14. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!
Вы: — Давайте вы расскажете мне, как вы видите ситуацию с выбором исполнителя. Потом я расскажу, как я вижу эту ситуацию. И думаю, что мы придём к общему решению. Согласны?
15. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!
Вы: — Возможно, после того, что я сейчас скажу, вы подумаете, что я не в себе. Видите ли, я настаиваю на том, чтобы вам не нравиться. Мне не нужно вам нравиться. Мне нужно решить вашу задачу, и я знаю, как её решить наилучшим образом. Может быть, мы сейчас обсудим сроки?
16. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!
Вы: — Я растерялся, честное слово, не знаю, что вам ответить. Помогите мне понять ситуацию. Что мы с вами ещё не обсудили, что упустили из виду? Вы готовы прямо сейчас ещё раз вернуться к деталям нашего предложения и добавить то, что необходимо для начала работ?
17. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!
Вы: — Да, я вижу это и слышу ваши сомнения. Видимо, у вас есть к нам какой-то вопрос, который вы ещё не задавали? Сделаете это сейчас?
18. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!
Вы: — Это нормально, я не всем нравлюсь. Давайте сделаем так: я вам расскажу о некоторых деталях, которые считаю важными. Мы вместе посмотрим, насколько они соответствуют вашим задачам. И потом вы сами примете решение, будете ли с нами работать, или на этом мы расстаёмся. Согласны? Начнём?
19. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!
Вы: — А давайте вместе посмотрим, какие есть риски и возможности, если ваш заказ будем выполнять мы, и риски и возможности, если вы будете работать с компанией Б. И опираясь на это, вы примете решение о сотрудничестве. Как вы на это смотрите?
20. (Приём из 47 ситуации) Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!
Вы: — Хорошо, что вы об этом сказали! Значит, есть какие-то моменты, которые мы с вами не обсудили. Сделаем это сейчас?
Последний инструмент, пожалуй, можно отнести к разряду универсальных. Что бы ни сказал ваш собеседник, вы реагируете доброжелательно и даже радостно, тем самым нейтрализуя его негатив. Что бы ни происходило – хорошо, что так происходит, ибо это даёт возможность научиться чему-то. Любые стимулы извне вы превращаете в свой опыт, в свою силу.
Напомню вам, что внимание – один из мощнейших механизмов, управляющих вашей жизнью. Если вы с самого утра направите свой прожектор на важные дела, будьте уверены, эти дела сделаются наилучшим образом.
Да, это ещё один полезный совет: проснувшись утром, спросите себя – «Что будет для меня наилучшим результатом сегодняшнего дня?». Этот вопрос поможет вам не рассеивать внимание на сотню мелочей, из которых половина останется невыполненной к вечеру. Гораздо эффективнее будет сосредоточиться на одном важном деле – и сделать его целиком и полностью. Поверьте, что и ваша удовлетворённость прошедшим днём при этом будет намного выше. Проверено многократно!
Кстати, мы уже перешли рубеж в полсотни ситуаций! Наши мускулы становятся всё крепче, а арсенал – всё богаче.
Будем и дальше расширять его, добавляя новые приёмы. И помните – количество не может не перейти в качество, нужно просто продолжать тренировки. А вокруг вас – я уверен – достаточно пространства для применения навыков, которым вы учитесь здесь.
51. Вход по приглашениям
После серии довольно сложных переговоров менеджер по продажам заключил с покупателем контракт. Покупатель, в соответствии с контрактом, оплатил половину суммы и получил товар. Однако вторая часть оплаты не поступила в назначенный срок. Менеджер пытался связаться с заказчиком, но тот перестал отвечать на звонки и сообщения.
Когда просрочка платежа превысила один месяц, менеджер без предупреждения приехал в офис клиента. Увидев его в дверях своего кабинета, клиент возмущённо заявил:
– Что вы здесь делаете?! Вас никто не приглашал!
Да, задержка оплаты – частая проблема, не правда ли? Однако самое коварное заключается не в задержке (хотя это тоже плохо), а в том, что должник не делает свои намерения известными. Невыполнение обязательств и игра в молчанку не могут привести к успеху – это очевидно.
Все мы знаем, что бывают сложные финансовые обстоятельства, когда человек вынужден отложить платежи. Но главное – всегда нужно превращать подразумеваемые соглашения в выраженные. Другими словами, необходимо чётко обозначить своему партнёру, что именно происходит, и на какой срок вы отодвигаете окончательный расчёт.