Вот так, сидя на пустынной дороге неизвестно где в самый темный час ночи, я осознал, что со мной происходит. Иногда такое озарение окутывает вас, словно ласковый ветер, иногда – обрушивается на голову, как тяжеленный рояль, выпавший из окна. Я чувствовал себя так, как будто здоровенный «Стейнвей» стукнул меня по макушке. Молнией сверкнула мысль: «Дальше так жить нельзя». Если я хочу выжить, надо что-то менять.
Пора меняться
Суровая зима расшевелила меня. Я решил измениться. Решил, что пора самому контролировать то, что, как я раньше думал, мне неподвластно: условия своего существования. Я решил переехать, даже не задумавшись куда, и в тот момент мне было все равно. В мгновение ока я ощутил, как же я силен. Стремительность, с которой был сделан этот выбор, наполнила мое жалкое существование надеждой и добавила крошечную капельку радости. Неудачи испарились, и я словно бы родился заново. Внезапно тупик оказался дорогой к мечте. Дело было не в решении идти вперед, а в том, что я контролировал ситуацию и знал, что у меня есть выбор.
Обретение этой новой силы позволило мне задуматься о том, что раньше не приходило в голову. О том, где бы я хотел жить, будь у меня неограниченная возможность выбора. Я сосредоточился на самых важных вещах и отметил на карте пять городов. В следующем месяце я переехал. Вернее сказать, сбежал.
Переход от движения по обочине на полосу обгона
Я приехал в Финикс с девятью сотнями в кармане, у меня не было ни работы, ни друзей, ни семьи, зато в моем распоряжении оказались 330 солнечных дней в году и горячее желание сойти с проторенного пути. Все мое имущество состояло из старого матраса, поеденного ржавчиной бьюика «скайларк», которому в тот год сравнялось десять лет, нескольких проектов, приносивших небольшой доход, и пары сотен книг. Средоточием моей новой жизни стала маленькая квартирка в центральной части города, за которую я отдавал 475 долларов в месяц, ее я превратил в свой офис. Ни спального места, ни мебели. Только матрас, притулившийся на кухне. Я спал, весь усыпанный крошками, – такова цена жизни рядом с кухонным столом.
Я был беден, предоставлен сам себе, но чувствовал себя богачом. Я сам отвечал за свою жизнь. Одним из множества моих проектов был интернет-сайт. Я создал его за рулем лимузина, в котором ездил по Чикаго. Иногда мне приходилось часами бездельничать, так что в моем распоряжении было предостаточно времени, которое я тратил не впустую, а на чтение. Я сидел и читал, ожидая клиентов в аэропорту или у кабака, где они напивались до потери пульса. Я изучил все, начиная с финансов и заканчивая веб-программированием, не говоря уж об автобиографиях богачей.
Эта работа преподнесла мне неожиданный подарок: заставила посмотреть в лицо нерешенной проблеме, требовавшей решения. Однажды пассажир спросил меня, не знаю ли я надежную компанию по аренде лимузинов в Нью-Йорке. В аэропорту мы расстались, но мысль, которую он заронил в мой мозг, осталась. Допустим, я живу в Чикаго, и мне понадобится лимузин в Нью-Йорке, где я буду его искать? Разумеется, под рукой у меня нет тамошнего телефонного справочника, да и у кого он есть за пределами Нью-Йорка?! Все говорило о том, что вопросом задаюсь не я один. Тогда я создал сайт, который помогал решить эту проблему.
Как нетрудно догадаться, интернет безграничен, и мое предприятие переехало вместе со мной в Финикс. Однако, как и другие мои проекты, оно не приносило значительной прибыли. Только теперь все было по-другому: я был в чужом городе, без денег, без поддержки, один как перст. Пришло время сосредоточиться на цели, и я начал агрессивно продвигать свой сайт. Я рассылал электронные письма, наугад прозванивал компании. Я изучил оптимизацию поисковых систем. Так как денег на покупку книг не было, я ходил в городскую библиотеку и там занимался языками программирования. Так я улучшил свой сайт, узнал кое-что о компьютерной графике и копирайте. Я поглощал все, что могло мне пригодиться.
И однажды это случилось: одна компания в Канзасе увидела мой веб-сайт и попросила сделать сайт для них. Я не считал себя специалистом по веб-дизайну, поэтому потребовал всего 400 долларов. Они сочли, что цена им подходит, и всего за сутки их сайт был готов. Я был вне себя от счастья.
Всего за 24 часа я заработал сумму, почти покрывавшую размер арендной платы за месяц. Сутки спустя нью-йоркская компания обратилась ко мне с предложением сделать им сайт. Я сделал, теперь уже за 600 долларов. На это ушло два дня. И вот в кармане лежат деньги на оплату еще одного месяца аренды.
Теперь-то я понимаю, что это вовсе не много, но тогда подняться от нищеты к заработку в тысячу долларов за три дня казалось мне чудом, сродни выигрышу в 50 миллионов в национальной лотерее. В течение первых месяцев в Финиксе я вставал на ноги и впервые попробовал жить совершенно самостоятельно. Никаких больше мальчиков на посылках. Курьеров. Разносчиков пиццы. Я слез с мамочкиной шеи. Стал сам себе хозяином. Я рванул вперед, чувствуя попутный ветер, предвещавший перемены, благодаря которым передо мной раскроется новая вселенная обеспеченной жизни.
Однако успех все-таки не был полным. Я понимал, что кое-что упустил. Значительная часть моего дохода была напрямую связана с созданием сайтов для других, а не с работой моего сайта. Доход зависел от того, сколько времени я потрачу. Чем больше сайтов я сделаю, тем больше потрачу времени, но стоит лишь на секунду остановиться, как прекратится и поступление денег. Проблема была в том, что я продавал свое время.
Новая формула богатства: необходимо ускорение
Зимой меня навестил мой чикагский приятель. Я показал ему, как работает мой сайт, и он был потрясен динамикой моей работы. Запросы поступали буквально каждую минуту. Сколько будет стоить поездка на лимузине от Бостона до Уорчестера? А от JFK на Манхеттен? Мы проверили электронную почту и обнаружили там 450 писем. А через каких-нибудь 10 минут к ним прибавилось еще 30. Каждую минуту на мою почту приходило несколько новых писем. И тут мой друг сказал: «Почему бы тебе не превратить все это в деньги?»
Конечно, почему бы не попробовать, но как? И решит ли это мои насущные проблемы? Я был озадачен, однако не собирался сдаваться. Но уже через день я придумал рискованный и неожиданный ход. Что я сделал, спросите вы? Вместо того, чтобы продавать места для чужой рекламы, я придумал торговать лидами. Тут была одна загвоздка: такой способ «извлечения прибыли» был еще в новинку и мог кому-то показаться слишком «дерзким». Кроме того, мне нужно было убедить клиентов в том, что им это выгодно, а у меня не было данных, на основании которых можно было бы строить прогнозы, будет ли это действительно так. Не забывайте, речь идет о конце девяностых, когда инетернет-маркетинг еще не знал, что такое генерация лидов, по крайне мере до того момента, пока не появился я! Тем не менее я пошел на риск. По моим расчетам, в краткосрочной перспективе эта затея должна была лишить меня дохода, так и случилось. Я предчувствовал, что успех придет не сразу, потребуются месяцы, если вообще что-то получится. За первый месяц моя прибыль составила 473 доллара. Вот так. Чтобы залатать прореху в бюджете, я делал все больше и больше сайтов. На второй месяц я получил 694 доллара. Потом – 970. Еще через месяц было уже 1832, 2314, 3733. Сработало! Прибыль, доходы и активы увеличивались стремительно, однако не без моего труда. Вместе с количеством обращений росло число жалоб, замечаний и задачек, которые надо было решать. Сами заказчики подсказывали, как улучшить работу. Я воплощал их идеи тут же, иногда в течение дня, хотя случалось, что и за считанные часы. За мной утвердилась слава человека, который отвечает клиентам в течение нескольких минут, в крайнем случае, часа. Я повернулся к клиенту лицом, и бизнес был на взлете.
Дни становились все длиннее, а работа все сложнее. Обычно я работал по 16 часов в день, 40 часов в неделю были подарком. Для меня не существовало выходных. Пока новые знакомые пили пиво и развлекались на вечерниках, я запирался дома и колдовал над кодами. Спроси меня, какой сегодня день, я бы вряд ли ответил, да это и не имело значения. И мне это нравилось. Это была не работа, а горячо любимое дело, что, согласитесь, совсем не одно и то же. Чувство, что сайт, который я создал, помог тысячам людей, еще крепче привязывало меня к нему. Потихонечку я начал собирать отзывы клиентов: