Попробуйте позвонить во внерабочее время. По вечерам во многих компаниях персонал покидает свои рабочие места, а руководство задерживается, чтобы решить вопросы, на которые не хватает времени днем. В этом случае не обязательно извиняться и класть трубку.
Нужно извлечь максимум пользы из каждого звонка. Вы можете спросить, кто принимает решение, как с ним разговаривать и как обычно принимается решение в подобных ситуациях.
Вы можете набрать цифры наугад. Если мини-АТС в организации позволяет связаться с любым сотрудником напрямую и попросить любого, кто возьмет трубку, соединить вас с нужным человеком, больше шансов, что он окажется приветливее, чем секретарь.
Притворитесь клиентом. Можно спросить секретаря: «Кто может меня проконсультировать по шагающим экскаваторам?» Придумайте себе легенду – как правило, блокеру нужна не правдивая, а правдоподобная информация. И далее вы в роли потенциального клиента можете узнать нужную вам информацию.
Попробуйте поискать «добрых» людей в компании-клиенте
История из жизни: «Наши фотографии, где мы все улыбаемся, есть на сайте. Специальную фотосессию нам устраивали. А отдел закупок у нас наполовину секретный. И периодически звонят наши коллеги – менеджеры по продажам из других компаний и говорят: „У вас секретари – звери, никак не пробьешься в отдел закупок. Вы такие добрые и красивые на фотографиях, может, соедините нас с отделом закупок?“»
Если обойти секретаря не удалось и выйти на нужного человека не получилось, тогда придется взаимодействовать с блокером и преодолевать его сопротивление.
Как разговаривать с секретарем
Будьте приветливы, не спешите и говорите внятно! Люди реагируют на положительный тон разговора. Как правило, если вы говорите вежливо и неторопливо, вам отвечают тем же. Для этого можно использовать следующие способы.
У вас нет никакой необходимости говорить с теми людьми, которые не хотят говорить с вами. Помните, что есть много других потенциальных клиентов вокруг, с кем вы можете связаться по телефону. Ищите и найдите тех, кто охотно вступит с вами в контакт. Вы всегда можете положить трубку!
Помните, что при определенных условиях блокер может быть вашим союзником, а не противником!
2.4. Алгоритм телефонного контакта
1. Перед звонком
Четко сформулируйте для себя цель звонка.
Если спросить любого продавца «Какова цель телефонного разговора?», то он прямо скажет: «Цель телефонного контакта – назначить встречу». Это верно. Но есть продажи, когда продавец и покупатель знают друг друга лишь по телефону, то есть все продажи происходят без личных встреч.
Возможны разные ситуации, и важно, чтобы продавец знал и видел цель. Вот какие цели могут быть: познакомиться, передать информацию, договориться о встрече, получить заказ и т. д.
Очень полезно, когда цель звонка продавец записывает на бумаге и постоянно держит ее в поле зрения.
Также полезно держать перед глазами ключевые фразы: ситуационные вопросы или текст презентации.
Можно смотреть в зеркало и улыбаться – волшебным образом это повышает настроение продавца и раскрывает человека на том конце телефонной трубки.
И попробуйте позвонить стоя – поза, выражающая готовность к действию, повлияет на убедительность вашего голоса.
2. Установите контакт и завладейте вниманием
Представьтесь сами, назвав свое имя, компанию и тот продукт, который вы предлагаете.
Обратитесь к человеку по имени.
Уточните, есть ли у него время для разговора. Если времени нет, узнайте, когда можно перезвонить.
Техника «Три да»
Используйте эту технику, чтобы повысить вовлеченность и расположенность к вам со стороны клиента. Задайте несколько вопросов, на которые клиент однозначно ответит «да», например:
– Это Компания «Старт»?
– Да.