Шаг 2: Подход, основанный на данных
Каждый SaaS-бизнес имеет множество типов пользователей. У вас будут пользователи, которые быстро отторгаются, пользователи, которые практически не используют ваш продукт, опытные пользователи и пользователи с чрезвычайно высокой пожизненной ценностью.
При анализе моделей использования легко сосредоточиться на измерении данных о продукте, не сегментируя пользователей. Таким образом, можно легко оптимизировать работу для всех, создавая худшие условия для лучших пользователей.
Например, если мы изучим данные о продуктах ваших лучших клиентов, мы сможем оптимизировать процесс регистрации для ваших идеально подходящих клиентов, одновременно отсеивая плохо подходящих клиентов. Мы можем снизить показатель "регистрация-активация", но повысить коэффициент конверсии из бесплатного в платный.
Чтобы получить значимые выводы из данных о продукте, ищите закономерности среди лучших и худших клиентов. Например, задайте себе такие вопросы при анализе данных:
Что мои лучшие клиенты регулярно делают в продукте?
Что мои лучшие клиенты не делают в продукте?
Какие функции мои лучшие пользователи опробовали в первую очередь во время знакомства?
Какие сходства между моими лучшими пользователями - демография, структура команды, способности - привели к успеху?
Для отторгаемых клиентов спросите:
В чем заключаются основные различия между их пользовательским маршрутом и маршрутом вашего лучшего клиента?
В частности, какие действия были разными? Каких результатов достигли и не достигли ваши отторгаемые пользователи?
Были ли эти отбитые клиенты на вашем целевом рынке?
Почему большинство этих клиентов ушли?
Пытаясь ответить на эти вопросы, просмотрите данные о своем продукте и проверьте все. И я действительно имею в виду все. После того как вы выработаете несколько жизнеспособных показателей стоимости, проведите стресс-тестирование их потенциала.
Как провести стресс-тестирование показателей стоимости
Использование блокнота с метрикой стоимости - один из самых простых способов проверить, правильно ли выбрана метрика стоимости.
Value Metric Scratch Pad
Однако есть и отрицательные стороны: Простой блокнот основан на ваших представлениях, а не на представлениях ваших клиентов. Чтобы сделать еще один шаг вперед, используйте анализ относительных предпочтений. Это простой статистический метод измерения ценности вашего продукта. Вы заставляете людей принимать решение между тем, что им больше и меньше всего нужно.
Вот пример того, как это может выглядеть, от компании ProfitWelclass="underline"
Что касается ценообразования в [компании], то какие из перечисленных ниже вариантов ценообразования являются наиболее предпочтительными? Наименее предпочтительным?
Опросив достаточное количество людей, вы сможете определить идеальную метрику ценности. Теперь настало время донести информацию о метрике ценности до аудитории.
ГЛАВА 9. Донести свою ценность
Коммуникация своей ценности является основой стратегии роста, ориентированной на продукт. Компании, ориентированные на продажи, любят прятать свои цены за закрытыми дверями, требуя от потенциальных покупателей запрашивать цену. Компании, ориентированные на продукт, устраняют это ненужное трение, устанавливая предварительные цены для большинства стартовых планов.
В результате одним из наиболее распространенных "побочных проектов" при запуске бесплатной пробной версии или модели freemium является реорганизация страницы ценообразования. Почему?
Для компаний, переходящих от бизнеса, ориентированного на продажи, к бизнесу, ориентированному на продукты, большинство из них ранее скрывали свои цены. Другие требовали от компаний платить за определенные функции, которые теперь предоставляются бесплатно в качестве стимула к регистрации бесплатных учетных записей.
Сообщение о своей ценности заслуживает целой главы, поскольку в бизнесе, ориентированном на продукт, модели получения дохода и привлечения клиентов соединены узами брака. (Это брак по расчету, но все же брак). В бизнесе, ориентированном на продажи, модели получения дохода и привлечения клиентов разделены.
Бизнес, ориентированный на продажи, может опираться на отношения, чтобы продавать крупные контракты. В компании, ориентированной на продукт, модель привлечения клиентов строится вокруг вашего продукта. Если ваш продукт отстойный, вы не получите зарплату в этом месяце. Если ваша модель получения прибыли будет запутанной, то количество людей, подписывающихся на бесплатную пробную версию или модель freemium, будет снижаться. Вот почему вам необходимо разработать модели привлечения и получения дохода.