• Другой вариант допущения: «А вам известно, что (Х)?».
По умолчанию предполагается, что (Х) – это факт. Вопрос лишь в том, известно об этом вашему слушателю или нет.
«А вам известно, как много возможностей ждут вас на вашем пути?»
«А знаете ли вы, что уже в ближайшее время сможете найти ключ к решению самых актуальных своих задач?»
На эти вопросы можно ответить или «да», или «нет», то есть – известно или не известно. Сам факт наличия возможностей при этом не ставится под сомнение.
• «Я даже не знаю, чему больше радоваться – тому, что (Х), или тому, что (Y)».
Уверен, что вы уже поняли: здесь тоже создаётся многоплановая картина. Какие образы порождает такая формула? Радость – позитив – больше радости – две радости.
«Я даже не знаю, чему больше радоваться – тому, что мы перевыполнили свой годовой план, или тому, как сплотился наш коллектив за этот год!»
Ещё раз скажу: важно учитывать, какие образы вы порождаете своими словами. Потому что именно образы сильнее всего воздействуют на слушающего вас человека. А образ, созданный в воображении, требует завершения в жизни. Представив нарисованную вами картину, человек уже не сможет выбросить её из своего подсознания. Фарш невозможно провернуть назад. А значит, работа мозга будет направлена на воплощение образа, даже если человек этого сразу и не поймёт.
Кстати, заметили ли вы, что все приведённые формулы исключительно мягкие? Никакого давления! Да оно и не нужно, если работают образы.
Я уже говорил, что давление на собеседника – это лучший способ сделать из него врага. Ощутив давление, он подсознательно выставит защиту, и все ваши речевые приёмы можно будет выбросить в помойку.
Но иногда – и не так уж редко – вы можете встретить сопротивление, так сказать, априори, когда ваш слушатель заранее уверен, что ничего хорошего и нужного от вас не услышит. Как быть?
Самое главное: прежде чем начинать разговор, убедитесь, что человек готов вас слушать и слышать. Если его уши закрыты для вас, бесполезно говорить. Но нужно попытаться найти ключик, чтобы отпереть замок, висящий на ушах вашего собеседника. Или, иными словами – структурировать его ожидания.
• «Вы пока даже не представляете, насколько полезной для вас может оказаться эта информация. Готовы ли вы сейчас выслушать меня?»
• «Есть одна важная тема, которую мне бы хотелось с вами обсудить. Предполагаю, что вы не раз слышали об этом, но я хочу представить вам данную тему не с теоретической, а с практической точки зрения. И возможно, вы найдёте её полезной для себя».
Такая подготовка может превратить собеседника в сухую губку, готовую впитывать всё, что вы скажете.
Это работает и в обратном направлении: научитесь слушать вашего собеседника и в полной мере воспринимать то, что он пытается вам сказать.
Бывает, что продавец, стараясь быть полезным клиенту, начинает навязывать ему свою услугу, без умолку расписывая, что он готов сделать для клиента. Но может быть, у человека другие представления о своих потребностях и о потенциальном сотрудничестве с продавцом. Вместо монологического потока стóит начать с вопросов:
«Скажите, какие задачи перед вами стоят?»
«Что было бы для вас наилучшим результатом нашего взаимодействия?»
«Какие проблемы вам сейчас важно решить?»
«Как вам видится наше сотрудничество?»
Затем помолчите и дайте ему выговориться, а сами делайте пометки для себя.
Когда собеседник проговаривает вам свои проблемы, он, во-первых, облегчает вам задачу, во-вторых, увеличивает свою лояльность и доверие к вам, в-третьих, чувствует свою значимость в ваших глазах (и это тоже укрепляет невидимые связи).
Когда он полностью выльется, вы перечисляете всё, что он сказал, и комментируете каждый пункт, давая обратную связь и озвучивая свои предложения.
Самое правильное – держать дистанцию, не настигать человека вплотную, не наступать ему на пятки, иначе он увеличит скорость и оторвётся от вас. Если же есть дистанция, он сам к вам потянется.
Другой способ снизить сопротивление – сделать свою речь обтекаемой, как вода, которая так или иначе найдёт щель в доспехах. Говорить, как будто имеете в виду не вашего визави, а других, посторонних людей – тогда он воспримет сказанное более лояльно. Добавляйте смягчающие слова: «бывает», «иногда», «возможно», «есть вероятность».