• одежда человека, его внешнее оформление, включая такие атрибуты, как знаки отличия, очки, прическа, награды, драгоценности, а в определенных случаях даже такая «одежда», как машина, оформление кабинета и т. д.;
• манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т. д.).
Информация о превосходстве обычно так или иначе «закладывается» в одежду и манеру поведения, в них всегда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности человека к той или иной социальной группе.
Действие фактора привлекательности при восприятии человека заключается в том, что под его влиянием какие-то качества человека переоцениваются или недооцениваются другими людьми. Ошибка здесь в том, что если человек нам нравится (внешне), то одновременно мы склонны считать его более умным, хорошим, интересным и т. д., то есть опять-таки переоценивать многие его личностные характеристики.
Привлекательность – не что иное, как степень приближения к тому типу внешности, который максимально одобряется группой, к которой мы принадлежим.
Фактор отношения к нам действует таким образом, что люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше тех, которые относятся к нам плохо. Знаком отношения к нам, запускающим соответствующую схему восприятия, является все, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами. Чем ближе чужое мнение к нашему, тем выше оценка высказавшего это мнение человека. Это правило имело и обратную силу: чем выше оценивался некто, тем больше было сходство его взглядов с нашими собственными.
В практике делового общения используются порой приемы воздействия и создания стереотипов.
• Навешивание ярлыков: человека «подгоняют» под стереотип «демагог», «популист», «бабник», «пьяница» и т. д. Успешно используется для устранения конкурентов в политической и деловой жизни как излюбленное средство специалистов в области интриг. В качестве контраргумента следует акцентировать внимание на недопустимости подмены реальных фактов субъективными оценками.
• «Блистательная неопределенность»: использование стереотипов, смысл которых не вполне ясен и однозначен, но которые вызывают положительные эмоции, поскольку здесь оценка превалирует над описанием. Сюда относятся такие расхожие понятия, как «права человека», «общечеловеческие ценности», «в интересах закона» и т. д. Вариант для общения с руководством: «Ваше решение недемократично (нарушает права человека, социальную справедливость)».
• Апелляция к большинству как средство укрепления своей позиции. Преобладает волевой аспект. Сюда относятся суждения типа «По многочисленным просьбам трудящихся…», «Все россияне единодушно поддерживают…» и т. д. Для делового общения подходят такие аргументы: «В коллективе есть мнение…», «Коллектив считает, что…».
• Перенос: использование старых символов, уже имеющих определенную ценность. В деловом общении ссылка на авторитетную личность возможна в нескольких вариантах:
а) персонифицированный – ссылка на конкретное руководящее лицо;
б) обезличенный – «Там знают!», «Сам в курсе», «И тогда я позвонил вы понимаете кому…», «Обсуждаем проблему, и тут зашел сам…»;
в) использование цитат – «Еще Сократ говорил, что…».
• Простонародность, или «свой парень». Имеет в основе идентификацию с народом, подчиненными. Используется для формирования имиджа руководителя. Приемы разнообразны – от поездок на работу общественным транспортом до рукопожатий на улице, лобызания деток и зимнего купания в пруду.
• Деперсонификация общения, возникающая благодаря стереотипам, в ряде случаев не облегчает, а, напротив, затрудняет деловое общение, мешает установлению неформальных отношений. В переводе на язык социальной психологии известная пословица «Встречают по одежке…» означает, что «встречают по стереотипу, а провожают по уму»! Особенно актуальна эта проблема в системе отношений «руководитель – подчиненный».
Как «сломать» стереотип, что нужно сделать, чтобы нас воспринимали не как должность, а как личность? В подобной ситуации целесообразно использовать два приема. Первый прием, условно назовем его «ищите хобби», предполагает поиск информации о том, чем интересуется ваш руководитель в свободное от работы время. Чаще всего это политика, автомобили, садоводство и огородничество, домашние животные, здоровье и т. д. Иными словами, если удастся найти общий интерес помимо работы, общение перейдет на новый, неформальный уровень. В качестве примера вспомним экранизацию новеллы О’Генри «Деловые люди», герой которой – грабитель. Он неожиданно застает дома хозяина, но вместо перестрелки дело заканчивается совместной выпивкой, поскольку у обоих оказалась одинаковая болезнь. Однако следует иметь в виду, что этот прием эффективен только в том случае, если вы достаточно глубоко разбираетесь в данном вопросе и ваш интерес является искренним.