Портрет идеального потенциального покупателя
В этой главе я поделился множеством идей, способных заставить вас поразмышлять не только над традиционным процессом продаж в определении потенциальных клиентов. Давайте повторим, что мы узнали, а затем вместе создадим инструмент, которым вы сможете незамедлительно воспользоваться, чтобы собрать некоторые из наиболее важных элементов вашего идеального профиля потенциального потребителя.
Создайте страницу документа Word на каждый образ и включите следующие разделы:
• имя образа;
• что делает его идеальным клиентом;
• характерное поведение;
• основные цели;
• основные стимулы;
• основные барьеры;
• процесс покупки;
• что представляет собой лучший результат из возможных.
Применяйте данный метод для выявления идеальных возможностей и определения способа просвещения потенциальных покупателей и стратегических партнеров. Подумайте об этом инструменте как способе ответить на вопрос: «Как мне найти своего идеального клиента?»
Теперь, когда вы создали описание идеального покупателя, мы можем сменить тему и сосредоточиться на том, как вы будете заниматься привлечением и общением с большим количеством клиентов, которые соответствуют данным портретам.
Глава 4
Определите ценностное предложение
Зачастую рынки привязаны к компаниям, представляющим собой нечто более грандиозное, чем простой набор товаров. Профессиональные продавцы получат намного больше, объединив свой пыл и цели компании и используя эти качества как часть своей истории. Знание собственного ценностного предложения в сочетании с потенциалом организации – то, с помощью чего можно создать движущую силу в высококонкурентной среде продаж.
Процесс выделения на фоне конкурентов и предоставления клиентам большей ценности начинается с понимания своей уникальной способности давать клиентам гарантированный результат. В некотором роде этот шаг согласовывается с элементом ясности, который мы обсуждали в главе 2. Однако вам необходимо четко осознавать, что вы делаете иначе, чем все остальные. Весь смысл заключается в определении вашего икс-фактора и использовании его для добавления ценности в глазах клиентов.
Определите ваше личное ценностное предложение
Ценностные предложения – главный продукт в маркетинге и продажах. Достаточно сложно начинать переговоры о приобретении, если потенциальный покупатель не понимает, как продукт или услуга, на которые он рассчитывает, увеличивают ценность, выделяя их среди других предложений.
Может ли специалист по продажам создать ценностное предложение или уникальную возможность увеличить ценность? Определенно, может. Один из ключевых моментов выделения в среде конкурентоспособных продаж – определение вашего личного ценностного предложения, информирование о нем и его масштабирование. Если у вас нет сильного ценностного предложения, будьте уверены: количество отказов среди потенциальных клиентов возрастет.
Каждая организация обязана предлагать максимум ценности своим потенциальным клиентам, но поскольку покупатель рассматривает различные варианты, личность самого продавца, репутация, производство и бренд могут сыграть определяющую роль в конечном решении о покупке. Эти факторы, конечно, имеют большое значение при формировании долгосрочной лояльности клиентов.
То, как вы продаете, важно в той же мере, как и то, что вы продаете и кем вы являетесь. Все это поможет определить наиболее подходящую для вас манеру обучения, продажи и рекомендаций.
Первая ступень в определении вариантов того, как добавить максимум ценности, – глубокое понимание сильных сторон и влияния, оказываемого на людей, с которыми вы взаимодействуете. Простое понимание этой концепции и выявление ваших достоинств и предложений позволят вам стать лучшим продавцом при любых обстоятельствах.
Существуют два дополнительных инструмента, которые помогут вам определить свое ценностное предложение. Первый – это работа Салли Хогшид. В своем бестселлере Fascinate («Очаруй») Салли вводит понятие «преимущество очарования» – научно обоснованную оценку персонального бренда, разработанную ею с командой корпорации Fascinate и включающую результаты оценки 125 тысяч участников. Этот тест может объяснить, как индивидуальные особенности увеличивают ценность. В тесте Fascination Advantage («Преимущество очарования») представлено 28 вопросов, с помощью которых можно определить, какой из 14 архетипов личности подходит вам больше всего.