Приходит менеджер на переговоры вроде бы в дружественную организацию, а впоследствии… Здесь очень много зависит от субъективного фактора. Вы ведь не первый менеджер по продажам, который побывал в гостях организации Х.
Вероятно, до вас здесь успел засветиться ваш предшественник. Возможно, он вел себя не так, как от него ожидали. Был ли он излишне высокомерен, груб, напорист или, напротив, мягок и слабохарактерен? Вы знаете о коварном эффекте ареола? По поведению менеджера судят о всей организации на всю оставшуюся жизнь. Вам же, его преемнику, придется исправлять ситуацию, доказывая неопытность коллеги, все можно поправить. Делайте ставку на свои дипломатические таланты, они же у вас есть.
Убеждайте своих собеседников на деловых переговорах в том, что ваша организация – благонадежная, динамично развивающаяся. Не забудьте упомянуть предприятия и фирмы, с которыми прежде работали. Клиенты, однако, очень любят капризничать.
– … Наше сотрудничество принесло бы нашим фирмам прибыль…
– А кто знает вашу фирму, как ее там… Сколько лет она держится на плаву? Два года стукнуло?
– Мы работаем уже 11 лет. Если вам что-нибудь говорят такие марки, как «Чаровница», «Нежный лепесток», «Милада»…
– Надеюсь, вы меня не обманываете. Я же не постесняюсь и обзвоню всех. Если они мне скажут, что поставляли им некачественное сырье для косметических препаратов, сами понимаете, ни о каком сотрудничестве не может идти речи. Более того, я посчитаю своим долгом поставить в известность своих партнеров. Вы отдаете себе отчет во всем?
– Да, конечно. Когда можно будет узнать о вашем решении? Я могу позвонить вечером?
– Лучше утром. Вечером я буду думать.
Чем спокойнее вы будете разговаривать с потенциальным партнером, вошедшим в полный раж, тем лучше для вас и дела. Напротив, любая нервозность насторожит собеседника. Бизнес не мелодрама; здесь вздохи, охи и ахи не в почете.
В начале первой главы был приведен пример с незадачливым продавцом Сеней Зайкиным. Через полгода молодой человек набрался опыта и стал довольно неплохо вести дела. Давайте подслушаем разговор.
Осень. Сбор урожая. На остановке, где Зайкин продает лопаты, высыпали дачники. Рядом с продавцом красуется щит: «Хорошие лопаты».
Мимо продавца проходят потенциальные потребители.
– Эй, мужики, какие вам лопаты нужны?
– Да нам пока не нужны…
– А удобрения? Посмотрите, целый склад.
– Удобрения посмотрим. Так, что здесь…
– У меня есть и средства от вредителей.
– Сейчас же осень. Поздно бороться с вредителями.
– Ничего не поздно. Против некоторых нужно бороться осенью, проводить профилактические мероприятия. Дешевле обойдется, чем весной. Кстати, у вас лопата ржавая. Копать, наверное, тяжело?
– Откопаю сезон и выброшу. По весне новую куплю.
– А если купите сейчас, то получите средство от вредителей бесплатно, а пакет с удобрением – со скидкой.
– Ишь, какой шустрый! Удобрения не липовые? Я в прошлом году попался на удочку, взял. И все лето воевал с какой-то дрянью.
– Ну что вы! К моим удобрениям прилагается сертификат. Наша фирма веников не вяжет. У нас все под контролем. А лопату вам пора бы поменять. Вот, кстати, телефон менеджера, который работает с населением. Что не так, пожалуйста, звоните по данному номеру.
– Купил бы я лопату, но… сезон-то ведь кончается. Мне бы весной.
– Я здесь и весной буду сидеть, но объявит ли наше руководство сезон скидок, неизвестно. Сейчас бы купили ее со скидкой, да еще в подарок средство от вредителей получили бы. Вам решать.
– Ладно, беру.
Вот так окреп, возмужал и профессионально вырос продавец Зайкин. Теперь он не прячется от потенциальных покупателей, первым идет на контакт и получает неплохие дивиденды.
Вы, вероятно, обратили внимание на один психологический прием: менеджер сам должен искать и находить того, кого он будет красноречиво убеждать. Если покупателю нужен какой-либо товар, то, проходя мимо него, он обязательно выдаст себя поворотом головы, кивком, интонацией.
Продавец, сохраняя вроде бы безразличный вид, старается уловить сам всплеск интереса к разложенной на прилавке продукции. Ведь ошибка заключается в поспешности реакции продавца. Наверное, вы были свидетелем сцен, когда покупатель только подходя к рядам, уже слышал: «Что хотели?» Наш русский человек в такой момент может ответить только одной фразой: «Ничего». В ответ продавец кричал: «Ну и пошел ты…»