку. И наоборот, если он согласен, но ему от этого плохо — вторая область (правая нижняя), то он найдет способ изменить свое мнение. А этого мы не хотим.
По сути, нам надо обработать всего два момента: рациональность и эмоциональность. Эмоциональная составляющая важнее: лишь бы ему нравилось, а там он согласится.
Ему еще только интересно, но уже очень нравится. Тогда мы дотянем до согласия.
Сначала нас интересует эмоциональная сторона. И прежде чем ее формировать, надо ее замечать.
Когда вы слушаете разговор друг друга, вы упорно стараетесь замечать рациональную составляющую — содержание разговора.
Наша задача — наблюдать за эмоциями.
В повседневной жизни мы делаем именно это: мы либо наблюдаем, как человек вспоминает или говорит о чем-то, либо сами подбрасываем темы, благодаря которым можно вывести человека на нужную эмоцию.
В каждой профессиональной коммуникации первые пять минут отводятся на предварительную калибровку: поговорить о погоде, о чае, о знакомых. Нам интересно не содержание. Нам интересно провести человека через разные эмоциональные состояния и заметить, как они у него выражаются.
Вопросом можно уже создать определенную эмоцию у того, у кого спрашивают. Зачем вы собственно открываете рот— не для того, чтобы задать вопрос. А чтобы вызвать определенную реакцию.
У каждого свое. У каждого по-своему. Нет общих значений для всех. Чем дальше, тем все более бессознательно. Мы ведь даже не очень думаем в этот момент. Мы просто привыкаем через некоторое время доверять себе: «Сейчас он раздражен. Откуда я это знаю? Я могу понять, если буду специально обдумывать, но я себе доверяю».
В «полевых условиях», на улице, проще, чем на тренинге. Потому что на тренинге предупреждают, что кто-то за вами будет наблюдать. На улице люди сами за вами не наблюдают, они слова слушают, и не думают, что вы их наблюдаете. Они думают, что вы тоже слова слушаете, поэтому там все ярче, чем здесь.
Через две-три недели вы будете иметь результат я могу заметить смену его состояний. Отчего вы будете отталкиваться, вам будет не так важно. Всякий навык-тогда навык, когда ложится в бессознательный пласт. Когда что-то получается, но ты и толком не знаешь — как.
Самые лучшие навыки (езда на велосипеде, плавание) так до конца никому и не понятны. Но человек это делает. Если вы хотите научиться объяснять навык, вы потратите в два-три раза больше времени. Когда выдумаете, что не понимаете, в этот момент вы на самом деле понимаете. Непонимание облегчает обучение. Вы не пытаетесь догадаться, что будет дальше, и не мешаете себе учиться. Понимать — утомляет.