Второй приманкой был подзаголовок «Письма двух любовников, живущих в маленьком городке у подножия Альп». И еще кое-чтосказано на титульном листе: «Собраны и изданы Жан-Жаком Руссо». Цель этой нехитрой мистификации – создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за издателя, а не за сочинителя, Руссо снабжает некоторые страницы подстрочными примечаниями (всего их 164); ими он спорит со своими героями, фиксируя их заблуждения вследствие бурных переживаний любви, исправляет их взгляды на вопросы морали, искусства, поэзии. Автор якобы не имеет ничего общего с действующими лицами романа, он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Руссо добился своего: его спрашивали, действительно ли найдены эти письма.
Ж.-Ж. Руссо знал, что документальность вызывает интерес, и использовал это обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы бытия. Мишенью воздействия на читателей было их любопытство, а приманкой – форма подачи материала.
Достойный пример того, как скрытым управлением можно добиться высокоморальных целей!
Автору запомнился случай из его юности. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступить на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе, рассказав следующую историю.
В морском сражении сошлись 2 противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: «Почему не стреляли?» Ему ответили: «Было на то 15 причин: первая – порох отсырел; вторая – не было приказа; третья…» – «Достаточно и первой», – понял адмирал.
– Так вот, ребята, – закончил директор, – давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим.
Прошло более 45 лет с той поры, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи старались на той спартакиаде!
Приманкой послужила образная подача мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.
Этот случай произошел, когда действовало правило: молодые люди, подавшие заявление в ЗАГС, должны были прослушать цикл лекций по вопросам семьи и брака.
Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы народ «отбывал» их: лекторов не слушали, вместо этого читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в «Морской бой» и т. д.
И вот в аудиторию будущих мужей зашел очередной преподаватель. Публика на него – ноль внимания. Подождав немного, успокоив взглядом самых шумливых, он начал: «Импотенция… (слушатели моментально стихли) грозит мужчине в любом возрасте». Все дальнейшее было выслушано с огромным вниманием. Первая фраза лектора и была той приманкой, которая привлекала внимание к мишени воздействия. Ведь никто не хотел оказаться «инвалидом» по этой части…
Она может быть лучшей приманкой, нежели иные обстоятельные доказательства.
Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более $ 1 000 000, но мог потратить на свою еду только $ 5, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре.
Это прекрасная приманка в речи продавца, желающего убедить покупателя раскошелиться на предлагаемое лекарство от заболеваний органов пищеварения.
Плодотворным источником установления контакта являются интересы сторон. Инициатор, управляющий собеседником, как правило, скрывает свой истинный интерес. Но активно апеллирует к тем интересам адресата, которые способствуют достижению намеченной цели.
Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а наоборот, продлевать контакт. Ведь проявление интереса к личности – скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности.
Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем говорящему продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.
Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчины любят это не меньше, чем женщины. Используя это, опытный инициатор воздействия заводит разговор о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах.