(взгляд — в правый нижний угол) и, наконец, аудиаль-
ный комментарий (взгляд — в левый нижний угол) —
типичная стратегия ревнивцев, понимающих необоснован-
ность своего чувства. Если теперь в речи вы сумеете вос-
становить эту последовательность и будете применять до-
статочно общие слова (предикаты: визуальные, кинесте-
тические и аудиальные), не сталкиваясь с конкретными
внутренними представлениями вашего собеседника, он,
скорее всего, почувствует в вас человека, которому можно
доверять. А это уже достижение.
Итак, при общении вы наблюдаете за глазами партне-
ра и отмечаете про себя его паттерны.
Если перед ответом на ваш вопрос он обратил свой
взгляд вверх или вверх и влево, значит, он увидел внут-
реннюю картину.
Если его глаза движутся по горизонтали или в левый
нижний угол, то он сначала внутренне услышал то, о чем
идет речь.
192
Таблица 8.3
АЛГОРИТМ ПОДСТРОЙКИ (ПРИСОЕДИНЕНИЯ)
К СОБЕСЕДНИКУ И МЕХАНИЗМЫ ЕГО РЕАКЦИИ
Если взгляд окажется скошенным вправо и вниз, он преж-
де всего постарался вызвать в своей памяти ощущение.
Располагая информацией о репрезентативных системах
как о значимых информационных каналах, вы можете
узнать еще одну причину столь часто встречающегося ма-
лоэффективного общения.
Нередко люди, включенные в процесс общения, нару-
шают конгруэнтность (равенство партнеру) тем, что бук-
вально разговаривают на разных языках. Это происходит
из-за того, что они не учитывают индивидуальные систе-
мы представлений. К примеру, руководитель, принадлежа-
щий к визуальному типу, предлагает подчиненному с ки-
нестетической ориентацией: «Давайте рассмотрим данную
проблему. Как вы ее видите?» — и ставит его в тупик, так
как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать».
7. О.А. Андреев
193
Если вы — начальник и хотите выжать из своего под-
чиненного максимум возможностей, используйте его ос-
новную и ведущую репрезентативные системы. В данном
случае лучше спросить: «Как вы подойдете к данной про-
блеме?» и в следующую минуту вы получите такой поток
продуктивной информации, что будете немало удивлены.
Распространенную ошибку можно обнаружить и среди
врачей, задающих традиционный «медицинский» вопрос:
«Что вы чувствуете?» Если пациент не кинестетик, он
сообщит только часть данных о себе, в то время как ваша
задача собрать о нем как можно больше сведений.
Осуществление подстройки:
1. Определите основную репрезентативную систему
партнера.
2. Определите его ведущую систему.
3. Используйте языковые средства, характерные для
его основной репрезентации.
4. Повторяйте за ним движения глаз.
Пример: он — ваш партнер, вы — визуалист. Он: «Я
чувствую, что сегодня наш разговор может оказаться не
очень продуктивным». (Глаза смотрят вниз вправо, т.е.
он кинестетик).
Вы: «Тем не менее мы можем попробовать преодолеть
некоторую скованность и более свободно (предикаты ки-
нестетика) подойти к проблеме». (Ваши глаза направле-
ны вниз влево, как бы отзеркаливая паттерны партнера).
Он: «Вы полагаете, кто-то из нас зажат?»
Вы: «Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепить-
ся за лишнюю возможность попробовать поискать» (пре-
дикаты кинестетика).
Он: «Что ж, давайте попробуем» (глаза — вниз вправо).
Вы: «Давайте» (глаза — вниз влево — отзеркаливание).
Данный пример показывает, как, используя подстрой-
ку, т.е. применяя предикаты (слова) кинестетика и от-
зеркаливание жестов, мы можем построить конгруэнтность
и выправить ситуацию, начинавшуюся как неблагопри-
ятная.
Без присоединения она может закончиться неудачно.
Он: «Я чувствую, что сегодня наш разговор может ока-
заться не очень продуктивным» (глаза — вниз вправо).
Вы: «Но я не вижу никаких препятствий!» (глаза —
вверх вправо). «Мне кажется, что мы могли бы догово-
риться».
Он: «Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно
обсуждать это».
194
Вы: «Но ведь это очень перспективное дело» (глаза —
вверх вправо).
Он: «Не знаю, не знаю» (глаза — вниз вправо). Разни-
ца между диалогами, взятыми из реальной жизни, приво-
дит к противоположным результатам.
Очень важно также обратить внимание на дыхание
партнера, его ритм, глубину, частоту и постараться ды-
шать точно так же. В этом случае присоединение окажет-
ся наиболее полным. Здесь следует, однако, предупредить, что такой способ не допускается, если партнер — астма-