Прежде чем перейти к рассмотрению вопроса о том, как реализовать свою ценность, давайте определим тех людей в вашей компании, которых вам необходимо убедить.
Кого нужно убедить, чтобы запустить стратегию, ориентированную на продукт?
Нет ничего более разочаровывающего, чем этот сценарий: Вы потратили бесчисленное количество часов на создание убедительного бизнес-обоснования для запуска или оптимизации бесплатной пробной версии или модели freemium, а затем ваш продукт или отдел продаж отказал вам.
Студентка моего курса "Рост, ориентированный на продукт столкнулся с этой проблемой. Он хотел оптимизировать страницу регистрации бесплатной пробной заявки своей компании, сократив количество обязательных полей формы, но отдел продаж требовал оставить все десять полей. Ему потребовалось три месяца, чтобы убедить директора по продажам сократить количество полей.
Такой сценарий не является редкостью. По моему опыту, как правило, отсеивает вас директор по технологиям (CTO) или вице-президент по продажам. В этом есть определенный смысл: Техническому директору необходимо следить за тем, чтобы его команда не отставала от "дорожной карты" продукта, а вице-президенту по продажам - за достижением целевых показателей по выручке. Если ваш эксперимент с бесплатной пробной версией будет мешать их планам, они могут быстро прекратить его.
Запуск бесплатной пробной версии или модели freemium также требует времени на разработку (за счет развертывания функциональных возможностей продукта) и приводит к отказу от демонстрационных запросов (за счет достижения целевых показателей продаж). Чтобы снизить риск запуска бесплатной пробной версии, необходимо объяснить сотрудникам отдела продаж и продуктовому отделу, почему бесплатная пробная версия поможет им расти.
Конечно, это гораздо легче сказать, чем сделать, но, по моему опыту, наиболее важно, чтобы генеральный директор поддержал эту идею. Если это удастся сделать, то убедить других руководителей организации попробовать запустить бесплатную пробную версию или freemium-версию будет гораздо проще. Если вы являетесь генеральным директором и читаете эту статью, вы уже на шаг впереди всех.
Один из самых простых способов запустить бесплатную пробную версию или модель freemium - это запустить MVP-версию, чтобы "протестировать воду" и понять, стоит ли она времени и инвестиций вашей команды. Весь этот процесс может занять менее 24 часов.
Хотя вы можете начать с запуска модели freemium, я бы настоятельно рекомендовал вам пока отложить эту идею. Независимо от того, какую стратегию вы используете - дифференцированную, доминирующую или разрушительную, - вам необходимо начать с бесплатной пробной версии. Как только будет доказано, что бесплатная пробная версия конвертируется, можно будет рассмотреть вариант freemium.
Как запустить бесплатную пробную версию за 24 часа
Запуск бесплатной пробной версии не обязательно должен быть трех- или шестимесячным процессом, в ходе которого ваша инженерная команда переделывает продукт, а вы вкладываете сотни тысяч долларов в эксперимент.
Вы можете запустить бесплатную пробную версию за 24 часа - даже меньше часа. Все, что вам нужно сделать, это достать свою кредитную карту и заплатить мне 5000 долларов. Я шучу. Если говорить серьезно, то вам нужно сделать две вещи:
Обновите CTA "Request a Demo" на CTA "Request a Free Trial".
На демонстрационной целевой странице измените текст с "демонстрационной" на "бесплатную пробную версию".
Вуаля. У вас есть бесплатная пробная версия. Как только кто-то подпишется на бесплатную пробную версию - а это должно произойти в любой момент - он будет ожидать возможности использовать ваш продукт. (Вместо того чтобы давать им ключи, договоритесь с ними о встрече. (Используйте Calendly или аналогичную альтернативу на странице благодарности после того, как кто-то запросит "пробную версию". Вы поблагодарите меня позже, когда люди будут заказывать у вас встречи!)
Во время первой встречи с новым испытателем сделайте несколько вещей:
Квалифицируйте их, как это делается обычно. Если они подходят, позвольте им сразу же приступить к использованию продукта. Если нет - что ж, не обижайтесь.
Спросите их о главном результате, которого они хотят достичь с помощью продукта. Записывайте эти звонки и используйте видео, чтобы видеть язык их тела - возможно, они не скажут вам, что ваш продукт чертовски запутан, но яростно закатят глаза, когда вы будете объяснять, насколько он "прост".