Большое значение имеет и направленность аргументации, ведь одно и тоже доказательство может производить тот или иной эффект в зависимости от аудитории, которой оно адресовано.
В зависимости от основания аргументов, их происхождения и направленности, аргументацию подразделяют на несколько видов.
Прямая и косвенная аргументация
Абсолютно все доказательства делятся, в первую очередь, на прямые и косвенные. В прямой аргументации рассуждение идет непосредственно от доказательств к тезису. Задача аргументатора здесь состоит в том, чтобы подобрать такие убедительные аргументы, из которых логическим путем получился бы тезис. Тезис "сахар горюч" подтверждается прямой аргументацией "сахар -- углевод, все углеводы горючи, поэтому сахар горюч".
В косвенной аргументации чтобы доказать тезис, создают его антитезис -- суждение, противоречащее исходному тезису. В результате его опровержения автоматически делается вывод об истинности первоначального тезиса. Процесс косвенной аргументации выглядит следующим образом: а) формулируется антитезис и из него выводятся следствия с целью найти среди них ложное; б) устанавливается ложное следствие; в) делается вывод о неверности антитезиса; г) на основе ложности антитезиса делается вывод об истинности тезиса. Например, в юридической практике адвокат демонстрирует алиби в качестве косвенного доказательства тезиса о невиновности подозреваемого. Тем самым опровергается возможность для подозреваемого находиться в определенное время в конкретном месте совершения преступления, то есть опровергается антитезис о его виновности.
Теоретическая и эмпирическая аргументация
Еще один способ деления аргументов -- на теоретические и эмпирические. Теоретическая аргументация основана на логических заключениях и рассуждениях: аналогии, причинно-следственной связи, дедукции, индукции, следствиях и логических выводах. В основе эмпирической аргументации лежат наблюдение и эксперимент.
Тезис "водоросль содержит хлорофилл" доказывается теоретическими аргументами, при помощи логических выводов и аналогий: "водоросль -- зеленое растение, все зеленые растения содержат хлорофилл, водоросль содержит хлорофилл". Тезис "Волга впадает в Каспийское море" можно доказать только наглядным эмпирическим путем, продемонстрировав собеседнику географическую карту или спутниковые снимки Земли.
Рациональная и эмоциональная аргументация
Аргументы делятся также на рациональные и эмоциональные. Рациональные апеллируют к здравому смыслу, логическому рассуждению. Это могут быть статистика, законы природы, логические доказательства, -- все то, что воспринимается человеком в неизменном исходном виде, вне зависимости от его настроения. Эмоциональные аргументы обращаются к нашим эмоциям, вызывая радость, сочувствие, сопереживание, или гнев, в зависимости от контекста. Использование визуальных образов является примером эмоциональной аргументации.
Принято считать, что эмоциональность контролируется бессознательно, и в большей степени выражена у женщин, а рациональность контролируется сознательно, и более выражена у мужчин. В целом это верно, но не существует методов убеждения, рассчитанных исключительно на мужчин или женщин. Эмоциональность и рациональность неразрывно связаны, и в процессе спора необходимо сочетать оба этих вида аргументов.
Универсальная и контекстуальная аргументация
Последний вид классификации аргументов основан на том впечатлении, которое они производят на слушателей.
Универсальная аргументация пригодна к использованию в любой аудитории, она способна убедить собеседника вне зависимости от его уровня образования, социального положения, пола или вероисповедания. К универсальным обычно относят прямые и косвенные эмпирические аргументы, а также разные способы теоретической аргументации.
Контекстуальной аргументацией можно пользоваться только при обращении к конкретной аудитории. Специфические научные аргументы, доказывающие расширение Вселенной, будут убедительны для специалистов-физиков, но не для литературоведов. Ссылки на Библию уместны только при разговоре с религиозными людьми, потому что атеисты вообще не сочтут их за факты.
6. Риторические м етоды убеждения
Итак, процесс спора -- это цепочка доказательств и опровержений, имеющая целью убедить собеседника в своей правоте. Доказывание и убеждение -- это разные процессы, хотя и тесно связанные друг с другом. Доказывать означает устанавливать истинность тезиса, а убеждать значит создавать впечатление, вселять уверенность, что истинность тезиса доказана. В спорах порой возникают самые разные ситуации. Полемист может логически правильно доказать выдвинутый тезис, но ему не удастся убедить оппонентов, потому что доказательство будет для них слишком сложным. И наоборот, рассуждения, основанные на вере в авторитеты, на неосведомленности людей в различных вопросах, оказываются очень убедительными. Это связано с особенностями человеческой психики: в процессе восприятия окружающего мира, мы постоянно производим подсознательную оценку всей поступающей информации (зрительной, тактильной, слуховой и т.д.) на основе нашего опыта, сопоставляя все новые данные с тем, что уже хранится в нашей памяти.
Таким образом, кроме рациональных, логических методов убеждения -- апеллирования к фактам, статистике, научным теориям, -- можно использовать и методы, непосредственно воздействующие на психологическое восприятие речи собеседником, то есть эмоциональные, риторические.
Использование риторических методов убеждения заключается в обращении к эмоциональным аргументам: психологическим или образным, ссылкам на авторитеты и т. п. Такие аргументы строятся на оценках и нормах, должны казаться правдоподобными, опираться на мнения и обращаться к личности.
По назначению психологические аргументы можно разделить на побуждающие и объясняющие. Побуждающие устремлены в будущее и имеют целью показать адресату, почему ему следует совершить некоторое действие: вы должны это сделать, потому что вам (или вашим близким) это будет выгодно, интересно или полезно. Доводы побуждающих аргументов могут быть двух видов: субъектные и объектные. Субъектные побуждающие аргументы обращены к конкретным слушателям, демонстрируя, каким образом именно их затронут последствия принятия того или иного решения. Например, мэр может сказать следующее, обращаясь к горожанам: "Ограничение доступа личного транспорта в центр города необходимо, потому что в итоге мы избавимся от пробок, на поездки станет уходить меньше времени, и воздух будет чистым". В любом случае субъектом действия является оратор. Объектные побуждающие аргументы не предлагают слушающему отождествить себя с объектом речи, но вызывают у него определенные эмоции и желание совершить действия в пользу этого объекта. Например, на благотворительных вечерах люди жертвуют деньги в чью-то пользу (сирот, нищих, бездомных животных), потому что устроителям удалось вызвать сочувствие к обездоленным, и желание как-то им помочь.