Он посмотрит на свою проблему глазами собеседника, подведет к делу так, чтоб поставленный вопрос отвечал каким-то интересам адресата.
Многие выдающиеся люди, чтобы поддержать разговор с собеседником по интересующему того вопросу, специально готовились: наводили справки об его интересах и увлечениях, читали соответствующую литературу.
Выдающийся американский политический деятель Ф.Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером убеждать. Среди его приемов был, в частности, и основанный на описанном выше феномене.
Рузвельт для расположения к себе собеседника использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил проконсультировать его, какие марки стоит подарить племяннику – начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был настолько расположен к Рузвельту, что убедить его по основному вопросу встречи тому не составляло труда.
Обещание – это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение.
Тот, кто берется осуществить наши желания, становится нашим сообщником. Ему – наши симпатии, и «зеленый свет» его действиям.
Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают, только когда уходит в небытие сам человек, то обещания – спутники всей нашей жизни.
Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обманов. С годами многие вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного 3 года ждут», «Обещанка, потешанка, дурню радость», «Обещать не значит жениться», «Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть».
Однако возраст и жизненный опыт – недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям АО «МММ», банка «Чара», фирмы «Властелина», АОЗТ «Русский Дом Селенга» и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что «если бы государство не помешало», те бы свои обещания выполнили.
Знаменитый интриган (и, следовательно, манипулятор) министр иностранных дел Франции Ш.М. де Талейран-Перигор (1754–1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»
В 1991 году решался вопрос о назначении послом в Израиль А.Е. Бовина. В интервью, данном накануне, касаясь шансов получить эту должность, А.Е. Бовин сказал, что исход дела будет для него, скорее всего, положительным и что он уверен в прогнозе на 90 %.
Издающаяся в Израиле юмористическая газета «Бэсэдэр» (ивр. отлично), давая материал об этом интервью, поместила фотографию 90 % лица претендента, намекая на недостающие проценты. Привлечение внимания читателей при этом было обеспечено на 100 %!
Этот же прием успешно срабатывает в рекламе, доказывающей необходимость таковой для финансирования телевидения: мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта; закадровый голос сообщает, что именно на такую часть телевидение зависит от рекламы.
На телеэкране – видеоклип Дж. Джексон, сестры М. Джексона, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы – черный провал, как будто вырван один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого безобразия: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?
Наконец, доходит: это же она специально зачернила один из зубов – для необычности. Приманка, заставившая разглядывать, а заодно и прослушать исполнение.
Психологической основой эффективности этого приема является следующий феномен.
Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент. Наблюдателям (испытуемым) предъявляли 4 артистов, таких, что 2 из них понравились зрителям, а 2 других – нет. Артисты в нескольких видеосюжетах разговаривали между собой и при этом пили кофе.
По ходу эксперимента в каждом из сюжетов один из участников как бы случайно совершал небольшую оплошность – проливал немного кофе на свой костюм. В первом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором – с низким. После просмотра сюжетов зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника (напомним, что один участник имел исходный высокий статус и пролил кофе, другой – имел высокий статус и не пролил его, точно такое же соотношение было и среди 2 участников с низким статусом).