Даг помотал головой, вспоминая об этом, и на его губах заиграла улыбка.
— И знаете, что этот рабочий, член профсоюза, ответил моему директору? Он сказал: «Ну да, я спал. Но ты все равно должен был меня выбрать, говнюк!»
Снова представив себе унижение своего директора, он громко расхохотался, по-прежнему не в силах понять, почему его мичиганские рабочие считали себя вправе требовать всего, что им заблагорассудится.
За время моей работы с импортерами у меня не сложилось впечатления, что они были рады переносу их производства за границу, и Даг, скорее всего, предпочел бы, чтобы ему никогда не пришлось ехать в Китай. Их вынуждали к этому низкие цены на изделия, произведенные в Китае, и, отчасти, ожидания их клиентов. Безответственное поведение их рабочих, защищенных профсоюзами, не столько служило для этих руководителей дополнительным стимулом, сколько помогало преодолеть чувство вины.
Я объяснил Дагу, что хорошо понимаю преимущества свободного рынка, но мне все равно жаль рабочих в Штатах.
— В детстве родители заставляли своих детей доедать всю еду на тарелках, потому что в Китае дети голодали. А что стало с ними теперь? Они выросли, и теперь им говорят, что если они не будут пошевеливаться, в Китае найдутся люди, готовые сделать их работу за них.
Первая фабрика, которую мы с Дагом посетили, занималась выпуском металлических ручек, вроде тех, что устанавливают на дверцах кухонных шкафов или на ящиках письменных столов. Представитель компании, с которым я разговаривал, заявил, что сам занимается производством, но во время нашей экскурсии по фабрике оказалось, что он плохо там ориентируется. Даг тоже обратил на это внимание.
Китайские производители охотно пользовались услугами посредников. Если тот настаивал на получении определенного процента или фиксированной суммы, производитель просто поднимал цену соответствующим образом, чтобы компенсировать эти затраты. Импортеры, напротив, предпочитали избегать сотрудничества с посредниками по той же самой причине: их вовлечение приводило к повышению цен.
Теоретически посредники должны были изучить рынок и найти для своего клиента самое выгодное предложение. На практике они чаще всего передавали заказы своим друзьям или родственникам. И поскольку здесь были замешаны личные отношения, каждый раз, когда обнаруживались проблемы с качеством продукции (а это происходило регулярно), посредник вставал на сторону производителя и заявлял: «Руководство фабрики утверждает, что они здесь ни при чем».
Впрочем, если у посредника не было личных связей с производителем, дела обстояли еще хуже. Каждый раз, когда возникали какие-то неувязки, партнеры начинали спорить о том, кому придется брать на себя ответственность за исправление проблемы. Пока они сражались, импортеру оставалось только гадать о причинах многочисленных проволочек.
Производителям было выгодно пользоваться услугами посредников, и потому они позволяли тем делать все необходимое, чтобы добиться получения заказа. Посредники понимали, что импортеры предпочитали иметь дело с производителями напрямую, и поэтому производители часто позволяли своим посредникам делать вид, что те являются владельцами их предприятий.
В Китае столько людей пыталось ввести импортеров в заблуждение, что им приходилось как следует поработать, чтобы разобраться в том, что же на самом деле происходит на том или ином предприятии. Возможно, сделать вид, что вы принимаете все за чистую монету, было бы более учтиво, но что было делать, когда возникали конфликты? Импортер должен был знать, кто дергает за ниточки, кто, в конечном итоге, отвечает за работу предприятия.
Во время экскурсии по фабрике среди прочих нас сопровождал полный мужчина средних лет, которого нам представили как прораба. На большинство наших вопросов, касавшихся предприятия, отвечал именно он. Когда Даг упомянул о предполагаемых объемах заказов, я заметил, что глаза этого «прораба» загорелись ярче, чем у всех остальных.
Пока мы осматривали производство, человек, представившийся нам владельцем фабрики, не отходил от своего «прораба».
Мы с Дагом отстали от них на несколько шагов, и через некоторое время я громко позвал: «Лаобань!» Так на производстве обращались к любому начальнику.
Когда человек, представленный нам, как прораб, повернулся, мы сразу поняли, кто был здесь главным. Поняв, что прокололся, мнимый владелец признался нам, что был в этой сделке просто посредником. На Западе, когда обнаруживался обман, положение становилось настолько неудобным, что одна из сторон часто отказывалась от дальнейших переговоров. В Китае просто признавали небольшое тактическое преимущество, заработанное стороной, разоблачившей надувательство.
Среди нескольких фабрик, которые мы посетили далее, было предприятие, выпускавшее трубы из нержавеющей стали, вроде тех, что устанавливают в шкафах для одежды и ванных комнатах. По словам Дага, это был «продукт массового потребления», и он зарабатывал на нем очень немного. У нас уже был наготове заказ, и мы ехали на фабрику, чтобы убедиться, что там все было в порядке, прежде чем заключить договор с ее руководством.
Фабрика по форме и размерам напоминала футбольное поле, но несмотря на габариты оказалась просто большим металлическим ангаром. Внутри стояло несколько длинных станков, нескончаемым потоком производивших стальные трубы. На одном конце предприятия стальные рулоны укладывали на конвейер, затем их разматывали, плоские полоски сгибали в цилиндры, которые затем закреплялись сварным швом. На противоположном конце фабрики работники получали готовые трубы, разрезали их на части нужной длины и укладывали в аккуратные штабеля.
Осмотрев предприятие, мы направились в главный офис, чтобы подписать производственное соглашение. Даг взглянул на накладную.
— Минуточку, — сказал Даг, — здесь написано 1.99 юаней.
— Нет, это неверно, мы договаривались на 1.9, — отреагировал я.
Руководство фабрики просило 1.9 юаня за фут, что по текущему курсу равнялось примерно 25 центам. Когда я спросил у владельца фабрики, в чем дело, он почесал затылок, наклонил голову и предположил, что это была моя ошибка.
— Ни тин цо лэ, — сказал он. — Вы меня не расслышали. «Один-точка-девять» звучит очень похоже на «один-точка-девять-девять».
Я возразил, что цены на остальные изделия они давали нам с точностью до одной десятой юаня.
Один юань стоил чуть больше десяти центов, потому одна десятая юаня примерно соответствовала одному центу. Даг сказал, что не понимает смысла называть цену с точностью до одной десятой цента.
— Если они хотели получить 1.99 юаня, почему было просто не сказать «два»?
— Я убежден, что они сказали «один-точка-девять».
— У меня в записях тоже стоит 1.9, — сказал Даг. Он расхохотался, пораженный абсурдностью нашей дискуссии. Между 1.9 и 1.99 была разница в 5 %, и это было существенно. Весь его предполагаемый доход от этой сделки составлял чуть больше 10 %.
Меня беспокоило положение Дага, но в то же время я не мог не отметить находчивость этого предпринимателя. Он свел на нет половину прибыли Дага одной лишь фразой: «Вы меня не расслышали».
— Взгляните сюда, — сказал Даг. Он продолжал изучать накладную. Руководство фабрики указало все длины в метрах.
— Я же предупреждал их, что все должно быть в футах.
Десятифутовые трубы, которые мы собирались заказать, были записаны в накладной как трехметровые.
— Мы всегда все измеряем в метрах, — сказал владелец фабрики.
— Но вы называли нам цены за фут.
— Только потому, что вы хотели получить цены за фут.
— Но в накладной стоят метры.
— Мы всегда все измеряем в метрической системе.
Это было совершенно необъяснимо, и я возмутился. Владелец фабрики оправдывался тем, что десять футов — это почти то же самое, что три метра. [23]