тик, из-за возможных неблагоприятных для вас послед-
ствий.
Как определить, насколько эффективно
ваше присоединение к партнеру
Подстройка позволяет не только установить максималь-
ное конгруэнтное взаимоотношение с собеседником и по-
высить продуктивность контакта, но и занять более силь-
ную и выгодную позицию, дающую возможность контро-
лировать ситуацию. В таком случае вы способны добить-
ся от него желаемых результатов и реакций, о которых
раньше не могли и подумать.
Однако подобное достижение срабатывает лишь при
полном присоединении. Со временем вместе с навыками у
вас выработается психологическое чутье, улавливающее
тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала
действуйте в соответствии с формулой, помогающей быс-
тро ориентироваться в том или ином положении.
Присоединение произошло, если:
1. Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстра-
иваясь к вам, занимает такую же.
2. Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и
речь.
Убедившись в том, что эти два эти параметра сработа-
ли, смело делайте вывод, что вы интересны и внутренне
симпатичны собеседнику и имеете шанс на успех.
Свои достижения можно усилить с помощью такого
приема как ведение, т.е. описание реакции, которую вы
хотите вызвать у партнера с переключением вектора вни-
мания в его внутреннюю реальность; или, иными слова-
ми, — такого способа взаимодействия, когда оппонент,
не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без
критики или сопротивлении. Проверяя и убеждаясь в эф-
фективности вашего присоединения, вы по сути уже «ве-
дете» партнера.
195
Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его
готовность менять свое поведение в зависимости от ваше-
го. И здесь осознайте важное правило:
«Если ваш партнер неосознанно имитирует (отзерка-
ливает) ваши позы, жесты, особенности речи, то этим
самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с
вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведением,
он всегда согласится и с вашими мыслями, словами, пред-
ложениями и установками».
Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои
намерения, которые могут быть связаны с тем лицом, в
котором вы заинтересованы.
Если перед вами деловой партнер, с которым у вас раньше
были проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчиты-
вайте на их решение; не сомневаясь и не колеблясь, офор-
мляйте и подписывайте важные для вас бумаги.
Трудный пациент с большей готовностью воспримет и
усвоит прежде не действовавшее внушение.
Строптивая жена или муж охотно согласятся с идея-
ми, которые несколько минут назад вызвали бы раздра-
жение или откровенное сопротивление.
Подчиненный быстрее выполнит поручение, а началь-
ник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям.
Не прибегая к драматическим эффектам, вы загипно-
тизировали этих людей.
Якорное запечатление
Вы, наверное, неоднократно замечали, что, занимаясь
своими повседневными делами, вы вдруг совершенно нео-
жиданно для себя начинаете испытывать наплыв удиви-
тельно приятных переживаний, недоумевая по поводу их
появления. Чуть позже вы осознаете, что рядом звучит
музыка, которую вы слышали когда-то, может быть, не-
сколько лет назад.
Память непроизвольно возвращает вас в ту ситуа-
цию, когда вы чувствовали себя счастливым, безмятеж-
ным, беспроблемным. Именно в этот момент вы слыша-
ли эту мелодию. Прошло время. Ваши чувства оста-
лись в прошлом, забылись, но в текущие минуты на-
стоящего вы непроизвольно извлекли их из своей кла-
довой и вновь пережили. Сработал механизм, называе-
мый якорем.
Таким образом, якорь можно определить как способ-
ность одного из элементов переживания вызвать все пере-
живания в целом.
196
У каждого из нас существует множество бессознатель-
ных якорей, управляющих нашими состояниями и эмо-
циями. С другой стороны, его можно использовать как
осознанный прием, способный оказать мощное психичес-
кое воздействие. Это тонкая и изящная техника, которая
требует определенных навыков, но стоит потратить вре-
мя, чтобы приобрести их. Вам понадобится способность
наблюдать и использовать подходящий момент. Если вы
научитесь улавливать плавные и естественные изменения
в состоянии людей, вы без труда будете проводить якор-