Что же делать прямо сейчас?
Все наши замечательные приёмы направлены на мягкое разрешение конфликта или неожиданной ситуации. В данном же случае уместно будет показать стальной кулак, хоть и в бархатной перчатке.
Собеседник: — Ну, не сдал! Ну и что? Да через пару месяцев здесь будет новый директор!
Вы: — Вы понимаете, что вы сейчас сказали? Я не помню, чтобы давал вам повод так разговаривать со мной. Если у вас есть вопросы, я готов выслушать. В чём дело?
Или:
Собеседник: — Ну, не сдал! Ну и что? Да через пару месяцев здесь будет новый директор!
Вы: — Одну минуту. Вы точно понимаете, что сейчас происходит? Можете объяснить, с чем именно вы не согласны?
Дайте наглецу шанс посмотреть на себя со стороны и остановиться. Нельзя позволять никому ставить под сомнение авторитет руководителя.
Судя по ситуации, в филиале происходит хаос, и вся деятельность коллектива является хаосом. Здесь необходим хозяин, который наведёт порядок. Этим хозяином мог бы стать тот самый опытный менеджер – если бы был способен структурировать свою активность правильным образом.
Помните ли вы закон Архимеда, друзья мои? Тело, погружённое в воду, выталкивается наверх с силой, равной силе тяжести – примерно так он звучит. Но я не о физике говорю: этот закон можно метафорически применить к взаимодействию людей между собой. Человеческое сообщество выталкивает наверх индивидов, имеющих бóльший вес и бóльшую плотность, чем вся остальная масса. Иными словами, тот, кто представляет собой умную и волевую личность, естественным путём выходит в руководители.
Но персонаж нашей истории только молотит руками по поверхности и расплёскивает воду, обливая окружающих. При всём своём опыте он не понимает, что введённые жёсткие меры направлены на уничтожение хаоса. Ему привычнее бардак, и поэтому он сопротивляется требованиям нового директора.
Таким людям, дорогие друзья, не нужно ничего объяснять и вступать с ними в споры и переговоры. Нельзя опускаться до торговли с ними или до заискивания перед ними.
Максимум, что можно сказать, это следующее:
Собеседник: — Ну, не сдал! Ну и что? Да через пару месяцев здесь будет новый директор!
Вы: — Раньше в компании не было ежедневных отчётов, а теперь они есть. Они нужны для этого и вот этого. Поэтому теперь каждый сотрудник – да-да, и вы тоже! – сдаёт мне отчёт не позже 18.50. Вам понятно это правило? Отлично. Распишитесь вот здесь о том, что вы обязуетесь его выполнять. Благодарю, больше вас не задерживаю.
Руководитель имеет позиционное преимущество и вправе требовать подчинения от работников. А также вправе уволить тех, кто не способен взять голову в руки и начать действовать на благо всего коллектива.
50. Любит – не любит
Компания подготовила коммерческое предложение по своим услугам для крупного холдинга. Коммерческий директор компании ведёт переговоры с представителем холдинга. Обсудили план работ и стоимость. У заказчика не было возражений, но он попросил неделю на размышление. По прошествии недели представитель холдинга сообщил, что они решили заключить договор с другим исполнителем. Коммерческий директор спросил, чего не хватило в их предложении, и в ответ услышал:
– Да просто вы мне не понравились, и всё!
Очень любопытная ситуация! Здесь есть предмет заинтересованности, есть пространство для обсуждения. Короткой фразой тут не обойдёшься, так как необходимо произвести манёвр, который перевернёт взаимодействие собеседников, изменит их отношения.
Давайте поговорим об этом случае подробнее и адаптируем наши формулы для ответа. Но сначала взглянем на него глазами стратега.
Во-первых, действительно ли заказчик выбрал другого исполнителя? Может быть, он просто блефует, рассчитывая сбить стоимость заказа? Да, это возможно, и поэтому нельзя сдаваться без боя.
Во-вторых, вопрос коммерческого директора – стратегически неправильный. Такой формулировкой он сам себя подставляет для битья. Понимаете почему? Да, верно: вопрос подразумевает, что в разработанном предложении чего-то точно не хватило. И собеседник, услышав посыл, начинает выискивать, а чего же ему не хватило. Даже если ранее такая мысль не приходила ему в голову.
Сможем ли мы исправить эту ошибку в последующем ответе? Попробуем!