♦ используйте пробники или демоверсии;
♦ сделайте промопредложение;
♦ используйте яркий образ или сильный слоган.
• Не стоит пытаться с первого же захода продать свой продукт. Задача первого этапа – привлечение внимания.
Interest (англ. – интерес).
• Наиболее сложный этап. Вы получили внимание потребителя, но сможете ли вы увлечь его, чтобы они стали тратить свое драгоценное время на ваше предложение?
• Необходимо стимулировать потребителя для того, чтобы он проявил интерес к товару. Потребитель должен получить исчерпывающую информацию о товаре и о вас, вашей компании: о том, что товар существует в природе, где находится, как работает, зачем нужен и как его получить, а также об опыте вашей компании, предоставляемых услугах и т. д.
• На этой стадии потребитель вырабатывает отношение к продукту, решая, нужен ли он ему и стоит ли продолжать общение с вами. Ваша задача – не просто презентовать товар, а рассказать клиенту о выгоде вашего предложения для него. Как товар поможет удовлетворить потребности клиента?
Desire (англ. – желание).
• Если реакция потребителя положительная и интерес появился, то на этом этапе следует создать у него желание совершить покупку. Это происходит путем соединения в воображении покупателя тех нужд, которые он имеет, и преимуществ продукта. Фактически мы должны убедить потребителя, что продукт способен удовлетворить его желания и нужды. Это желание должно стать настолько сильным, чтобы по возможности немедленно привести к покупке. Некоторые способы сгенерировать желание:
♦ продемонстрируйте серьезность своего предложения, солидность своего бизнеса, мощь своих ресурсов, компетенций;
♦ убедите клиентов в том, что ваше предложение уникально, конкуренты не могут предложить ничего подобного;
♦ сообщите, что ваше выгодное предложение имеет ограниченный срок или ограниченный объем;
♦ предложите бонус, дополнительную бесплатную услугу;
♦ убедите клиента, что, имея дело с вами, он подвергается меньшему риску;
♦ предложите воспользоваться демоверсией, предоставьте тест-драйв, подарите пробник;
♦ предложите отзывы других клиентов;
♦ покажите, как ваш продукт или услуга помогут клиенту прямо сейчас.
Action (англ. – действие).
• На этом этапе покупатель собирается, идет в магазин и покупает товар, то есть совершает действие.
• Необходимо сделать процесс покупки как можно более быстрым и комфортным – чтобы не упустить клиента в последний момент после всей проделанной работы.
• В исключительных случаях для подчеркивания уникальности продукта процесс покупки искусственно затрудняется, это косвенно играет на повышение стоимости продукта. Например, необходимо оформлять предварительный заказ на автомобиль. Но это вовсе не значит, что персонал должен хамить и грубить покупателю, чтобы тот ощутил еще большую удовлетворенность от вожделенной покупки.
Репутация салона красоты
Репутация компании – это полный комплекс оценочных представлений целевых аудиторий о компании, складывающийся из объективных параметров компании (факторов репутации), которые клиенты считают самыми важными.
Репутация салона красоты, которая обычно формируется годами, – важный аспект успешной работы заведения.
Хорошая репутация салона красоты обеспечивает следующие плюсы:
1. Расширение клиентской базы без дополнительных затрат на рекламу благодаря положительным рекомендациям довольных клиентов своим друзьям и знакомым.
2. Улучшение партнерских отношений с поставщиками косметики и оборудования (гораздо быстрее идут на компромисс и взаимовыгодное сотрудничество).
3. Повышение конкурентоспособности.
4. Приток квалифицированных кадров, желающих работать в салоне красоты с хорошей репутацией.
Важно помнить, что, создавая рекламную кампанию по привлечению новых клиентов, необходимо каждый день заботиться о репутации салона красоты.
Помните также, что если у вашего салона красоты плохая репутация, то даже самая грамотная рекламная кампания не поможет привлечь новых клиентов.
Объясняя понятнее, подведу итог предыдущего разговора: репутация – это то, что о вас думают клиенты, сотрудники, ваши партнеры и конкуренты.
Всем с детства известно правило, которое гласит, что первый год работаешь на имя, потом имя работает на тебя. Это правило применимо для салонного бизнеса лишь частично. Над именем надо работать каждый день. Рынок салонных услуг перманентно конкурентный и подвижный. Каждые полгода – новинки, новая косметика, процедуры. Нет времени отдыхать и наслаждаться уже сложившейся репутацией, ее надо подтверждать и поддерживать каждый день. Каждый клиент вашего салона красоты должен быть любимым, особенно – сложные и требовательные клиенты.