Второй, не менее полезный инструмент – это определение индекса Колби, разработанного Кэти Колби, ведущим экспертом в когнитивном развитии и оценке. Индекс А по Колби измеряет инстинктивный принцип действия человека и определяет, в каком случае он будет наиболее продуктивным.
Колби и Хогшид помогают людям выявить их отличительные способности и ценностные предложения. Главной задачей для себя они ставят помощь в использовании всех ваших сильных сторон таким образом, чтобы окружающие только выигрывали от этого, а не в укреплении слабых сторон.
Множество тестов на определение типа личности позволяют вам понять, как вы видите этот мир, а два предложенных выше способа помогут вам осознать, как этот мир вас оценивает.
Возможно, ранее вы проходили личностные тесты или вам говорили, что у вас прекрасные задатки для занятия продажами. Я готов поспорить, да и оба вышеупомянутых теста подтверждают – нет подходящих и неподходящих типов личностей для занятия продажами. Несомненно, если работа обязывает вас встречаться с клиентами без предварительной договоренности, это позволит повысить вашу стрессоустойчивость. Но если вы осознаете, что ваша задача – обучать и предоставлять клиенту аналитическую информацию, чтобы сделать свою работу лучше ваших конкурентов, тогда знание своих сильных сторон и того, как их использовать по максимуму, – и есть лучший способ выделиться.
Я считаю, что владельцы частного бизнеса, предприниматели и специалисты по продажам должны пройти как тест на определение индекса Колби, так и тест «Преимущество очарования». Еще лучше протестировать всю команду отделов маркетинга и продаж для определения сильных сторон их персонального бренда.
Те, кто прошел эти тесты, обычно отмечают, что они весьма вдохновляющие. Иногда, просто зная свои сильнейшие стороны, можно выяснить, как работать, чтобы быть более продуктивным.
Налаживаем обратную связь с клиентами
Как только вы закончите с определением своих индивидуальных особенностей, настанет время организации работы с другим ценным источником – вашими клиентами.
Помните тех идеальных клиентов, о которых мы говорили в главе 3? Я хочу, чтобы вы выбрали реальных клиентов, подходящих под данный портрет, и опросили их.
Прежде чем начать – напутствие: не выискивайте научных терминов и данных, ищите обыденные истории и даже байки, которые помогут понять, в чем состоит ваш уникальный подход или стиль. Вам не нужно просить их обосновать качество ваших услуг (оно и так должно быть хорошим); правильнее будет обращать внимание на то, где и как вы даете ценность своим клиентам.
Ниже предлагается ряд полезных вопросов для опроса ваших идеальных клиентов.
1. Почему вы первым делом воспользовались нашими услугами? Здесь важно выяснить, почему клиенты решили сотрудничать именно с вами, на чем строится доверие и что заинтересовало их в ваших процессах маркетинга и продаж.
2. Что вам больше всего нравится в нашей работе? Разузнайте, что их больше всего привлекает в ваших услугах, и постарайтесь дать всю необходимую информацию о специфике вашей работы.
3. Что особенного, несвойственного другим, делает наша организация? Может показаться, что вопрос схож с предыдущим, однако на этот раз мы пытаемся провести своего рода сравнительный анализ отрасли. Преуспели ли вы в том, в чем другие потерпели фиаско?
4. Если бы вам пришлось рекомендовать нас вашему другу или коллеге, что бы вы сказали о нас? Это ваш шанс узнать, что хорошего скажет о вас клиент, если станет советовать ваши услуги своему другу. Его мнение может быть весьма существенным и носить рекомендательный характер.
5. Какие еще три компании вам импонируют? Данный вопрос поможет вам понять, что ваши клиенты думают о первоклассных организациях, а это, в свою очередь, позволит вам составить список потенциальных стратегических партнеров.
6. Бонус: если вы с этим справитесь, попросите опрашиваемого клиента принять участие в онлайн-исследовании. Ему необходимо представить, что вас и вашей компании больше не существует и вас нужно кем-то заменить. Какими фразами он руководствовался бы при поиске? Например, если кому-то необходимо программное обеспечение для бухгалтерского учета, он мог бы искать онлайн-программы финансовой отчетности, прежде чем рассматривать широкоформатное программное обеспечение для бухучета.