Я готов поаплодировать менеджеру, который в столь короткий срок добился таких выдающихся результатов. Вот это настоящий профессионал!
Что касается собственника, то мне мерещатся сено и опилки, вылезающие из его головы. Хозяин бизнеса должен точно знать, при каких параметрах бизнес будет максимально прибыльным. Превышение этих параметров может дорого ему обойтись, также, как и недотягивание до контрольных цифр.
Стратегическое мышление должно прежде всего присутствовать у собственника, только тогда он может говорить об этом с сотрудниками.
Но давайте используем в этой ситуации что-нибудь из нашего арсенала. На мой взгляд, прекрасно подойдёт двадцать первая формула – конечно, при условии, что собственник действительно включил мозги и настроил их на мирное взаимодействие и решение задачи.
Собеседник: — Я выполнил задачу, которую вы сами мне поставили!
Вы: — Хорошо, что вы об этом сказали! Вы совершенно правы, и можете гордиться достигнутым результатом. Я даже не думал, что наш клуб может приобрести такое количество постоянных клиентов. Расскажите, что помогло вам в работе? Как вы добились быстрого роста?
В первой части диалога мы находим лучшее, что есть в нашем собеседнике, и вдыхаем в это жизнь. А в данном случае даже и искать не приходится, ситуация говорит сама за себя. Похвала вызывает у менеджера позитивное состояние, он слегка расслабляет мускулы и рассказывает о своих успехах. Затем собственник продолжает:
– Да, отлично! Мы видим, что даже появилось некое объективное ограничение по количеству абонементов. Наш зал уже не может вместить всех желающих. Давайте обсудим с вами … (и озвучить то, что необходимо обсудить: изменения графика, выплату комиссионных, новые задачи и т. д.)
А суть приёма – сохранить за собой лидерство в диалоге, вести его в нужном направлении, контролировать течение. Впрочем, все наши приёмы нацелены на это!
64. Дымовая завеса
Житель многоквартирного дома с некоторых пор стал замечать запах сигаретного дыма в своём подъезде. Как-то вечером, возвращаясь домой, он увидел новую соседку, которая курила на лестничной площадке. Мужчина сделал ей замечание, напомнив, что здесь курить запрещено. Соседка ответила насмешливо:
– И что, вы будете на меня жаловаться?
Скажите, дорогие читатели, если бы вы были на месте жильца, а соседка оказалась бы молодой и симпатичной – это повлияло бы на ваш ответ? Может быть, вы вообще не стали бы делать замечание в этом случае? Только не подумайте, что это упрёк в ваш адрес – ни в коем случае! Жизнь настолько вариативна, что любая ваша реакция может дать неожиданно интересные результаты.
Я бы хотел попробовать адаптировать двадцать шестой манёвр под эту ситуацию. А какой бы предложили вы? Не буду вас ограничивать, возьмите несколько подходящих и используйте их. Чем больше тренировки – тем лучше. Но начнём всё же с моего варианта.
1. Собеседник: — И что, вы будете на меня жаловаться?
Вы: — Даже если мы предположим, что я на вас пожалуюсь, разве это что-нибудь изменит? Давайте для начала познакомимся. Меня зовут Егор. А вас?
2. Собеседник: — И что, вы будете на меня жаловаться?
Вы: — Ну, предположим, я на вас пожалуюсь, хотя уверен, что это не подействует. А как думаете, что на вас подействует? И как вас зовут? Мы ещё не знакомы. Давайте исправим это. Я – Егор.
Полагаете, я советую вам флиртовать с соседкой, вместо того чтобы контролировать ситуацию и добиваться своего? Отнюдь нет! Раскрою вам одну «секретную» технологию. Дело в том, что в экспертных продажах (то есть, продажах сложных услуг и товаров) целью продавца является не сама продажа. Цель – выстраивание с потенциальным покупателем доверительных, долгосрочных отношений. А продажа станет следствием, побочным эффектом этих отношений.
Так же и здесь. Курящая соседка легко откажется слушать назидания незнакомого человека. Но проигнорировать просьбу соседа, с которым установились хорошие отношения, будет гораздо труднее.
Конрад Лоренц, основоположник этологии – науки о генетически обусловленном поведении животных – приводил в своих трудах любопытный пример. Когда в поезде у одного из пассажиров, солдата, сильно пахли несвежие портянки, попутчикам хотелось, как минимум, выгнать его из вагона и даже чуть ли не побить. Но стоило ближайшим пассажирам узнать имя солдата и перекинуться с ним парой слов, как они уже перестали обращать внимание на запах и готовы были защищать его от других недовольных.