А чтобы вы, девушка, подумали, если бы вам позвонил менеджер мужского пола и простонал в трубку:
– Я знаю, что вам нравится. Мое предложение вас удовлетворит.
Можно изгадить любой деловой и официальный текст, если произнести его томно, эротично растягивая фразы. Добавьте к этому глубокий, оргиастический вздох, и вы услышите, как на другом конце провода потенциальный клиент ломает пальцами бедную трубку. Вам не нужна эта работа, идите озвучивать порнографические фильмы. И помните слова одного из великих: «Если бы каждый занимался своим делом, Земля бы вертелась в два раза быстрее».
Возможно, вы доставите страстным шепотом удовольствие своему потенциальному клиенту. Но он тут же перестанет быть вашим потенциальным клиентом. Экстаз экстазом, а вот дела предпочитают вершить с серьезными людьми.
Еще один часто встречающийся недостаток речи: менеджер очень торопится, говорит бегло. Слова и окончания сливаются в единое целое, и самым понятным словом было «Здравствуйте!». Эта тактика была хороша на экзамене в веселые студенческие годы, когда преподаватель уже устал и ему все равно, что слушать. Тогда наглый и подлый студент мог сделать умное выражение лица, щебеча со скоростью света, не давая экзаменатору вставить хоть словечко.
В бизнес успех приходит тогда, когда вас понимают. А не тогда, когда вы все запутываете до предела. Да, есть менеджеры, которым клиент отдает свои деньги в слабой надежде, что они уйдут и больше никогда не вернутся. Но вы ведь рассчитываете на долгосрочное сотрудничество. Тогда говорите понятно.
Всем нам памятен пример Демосфена, который набирал полный рот камней, пытаясь перекричать шум моря. И стал великим оратором. А вы, оглядывая свои недостатки, жалуетесь: «Моя судьба виновата!» Это человек вершит свою судьбу, а не наоборот. Менеджер по продажам не фаталист.
Другая важная составляющая делового общения – невербальная. По тому как человек идет, сидит и какие жесты чаще всего повторяет, можно сделать далеко идущие выводы.
Еще в незапамятные времена, когда люди только учились издавать членораздельные звуки, они уже общались на языке жестов и поз. Потом человек научился говорить и обманывать, но положение тела и рук подчинялось только искренним импульсам. Это обстоятельство позволяет выступать позам и жестам в роли аналитика или индикатора лжи.
Пример из частной жизни. Ваш собеседник убеждает вас в искренности, пряча руки за спиной. Вы ему поверите? Нет. Или оппонент угрожает вам применением жестких мер в то время, как руки его сильно дрожат…
Невозможно поверить кому бы то ни было, если личность, сидящая напротив нас, говорит об одном, а ее жесты – совсем о другом.
Для того чтобы деловые переговоры достигли своей цели, нужно научиться читать язык жестов. В нашей генетической памяти много информации на сей счет, наблюдательность и гибкость мышления помогут нам сделать много открытий!
Поймайте общую волну, одну на двоих со своим собеседником. Довольно многие специалисты в бизнес-психологии говорят о скрытом манипулировании посредством отзеркаливания поз. Точное копирование позы в момент деловых переговоров и трудоемкое, и абсолютно ненужное занятие.
Проще и безопаснее брать на вооружение позы не зеркальные, а дружественные. Если клиент демонстрирует готовность к долгому и плодотворному диалогу, вы в свою очередь ответьте тем же. Нет глубоких теоретических познаний в области невербального делового общения? Не беда. Доверьтесь инстинктам, они укажут вам правильный путь. В конце концов, психологи, описавшие премудрости невербальной составляющей деловой беседы, взяли их из наблюдений, а не с потолка.
Ваши движения не должны быть резкими. Для деловых женщин приемлемы плавные, для мужчин – пружинистые. В любом случае пластика движения далека и от умирающего лебедя, и от танца слонопотама в посудной лавке.
Избегайте жеманностей, вы человек бизнеса, а не богемы. Жеманность чаще всего встречается у так называемых дам из офиса, разыгрывающих из себя великосветских особ. У них наблюдается прямо-таки непреодолимое желание завладеть вниманием аудитории. – Почему у павлина самые красивые перья? – Потому что у него самая тупая голова! То есть компенсирует недостатки на свой лад.
В качестве офисной девушки доморощенная принцесса вполне терпима, но когда подобное чудо пытается работать менеджером по продажам… Во-первых, люди подобного сорта не хотят работать вообще. Предел их желаний – найти богатого спонсора, чтобы сидеть на его шее и изображать из себя бизнес-вумен.
Во-вторых, псевдобизнес-вумен не желает вникать в деловые инструкции и чему-либо учиться. Она от рождения и так все знает. Мышление подобного типажа легко умещается в формулу: «Скажите спасибо, что я родилась, вы все пыль под моими ногами, я делаю вам одолжение уже тем, что обратила на вас внимание».