Сообразив, что этот принцип может мне весьма пригодиться, я тут же применил его на практике. Если раньше я представлялся торговым агентом, то теперь начинал разговор с потенциальным клиентом примерно так: «Спасибо, что уделили мне время. Я не собираюсь вам ничего навязывать. Я консультант и хочу задать несколько вопросов, чтобы выяснить, не может ли моя компания оказаться вам полезной».
К консультанту относятся совершенно иначе, нежели к агенту. Меня стали приглашать на чашечку кофе, предлагать обсудить дела за обедом. Меня стали внимательнее слушать и охотнее отвечать на вопросы. Клиенты легче шли на покупку, с готовностью рекомендовали меня друзьям. Я стал вхож в их дома. Мой статус в их глазах кардинально изменился, несмотря на то, что мне тогда было всего двадцать четыре года!
Думайте о себе как о консультанте. Весь ваш вид, манеры, одежда, даже осанка должны говорить о вас как об успешном, состоявшемся профессионале, каковым вы на самом деле и являетесь. И на вопрос о том, чем вы зарабатываете на жизнь, смело отвечайте: «Я консультант».
Недавно я обучал этому принципу менеджера компании, занимающейся продажей кровельных материалов. Он настолько проникся идеей, что незамедлительно сделал своим торговым агентам новые визитные карточки, где те значились «консультантами по наружным отделочным работам». Буквально за месяц климат в компании существенно улучшился, а объем продаж возрос более чем на треть.
Первое правило создания своего имиджа: каким вы себя представляете, таким и станете. Каким вы себя видите «изнутри», таким вас видят «снаружи».
Согласитесь, приятно, когда клиенты считают вас авторитетным экспертом. Когда именно от вас ждут совета, который поможет улучшить их жизнь или работу с минимальными затратами. Хорошего консультанта от обычного торгового агента отделяет разница в самоощущении. Сделайте первый шаг к первой десятке.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Итак, вы консультант. Не навязывайте свой товар или услуги. Уточните цели, потребности и пожелания потенциальных клиентов, а затем окажите содействие в их достижении.
Вы консультант, работающий на клиента и с клиентом, вы помогаете ему определиться с выбором. Пользуйтесь местоимениями «мы», «нас», «наш». Не настаивайте! Предлагайте, рекомендуйте: «Я бы посоветовал сделать следующее». Помните, вы помощник и советчик, а не уличный зазывала.
Вы — решатель задач. Определите, для решения каких задач более всего подходит ваш товар (услуги). Обрисуйте клиенту выгоды, которые он получит; используя то, что приобретет с вашей помощью.
5. ДУМАЙТЕ НА ШАГ ВПЕРЕД
Если каждый день у вас расписан по минутам, если каждый день приносит вам новые знания, то со временем вы накопите такой потенциал, который перевернет вашу судьбу
Клемент Стоун
Продуманность действий отличает профессионала в любой области. Умный и успешный торговый агент заранее продумывает и проговаривает все мельчайшие детали, не рассчитывая на импровизацию. Он перечитывает свои записи, штудирует специальную литературу и собранную информацию. Клиенты чувствуют такую подготовку уже с порога.
Не слишком успешный среднестатистический торговый агент не утруждает себя такой тщательностью. Он надеется на авось, считая, что клиент ничего не заметит. Заметит, еще как заметит, не сомневайтесь.
Вы нацелились попасть в десятку лучших? Тогда берите пример с тех, кто в нее уже попал. Совершенствуйте свои сильные стороны, доводите до автоматизма навыки. Легкость и непринужденность достигаются повседневным трудом.
К успеху ведут три основные ступени: предварительные исследования (разведка), постановка целей и анализ беседы (разбор полетов).
Вы собираете информацию о потенциальном клиенте. Используйте Интернет, сходите в библиотеку, пролистайте газеты — словом, изучите все доступные источники. Если речь идет о компании, лично посетите ее или попросите, чтобы вам прислали актуальные материалы о направлениях деятельности и релизы, подготовленные для маркетинговых акций. Ваша осведомленность придаст вам уверенность и произведет хорошее впечатление.
Если вы работаете с индивидуальным клиентом, разузнайте все, что вам удастся, о выпускаемой продукции, предлагаемых услугах, истории развития деятельности, конкурентах.
Никогда не задавайте двух вопросов: «Где можно о вас почитать?» и «Чем вы занимаетесь в своей компании?» Эти вопросы ясно покажут клиенту, что перед встречей вы не удосужились собрат^ хотя бы минимум информации. А это явно не то впечатление, какое вы хотели бы оставить о себе во время первой встречи.
На втором этапе вы продумываете в деталях и тщательно планируете предстоящую беседу. Представьте, что на встречу вас сопровождает менеджер по продажам и забрасывает вопросами: «С кем встречаетесь? О чем будете спрашивать? Каких результатов ждете от встречи?»
Независимо от того, что вы ответили бы своему спутнику, продумайте все ответы заранее. Запишите их в том порядке, в каком собираетесь задавать. К человеку, пришедшему с планом беседы и умеющему четко выстраивать разговор, всегда больше доверия.
Профессионалы используют один беспроигрышный метод, о котором я вам сейчас расскажу. Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, начиная с общих и заканчивая более конкретными. Запишите их таким образом, чтобы клиент мог делать на нем пометки.
Итак, варена началась. Поблагодарите зато, что клиент нашел для вас время, несмотря на свою занятость. И со словами «я подготовил ряд вопросов, вот ваш экземпляр», протяните список.
Такая предупредительность импонирует покупателю. Она говорит о том, что вы цените чужое время.
Не пугайтесь, если по ходу беседы возникнут новые вопросы, при вашей подготовке они не смогут сбить вас столку.
И наконец разбор полетов.
После беседы сразу запишите все, что сможете сходу вспомнить. Не полагайтесь на память. Зафиксируйте все детали. Вы не представляете, как эти записи пригодятся вам впоследствии, когда потенциальный покупатель перейдет в разряд постоянных клиентов.
Перед очередной встречей перечитайте эти пометки. Я называю это «встряской мозгов» — чтобы ничего не упустить из виду и быть во всеоружии.
Людям импонирует, когда другие относятся к их словам с вниманием и в подробностях помнят предыдущие встречи.
Тщательная подготовка — гарантия успеха и высокого заработка. Лучше все перепроверить, чем оставить хоть каплю сомнения! В таких делах нет слова «чересчур». Вам не придется жалеть о затраченном времени и усилиях.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Составьте список вопросов, которые помогут выяснить, является ли собеседник потенциальным покупателем товара. Перед каждой встречей не забывайте заглянуть в список, при необходимости внося коррективы.
Каждый раз составляйте «повестку дня». Оформите ее на фирменном бланке компании, вверху укажите имя клиента, название его компании, время и дату встречи. Предложите клиенту один экземпляр бланка и старайтесь не отклоняться от своего плана. Результаты превзойдут все ваши ожидания.
6. НЕУСТАННО РАСШИРЯЙТЕ СВОЙ КРУГОЗОР
Вы можете научиться всему; достигнуть любой поставленной цели; ваши возможности безграничны.
Брайан Трейси