С другой стороны, если у вас есть хороший продукт, который нравится покупателям, вы увидите монументальный сдвиг, если будете ежемесячно проводить спринт Triple A.
Я видел, как компании, применяющие эту же схему, менее чем за 12 месяцев прошли путь от $500 000 ARR до $1 млн ARR. Это работает. И самое главное - ее несложно внедрить. Начните с анализа своего бизнеса.
Первая "А": Анализ
В роли Ромена Лапейра, генеральный директор компании Gorgias, утверждает: "Для того чтобы создать машину роста для своего бизнеса, необходимо проанализировать входы и выходы". Пока вы не узнаете, какие входы (например, торговые выставки, реклама, маркетинг по электронной почте) приводят к желаемым результатам (например, ARR, клиенты, MRR), вы не сможете построить устойчивый бизнес.
Если вы не уверены в том, какие входные данные приводят к желаемым результатам в вашем бизнесе, вам необходимо начать анализировать свой бизнес.
С чего начать анализ своего бизнеса
Создайте повторяющееся уведомление в календаре, чтобы напоминать себе о необходимости проанализировать результаты предыдущего месяца в первый рабочий день каждого нового месяца. Выделите один-два часа, чтобы успеть провести тщательную работу. Вы войдете в ритм анализа.
Начните измерять свои результаты. Результаты - это надежный индикатор того, правильно ли вы поступаете - они не лгут. Давайте рассмотрим, какие результаты необходимо отслеживать.
Какие результаты следует отслеживать?
Одна из особенностей SaaS-бизнеса заключается в том, что можно анализировать практически все. Такой объем информации просто невероятен, пока не становится очевидным. Имея доступ к бесчисленным метрикам, легко зациклиться на показателях открытия электронной почты или отказов. Хотя эти показатели можно отслеживать, они мало о чем говорят.
Приводил ли высокий процент отказов к оттоку клиентов? Или он отрицательно сказался на количестве подписчиков? Хотя высокий показатель отказов, безусловно, может способствовать возникновению этих проблем, мы все еще не знаем их основной причины. Рассматривая показатели отказов, мы можем быстро проанализировать те области нашего бизнеса, которые больше всего требуют нашего внимания. Таким образом, мы знаем, в каких областях необходимо устранить неполадки.
В бизнесе, ориентированном на продукт, это макрорезультаты, которые необходимо отслеживать:
Количество зарегистрированных;
Количество модернизаций;
Средний доход на одного пользователя (ARPU);
Отток клиентов;
ARR;
MRR.
Эти показатели не лгут, и их легко найти. Если вы сравните эти показатели за последние 12 месяцев, то быстро определите, какая область вашего бизнеса страдает больше всего.
Когда мы знаем результаты, мы можем задавать вопросы, чтобы определить входы, которые приблизят нас к бизнесу нашей мечты.
Второй "А": Спросите
Чтобы оптимизировать любой бизнес, необходимо задать три вопроса:
1. Куда вы хотите попасть?
Некоторые компании используют метрику "Северная звезда", чтобы символизировать этот фокус, другие выбирают цифру дохода. О том, как вы разбиваете цели своего бизнеса, в этой книге речь не идет.
Если вы действительно не представляете, каковы цели вашей организации, вам следует прочитать статью Measure What Matters Джона Дорра. В ней заложены основы того, как определить приоритетные показатели, имеющие значение для вашего бизнеса, и работать над их достижением всей командой.
В качестве примера можно привести SaaS-бизнес с ARR 10 млн. долларов, который имеет решение для общения в чате. Наша численная цель - достичь ARR в 15 млн. долл. в течение следующих 12 месяцев. Я за то, чтобы ставить амбициозные цели, но, пожалуйста, не надо просто "махать крыльями", когда речь идет о том, что делать дальше. Чтобы приблизить свой бизнес к желаемому результату, необходимо знать, за какие рычаги нужно дергать.
2. За какие рычаги вы можете потянуть, чтобы достичь цели?
Пока я пишу эту книгу, я прохожу курс обучения вождению мотоцикла. Как новичок, я постоянно совершаю ошибки. Стоит переключиться на пониженную передачу при движении на большой скорости, как мотоцикл начинает возмущенно визжать и шипеть. Я выжимаю сцепление при разгоне, а потом слышу рев двигателя и чувствую, как мотоцикл замедляется. Я использую передний тормоз при замедлении на повороте, в результате чего мотоцикл опрокидывается на меня, что приводит к антиклиматическому концу, чреватому скорее позором, чем травмой.
Знание того, за какие рычаги нужно дергать, важно для бизнеса или мотоциклов. Также верно и то, что для получения одного и того же результата существует несколько способов. Чтобы остановить мотоцикл, можно использовать передний, задний или моторный тормоз. Или просто въехать в ближайшее озеро. Каждая из этих тормозных систем позволяет достичь желаемого результата.