Функциональный результат. Основные задачи, которые заказчики хотят решить.
Эмоциональный результат. То, что клиенты хотят чувствовать или не чувствовать в результате выполнения функциональной задачи.
Социальный результат. Как клиенты хотят, чтобы их воспринимали другие.
Если вы знаете три причины, по которым люди покупают ваш продукт, вы сможете повысить коэффициент конверсии и в конечном итоге приобрести больше клиентов. Прежде чем писать письма с лучшими условиями, задайте себе эти вопросы:
При общении с потенциальными покупателями какие преимущества вызывают у них наибольший интерес?
Какие преимущества делают переход на новые технологии беспроигрышным вариантом?
Вы будете лучше представлять себе, какие преимущества следует выделить.
Основные выводы:
Более эффективные электронные письма демонстрируют преимущества вашего продукта.
Призыв к действию может предлагать пользователям перейти на новый уровень или помочь им самим оценить преимущества продукта.
Компании, ориентированные на продукт, часто забывают подчеркнуть, что их продукт становится лучше в течение испытательного срока. Предполагая, что пользователи знают о преимуществах, вы упускаете возможность еще раз заявить о своей ценности и создать убедительные аргументы. Если у вас есть бесплатная пробная версия, то это критическое окно: У вас ограниченное время для этого.
Письма с предупреждением об истечении срока действия
Письма с предупреждением об истечении срока действия напоминают пользователю о необходимости обновления до окончания бесплатной пробной версии. В моделях freemium письма с предупреждением об истечении срока действия не используются, поскольку часть продукта остается бесплатной навсегда. Однако если у вас гибридная модель (с бесплатной пробной версией и предложением freemium), письма с истекающим сроком действия все равно могут мотивировать пользователей к обновлению.
Если у вас есть бесплатная пробная версия с возможностью отказа (требуется предварительная оплата кредитной картой), вы должны отправлять электронные письма с предупреждением об истечении срока действия. В противном случае вы гарантированно вызовете раздражение пользователей и наводните службу поддержки требованиями о возврате средств. Подумайте об этом: Что вы делали в последний раз, когда подписывались на продукт с помощью кредитной карты и пропустили срок? Продолжали ли вы оплачивать продукт в течение месяца или двух, прежде чем поняли, что забыли отменить подписку? Или потребовали от службы поддержки вернуть деньги, потому что забыли отменить тарифный план?
Я не буду подробно рассматривать вопрос о том, нужно или не нужно вводить требование о наличии кредитной карты при регистрации бесплатной пробной версии, но, как правило, пользователи должны легко отказаться от своей учетной записи. Squarespace рассылает пользователям электронные письма с уведомлением о том, что срок действия пробной версии скоро истечет. Это письмо отлично подходит, поскольку в нем еще раз подчеркивается ценностное предложение и то, почему имеет смысл перейти на новый уровень уже сейчас.
Согласно приложению PostMark App, Письма с предупреждением об истечении срока годности преследуют три цели:
1. Установите четкие ожидания.
Триалы заканчиваются - так уж они устроены. Однако если в процессе регистрации пользователь укажет кредитную карту, с нее будет автоматически списана сумма. Не забудьте предупредить их о списании средств за несколько дней, чтобы они не были удивлены.
Меньше всего вам хочется раздражать пользователей, которые забыли, что подписались на ваш продукт и случайно заплатили. Когда они поймут, что с них сняли деньги, они потребуют возврата средств.
Даже если вам не требуется кредитная карта, вы хотите создать безболезненный переход к платящему клиенту.
Наилучшим способом сделать это является:
Максимально возможное уведомление пользователей.
Четко указать, когда истекает срок действия испытания и что произойдет в случае его истечения.
Предоставление пользователям призыва к действию для обновления.
2. Сделать так, чтобы пользователи могли легко обновить, отменить или ничего не делать.
Некоторые люди будут обновляться, а некоторые нет. Поэтому необходимо обеспечить простоту обновления. Тем не менее, большинство людей не будут обновляться, поэтому пользователям должно быть легко отказаться от своей учетной записи. Сообщение об истечении срока действия может облегчить этот процесс и оставить положительное впечатление.