-
Kozaa eM}' XOltemeH, mym Bee nOHHmHO.
OTBeT HarrpIIIHBaeTC5I caM co6on: OTnpaBHTb ero B 061.1.\eCTBO
He caMbIX rrpH5ITHbIX lIIO,n;eH. JIIO,n;eH He ero Tl1na. MO)((HO pa,n;H
TaKoro CJIyqa5I rr03BaTb rpY3qHKOB C 3a,n;Hero ABopa: nonpOCHTb
rrOKypHTb rrp5IMO
s,n;eCb H noo61.1.\aTbCH Ha CBoeH «npHBblqHoti
<}leHe". EellM '1enOBeK OTK(l)f(eTCH pa60TaTb C TaKon KOMnaHHeti,
3HaQHT, Y Hac 6Y,Il,YT npo6neMbI C ero cnoco6HOCTbIO H J10HlIb
HOCTbIO. CBo6o,Il,eH!
Cnacu60 eMY, lfmo He 3axomeJl maK CpG3Y!
BTOpa5I QaCTb rrpOBepKH
BpeMH. nOTOMY liTO Hac HHTepe
-
cyeT He TOJIbKO TO,
KaK COTpy,n;HHK CnpaBlIJleTCH C Tpy,D;HbIMH
nPMnO)f(RHMI I I «HtUu 'IenOseK» Ha 61l100e"lKe c zony6ou KaeMO'lKOil
103
ситуациями, но и сколько времени он способен быть обая
тельным и коммуникабельным. Насколько для него это ес
тественно. Если люди специально напрягаются на собеседо
вании, через 40 минут у них прорывается раздражение,
а через час-полтора они сдаются окончательно. А если кан
дидат и через полтора часа как огурчик, свежий, бодрый
и радостный, он нам подходит.
Что еще нам нужно протестировать? Поведение в нестандарт
ных ситуациях.
П риходит кандидат на собеседование. а там отмечают
ден ь рождения. И протягивают ему стопочку водки -
штрафную .
Растеряет он свое обаяние и целеустремленность
или нет?
Еще вариант: в начале собеседования заранее подго
товленные вопросы задает кадровик. Затем - те же са
мые вопросы, слово в слово - директор по маркети н гу.
потом - и . о. генерального потом - хозя и н . Надо за
фиксировать , как реагирует кандидат на одни и те же
по-идиотски повторяющиеся вопрос ы . Наш человек на
каждом этапе сохраняет одну и ту же степень обаяния
и радости.
Нам важно, чтобы человек во всех случаях сохранил желание
общаться, внешнюю коммуникабельность, спокойствие, доб
рожелательность. Нормальная реакция для человека не нуж
ной нам ориентации - замкнуться, уйти, переждать, помол
чaTь' закрыться.
Такие простые наблюдения позволяют нам не зада
вать идиотских вопросов на собеседовании: «Всегда
ли Вы
1 04
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма
I<OK проверить I<лиент-ориентированность кандидата? Мож-
110 поручить ему работу, где дело не в коммуникации с людь
ми
например, заполнить тест в людном месте. И понаблю
-
ДОТЬ, чем больше он будет заниматься, на что будет обращать
внимание. Он с головой уйдет в тест или будет поглядывать
по сторонам?
Сколько банковских оnерационистов, начиная запол
нять бланки, перестают замечать людей в очереди!
'
Никак. Никого.
Представьте, если сотрудник углубится в заполнение бланка
и будет игнорировать всех клиентов!
Мы так хорошо работали, пока вас, клиентов,
не принесла нелегкая!
Правильный человек легко отвлечется от бумажной работы,
еспи I<то-нибудь, проходя мимо, о чем-то его спросит.
Как можно протестировать внимательность человека? Спро
СИ1'Ь. что видел по дороге в офис, в самом офисе.
Что было? Что заметил?
Можно попросить описать секретаря в приемной: «Какая
у нее брошка?» Пусть расскажет все, что вспомнит. Иногда
можно услышать много интересного.
«У нее орально-генитальная фаза развития Былa
нtсколько nодзадержанной. Взаимоотношения
8нутреннего Родителя с Ребенком . »
«Спасибо!
..
-
C,,060eH/>>
Дt(Jсm"иmельно интересно: он будет констатиро
"ать (зу6ы ровные, волосы прямые, брошка зеленая),
или он 6yem делать выводы (<< У этой дамы никакого
8"УСа, с такими волосами такая
«Блузка
была nообрана очень хорошо»). Среди прочего
nриnожпниа 1 I «Наш че"овек» на б"юдечке с голубой каемочкой
105
интересно, на что он обратит внимание. Есть
людu, которые и через три часа разговора не запо
мнят, было колье или не было, но нюансы выражения
глаз просекут. И наоборот, кто-то может заме
тить чистоту туфель, отутюженность брюк,
наличие и цвет платочка в кармане и пропустить
реакцию человека на неnриятную тему.
Для нас предпочтительнее, если он будет отмечать реакции.
Как проверить умение рекламировать? Для этого кандидата
надо о чем-либо спросить, например: «Чудный свитер. Где
брали?» Если он ответит: «Да так себе свитер»" - свободен.
«Ну, брал, какая разница где?» - свободен. Если начнет по
дробно описывать, как все здорово в том магазине, - наш
человек.
«Мне nонравилось, хочу, чтобы и вам нравилось».
Уже под конец собеседования можно спросить его о преды
дущем месте работы. Что он склонен о нем рассказывать?
Было бы логично рассмотреть конкретный пример разработ
ки процедуры отбора коммуникабельных людей на опреде
ленную должность, что мы и сделаем.
... На основе Человек на mелефоне*
разработок
цен тр а Какими качествами нужно обладать хорошему менеджеру
«Ориго» продаж по телефону?
вогnаве
А.А. Кеnьиным. Допустим, что для него уже есть разработанные должност
ные инструкции. И нам нужно только подобрать человека,
обучить которого работать по телефону будет легче, чем ос
тальных. Какие требования мы предъявляем к нему?
Во-первых, он должен обладать четкой дикцией. Если нам
приходится кандидата переспрашивать, он не подходит.
106
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I 30nото uз дерьма
llbra Cawa no wocce ...
BO-BTOPbIX, MeHe,tVKep npo)J;aJK no TeJIe<poHY )J;OJI)I(eH HMeTb
XOpOWHH cnyx.
EClIU Y Hezo xopOWUU CJlYX060U annapam, amo mOJlCe
ZOOumCJl.
l{aK npOBepHTb 3TO? I1OHRTHO, 'ITO MbI He 6yeM IIIenOTOM H3
yrna kOMHaTbI rOBopHTb «TpHCTa IIIeCTb)J;eCHT BoceMb». Bce
ropa3)J;O npoe. ,I(aeM 3aaHHe cpeHeM CnO)l(HOCTH.
03bMltlTe, nO>KanylI1cTa, ,lJ,Ba nltlCTKa 111 npltlC51,lJ,bTe BOT
II
B03bMltlTe. nO>KanYII!CTa, ,lJ,Ba nll1CTKa, CltlHltlll! MapKep
HAble OKono TOil! KHII1>KKII1, Ha KOTOpoiil Hanll1CaHO «,00-
ECJUI C,Il,eJIaJI rrpaBHJIbHO, CJIbIIIIHT XOpOlliO.
B-TpeTbHX, ,Il,OJIlKeH 6bITb cnoco6eH CXBaTbIBaTb HH<popMal.\1.no
Ha JIeT)', He nepecnpanHlBaH, H 'Ie TKO <pHKCHpOBaTb ee B CBoeM
rraM51TH. A 3aTeM ocToBepHo nepe,u;aTb CYTb 3anpoca KnHeHTa
,Il,aJIbIIIe no nHHHH o6pa6oTKH 3aKa3a. ,il;on)l(eH YMeTb BbIenHTb
CYTb 3arrpoca, OTBeqaTb Ha BonpocbI 6bICTPO H no cYll\eCTBY.
KaK rrpOBepHTb, qTO KaHHaT ,u;ocToBepHo nepe,u;aeT HH<p0pMa