За 3–4 года я добился неплохих результатов: смог заработать на нормальную квартиру, купил две машины и дом в деревне недалеко от города. Когда денег стало достаточно, я сразу же открыл свой бизнес, которым занимаюсь до сих пор.
Я глубоко убежден: чем больше в нашей стране будет успешных людей, тем богаче будет и сама страна. И теперь, имея многолетний опыт в области продаж, я могу научить других людей хитростям этого ремесла, а значит, помочь им сделать свой бизнес более эффективным, приносящим больше прибыли.
Тот, кто считает, что заниматься продажами – ниже его достоинства, может отложить книгу. Она написана для активных, целеустремлённых людей, которым тема продаж интересна, для тех, кто не хочет стоять на месте и намерен совершенствоваться и узнавать, как продавать больше и быстрее.
Глава 2. Страшные страхи
Покупатель бывает ужасен,
но если ему сказать об этом,
он станет еще ужасней.
Я очень часто общаюсь с менеджерами по продажам, работающими в самых разных отраслях. И вот однажды, вспоминая все предыдущие разговоры, я сделал вывод, что есть одна общая особенность, присущая чуть ли не каждому второму продажнику – это боязнь неудачи и неуверенность в себе.
В общении с клиентом или руководством все это не очень заметно. Но стоит пообщаться с менеджером по душам, как он начинает рассказывать о своих страхах, засевших глубоко в его подсознании. И это касается не только новичков, но и тех, кто давно работает в продажах.
Чтобы победить врага, надо знать его в лицо, поэтому давайте назовем эти страхи:
✓ Получится ли у меня продавать, находить клиентов?
✓ Что будет если я не найду клиентов? На что я проживу следующий месяц?
✓ Такая большая конкуренция! Как привлекать клиентов?
✓ Я боюсь отказов от клиентов!
Наибольшее число проблем для менеджера по продажам создает страх отказов, который приводит к следующим трудностям:
✓ Тяжело делать холодные звонки[1]. Неприятно снова и снова слышать слова клиента: «Нам это не нужно», «Не интересует», или просто слушать гудки повешенной трубки.
✓ Вам кажется, что никто никогда не согласится на ваше предложение.
✓ Снижаются объемы продаж. Когда вы делаете мало холодных звонков и не получаете личных контактов, число клиентов уменьшается и, соответственно, уменьшается количество продаж. Вы можете надеяться на высокую конверсию[2], но вам вряд ли удастся достичь ее быстро.
✓ Страх отказов также мешает вам использовать допродажи [3]. Вы боитесь, что клиент посчитает вас слишком назойливым и вообще откажется от покупки. В результате вы теряете большие деньги, т. к. продать тем, кто уже что-то купил у вас, бывает гораздо проще, чем новым клиентам.
Вот причины возникновения страха перед холодными звонками:
✓ Боюсь показаться некомпетентным в разговоре с клиентом.
✓ Боюсь, стесняюсь звонить по телефону – как звучит мой голос?
✓ Я все знаю и понимаю, но почему-то не могу настроить себя на активные действия.
✓ У меня нет своей базы клиентов, а у коллег уже все давным-давно настроено.
✓ Я не смогу постоянно быть активным, постоянно бегать за клиентами, пытаясь им угодить. Хочу теплое место, с креслом и диваном!
✓ У нас дорого, а у конкурентов дешево.
✓ Ничего не получается, все валится с рук, язык отсох…
Когда-то давно с подобными сомнениями и страхами сталкивался и я сам. Это продолжалось до тех пор, пока я твердо не решил: нужно действовать как можно активнее, несмотря ни на что! И заметил – когда я что-то делаю, постоянно занят делом – у меня просто не остается времени на весь этот пессимизм, надуманные сомнения и необоснованные страхи.
Поэтому самое мое главное открытие – это понимание того, что для победы над всеми страхами достаточно просто активнее включаться в процесс работы, не раздумывать, а действовать! Самое лучшее – это непрерывный поиск клиентов. Именно он дает максимальный рост продаж.
Ведь что лежит в основе процесса продаж? В первую очередь, это общение. Большинство начинающих продавцов терпят неудачи именно на стадии установления контакта. И здесь очевиден не страх продаж, а боязнь общения с новыми людьми.
Все мы любим общаться с теми, кто нам нравится, и кому нравимся мы. Нам важно получать признание и одобрение. Поэтому, когда нас приглашают туда, где нас никто не знает, мы испытываем внутренний дискомфорт и волнение. Новое общение пугает нас тем, что мы можем не понравиться, мы боимся быть непринятыми и отвергнутыми.
1
холодные звонки – рекламные телефонные звонки или визиты, которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов. Звонки и визиты делаются без предварительной договорённости, исключительно по инициативе продавца или брокера
2
Конверсия – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (трафик). Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки, измеряется в процентах, чем выше тем лучше