Если нет, то вас ждет скорый развод. Как ваш проповедник, работающий с продуктом, я просто не могу этого допустить - это ересь. Вот как это можно предотвратить.
Как правильно отнестись к модели ценообразования и привлечения клиентов
Не усложняйте страницу с ценами
Прежде чем подписаться на бесплатную пробную версию или модель freemium, большинство пользователей просматривают страницу с ценами. Если она не может пройти пятисекундный тест (т.е. пользователи практически сразу понимают, какой тарифный план им подходит), то вы вредите привлечению клиентов. Вместо того чтобы подписаться на ваше бесплатное предложение, они уйдут.
Даже если вам кажется, что ваша страница с ценами заблокирована, подумайте о борьбе с возражениями на странице с ценами. Вот как решает эту проблему Джеймс Гилл, генеральный директор компании GoSquared:
Это может показаться простым, но мы отправляем посетителям автоматическое сообщение "У вас есть вопросы по ценам?", когда люди находятся на нашей странице с ценами более 30 секунд. Это помогло нам конвертировать сотни посетителей в режиме реального времени.
Даже если у вас простой тарифный план, вы все равно можете попасть в ловушку, предоставляя слишком много бесплатных услуг.
Не создавайте бесплатный тарифный план без стимула для его обновления.
Вы не занимаетесь благотворительностью. Если вы читаете эту статью, я предположу, что вы работаете в коммерческом предприятии. Предлагая большую часть своего продукта бесплатно по модели freemium, вы снижаете стимул для людей к обновлению.
Это может быть сложным балансом. Если вы предлагаете ключевую функцию бесплатно, это делает вашу модель привлечения клиентов более эффективной, но при этом вы истощаете ресурсы. Это общая проблема для многих компаний, которые впервые запускают бесплатную пробную версию или модель freemium. Не имея данных, можно легко получить слишком много бесплатных услуг.
Как отмечает Крейг Уокер, основатель и генеральный директор компании DialPad,
Мы сделали наш бесплатный сервис почти слишком хорошим, поэтому у нас много очень преданных, очень счастливых бесплатных пользователей, и иногда нам трудно продать им что-то еще, потому что они говорят: "Эй, зачем мне что-то еще?". Наша самая жесткая конкуренция исходит от нас самих!
С другой стороны, слишком легко выдать слишком мало информации. В этом случае новым пользователям будет крайне сложно понять ценность вашего продукта - мощные и интересные функции будут скрыты за закрытыми дверями.
Если вы слишком сильно отклонитесь в одну из сторон, если потеряете баланс, многие клиенты могут отказаться от покупки, что подводит меня ко второму моменту.
Не делайте так, чтобы для большинства ваших клиентов переход на новую версию не представлял собой ничего сложного.
Один из наиболее распространенных вопросов, который я получаю от компаний, запускающих модель freemium, звучит так: "Что будет, если мы будем так много раздавать, что наши платящие клиенты перейдут на бесплатный тарифный план?".
Полностью избежать этого невозможно, но можно свести риск к минимуму. Посмотрите на количество клиентов, которые используют только те инструменты и функции, которые вы собираетесь раздавать бесплатно:
Сколько из этих платящих клиентов могли бы стать идеальным вариантом для вашего бесплатного плана?
Какой процент этих платящих клиентов вы готовы потерять?
Сколько еще пользователей вы ожидаете получить, предоставляя эту бесплатную функцию?
Стоит ли ваш бизнес того, чтобы предоставлять эту функцию бесплатно?
Включает ли эта бесплатная функция метрику стоимости?
Большинство компаний, с которыми я работал, обычно имеют 10-15% клиентов, которым грозит понижение цен. Но большинство из них все равно переходят на новые цены. Почему? Потому что, хотя вы и можете потерять 10-15% своих клиентов, значительная часть из них будет использовать большее количество продуктов в будущем - если у вас есть надежная стратегия успешной работы с клиентами.
Вы также привлечете больше людей в свою воронку, что станет активным фактором роста доходов вашего бизнеса. Готовы ли вы пойти на краткосрочное снижение доходов ради долгосрочного выигрыша?