Я долго отвечал на письма, но их число стало зашкаливать за все разумные пределы. Настал момент, когда я не мог уже отвечать на большее число писем. Что делать? Подумав, я решил написать новую книгу, в которой читатель найдет ответы на все вопросы, которые его интересуют.
Что такое особенное нужно знать продавцам, чтобы продавать на миллионы рублей?
Это секрет в продажах? Представьте себе, нет! Все известно уже тысячи лет, с тех пор, как Змей «продал» яблоко Адаму и Еве. Но каждое время придает свой неповторимый «вкус» продажам. В XXI веке – это умные продажи. И чтобы научиться именно так продавать, нужны умные способы продаж.
В этой книге свыше 150 конкретных методик, тактик и «фишек» продаж, которые проверены на практике многими людьми и мной лично. Они работают на все 100 %, и включать их в вашу работу можно прямо сейчас, «не отходя от кассы». Применяйте те из них, которые вам требуются сегодня. Они гарантированно эффективны и дают возможность быстро поднять продажи. Это простые и прагматичные решения, которые в большинстве своем не потребуют от вас финансовых вложений. Все представленные в книге методики, тактики и «фишки» продаж помогли и помогают многим продавцам во всем мире не просто увеличить свой доход и прибыль и подняться выше в своих делах, но и стать гуру продаж, мастерами на вес золота.
Конкуренция в работе продавцов неуклонно нарастает, и чтобы стать успешным в этом деле, необходимо постоянно совершенствоваться. Не давайте конкурентам шанса приблизиться к вам, к вашему успеху. Применяя все то, что есть в этой книге, вы всегда будете на шаг впереди многих конкурентов. Читайте, изучайте книгу, пусть она станет справочником эффективных знаний и инструментом для привлечения денег. Она поможет вам всегда быть в нападении, а не в защите, – это гарантия вашего успеха.
Часть I
Как найти «золотых» клиентов? Конверсия покупателей
Глава 1
Как «холодные» продажи превратить в «горячие» результаты?
«Холодная» продажа всегда трудна. Она означает то, что вы не знакомы с покупателем, но хотите его найти и назначить ему встречу. Вы действуете по своей инициативе. Для сценария поиска лучше всего подходят «холодные звонки» – звонки по базе данных потенциальных покупателей.
«То, что реально работает»:
«Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов… Холодные звонки – это игра с числами (или, дабы быть более точным, игра с пропорциями). Эта-то игра и управляет вашими продажами. А теперь я вернусь к вопросу, с которого начал. Сколько звонков вы делаете ежедневно? Приносят ли они вам достаточное для успеха количество встреч? Я знаю, что должен назначать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать пятнадцать звонков и поговорить как минимум с семью человеками. Я делаю это пять дней в неделю. Таковы мои показатели».
Нужно учесть, что основная цель «холодных звонков» – это добиться первой встречи, которая, возможно, приведет к сделке. Продавцы создают и поддерживают базу потенциальных клиентов. Для этого они постоянно занимаются поиском новых покупателей. В основном, поиск ведут с помощью телефона. Все просто – чем большему количеству потенциальных клиентов вы позвоните, тем больше можно назначить встреч и тем больше заключить сделок. Это аксиома. Поэтому если хотите удвоить свои продажи холодным способом, то нужно утроить количество «холодных звонков». Сделать это просто. Не ленитесь – звоните. С помощью проверенных методик, которые приведены ниже, вы станете мастером «холодного» телефона.
Контроль, и еще раз контроль
Ваша задача – все время контролировать ход разговора. Это делается с помощью вопросов, то есть вы инициируете и поддерживаете интенсивный режим «интервью». Если вы приводите утверждение или что-то констатируете, то в конце не забудьте задать вопрос. Если по ходу разговора покупатель также задает вопросы, то, ответив ему, задайте свой очередной вопрос. Лучше умный, который вы подготовили заранее. Умные вопросы провоцируют покупателя, заставляют думать, помогают понять, чего же он хочет. Например:
– Как успешно вы использовали этот метод, и насколько его применение увеличило вашу прибыль?
– Что вам подсказывает опыт?
– Почему это является определяющим фактором?
– Не кажется ли вам, что..?