Вот плохие новости: По левому и правому краям дорожки расположены желоба. Если Ваш мяч упадет в желоб, Вы не собьете ни одной кегли, а значит, не получите очков. Чтобы победить, необходимо в каждом раунде сбивать как можно больше кеглей.
Если вы только начинаете играть в боулинг с 10 кеглями, может быть очень неприятно, когда ваш шар попадает в желоб. Чтобы решить эту проблему, Фил Кинзер придумал концепцию "бамперного боулинга", в котором бампер удерживает шары от попадания в желоба.
Когда речь идет об увеличении числа клиентов, используйте бамперы, чтобы направить пользователя к результату, который обещает ваш продукт.
Когда пользователи сбиваются с пути или покидают продукт, наша обязанность - вернуть их в нужное русло. Тем самым мы направляем пользователей к той части продукта, которая наиболее важна. Это предотвратит отход пользователей от продукта и позволит им вернуться к нему после первого посещения.
Чтобы освоить фреймворк Bowling Alley, необходимо сделать три вещи:
Развивайте свою прямую линию.
Создать бампер продукта.
Постройте разговорный бампер.
Одна из лучших сторон этой системы заключается в том, что она не является продажной. Она работает так хорошо, что даже полный новичок может получить страйк. Это очень важно. Как напоминает Ричард Кипп (Richard Kipp), CPO компании Grow, "по мере того как вы устраняете боль и трение в процессе достижения пользователями их ценной цели, ваш общий адресный рынок растет".
Один из лучших способов устранить боль и трение - разработать прямолинейный процесс введения в должность.
Зачем нужна прямая линия
Прямая линия - это кратчайшее расстояние от точки А до точки Б. В отличие от организации, занимающейся продажами, в которой цель - перевести людей из точки А в точку Б в рамках цикла продаж, мы хотим перевести людей из точки А в точку Б в их жизни. Для этого мы даем пользователям возможность попробовать, прежде чем купить, и делаем все возможное, чтобы помочь им ощутить ценность нашего продукта.
Проблема, однако, заключается в том, что большинство пользователей так и не доходят до точки Б - той земли обетованной, где они ощущают ценность вашего продукта. Почему? Чаще всего мы не знаем желаемого результата, к которому стремятся люди, причины, по которой они подписались на использование вашего продукта.
В качестве примера можно привести Canva - простой графический редактор. С помощью этого продукта можно создавать плакаты, открытки, презентации - да что угодно. Учитывая невероятное количество вариантов использования, Canva создала веб-страницу, на которой показано, как именно создать плакат. На этой странице достаточно нажать на призыв к действию по созданию плаката, и через несколько секунд вы уже редактируете плакат в продукте.
Поняв, какие проблемы люди пытаются решить (например, как сделать плакат), и настроив процесс обучения таким образом, чтобы помочь пользователям их решить, компания Canva сократила время, затрачиваемое на их решение, в два раза.
Как видите, знание намерений пользователей при использовании вашего продукта помогает нам как можно быстрее направить их в те области, где они могут ощутить свою ценность. Если нам удастся сделать только это и постоянно улучшать свои навыки, то в конечном итоге мы увеличим число бесплатных пользователей, которые превратятся в платящих клиентов.
Если мы приводим наших пользователей на землю обетованную и предоставляем им наши преимущества, то следующим логическим шагом для них будет превращение в платящего клиента". Линкольн Мерфи из Sixteen Ventures поясняет: "Вы добьетесь желаемого результата "они превращаются в платящего клиента", если сосредоточитесь на том, что нужно им".
Все это звучит хорошо и понятно. Но как вы развиваете свою прямую линию? Как помочь пользователям достичь желаемых результатов за меньшее время? Это можно сделать с помощью:
Составление карты пути.
Маркировка каждой контрольной точки.
Развитие прямой линии.
Чтобы получить максимальную пользу от этой книги, проделайте вместе со мной эти три шага. Достаньте ручку и бумагу или откройте ноутбук. Давайте начнем!
Наметить путь
По моему опыту, более 30% необходимых шагов по введению пользователя в систему - это полная ерунда. (Да, и ваш тоже.) Скажите, не кажется ли вам это знакомым. Есть поля формы, которые на самом деле не нужно спрашивать у людей при регистрации. Есть обязательные шаги, которые первым пользователям не нужно выполнять сразу же. И, конечно, есть шаги, которые вообще не нужны. Звонок?