То же относится и к классическому, или американскому, нетворкингу. Это такой же массовый продукт. Его первый определяющий принцип — «Не важно, кого знаешь ты, главное — кто знает тебя». Иными словами, он предназначен для решения той же классической задачи: сделать так, чтобы о вас узнали как можно больше людей и с как можно меньшим уровнем издержек.
Другой основополагающий принцип нетворкинга по-американски — узкое позиционирование. Вас должны знать как профессионала в конкретной предметной области — и так, чтобы ваше имя первым пришло на ум, если кому-то из ваших контактов понадобится что-то, имеющее к ней отношение. Соответственно, и от своей сети контактов американец ждет того же — понимания, кто чем может быть полезен. Этому способствует и американская модель образования, которая готовит узкопрофильных специалистов. Чтобы быть востребованными, им важно знать, кому они могут быть интересны и кто может быть интересен им.
Отсюда следует третий принцип: предельно утилитарный подход. Минимум теории, никаких общих сведений, абстракций и сложных концепций. Вместо этого — широкий набор простых практических инструментов и инструкций, требующих не осмысления, а максимально точного их исполнения.
5. Специальный нетворкинг
Однако по-настоящему серьезные задачи требуют специальных знаний и навыков — общие принципы здесь не только не дадут каких-либо преимуществ, но могут даже навредить.
Помимо классического общеупотребительного нетворкинга, который направлен на создание максимального потенциала возможностей по как можно большему числу направлений, существуют еще и специфические разновидности. Так, у людей, занимающих высшие позиции в социальной иерархии, нетворкинг выглядит иначе и имеет иное предназначение. Здесь он приобретает форму персональной инфраструктуры с четко определенным составом и функционалом участников и ориентированностью на реализацию конкретных целей. Принципы ее устройства во многом схожи с корпоративной организационной структурой: в ней также можно выделить такие группы, как ключевые исполнители, исполнительная дирекция, совет директоров, он же наблюдательный совет, и, наконец, попечительский совет, или совет старейшин. Подробнее о том, как она формируется, управляется и применяется, вы можете прочесть в книге «Персональная инфраструктура»[6].
Помимо «общеупотребительного» и «высокоуровневого», существуют и другие, более экзотические виды нетворкинга. Их отличительная особенность — они связаны с изучением не собственных связей, а связей других людей. Например, это нетворкинг для представителей силовых структур, когда следователи рисуют целые деревья из контактов, стремясь определить круг подозреваемых среди знакомых жертвы преступления. Или нетворкинг для разведчиков, которые рисуют такие же деревья в стремлении подобраться ближе к необходимым им людям.
Строго говоря, все более-менее изолированные социальные группы имеют свои принципы и правила построения и использования социальных связей, которые часто существенно отличаются от общепринятых, — как раз для того, чтобы эффективнее отделять «своих» от «чужих».
Наконец, существует и национальная специфика нетворкинга. Так, в Китае, Японии, Корее нормы деловой коммуникации находятся под сильным влиянием традиционной «коллективистской» культуры, в которой человек исторически не рассматривался как автономная единица. Напротив, он всегда воспринимался как элемент общности более высокого порядка — семьи, рода, клана. Поэтому для установления связи между двумя людьми в этих странах критическое значение имеет репутация, точнее, «лицо», понимаемое как система социальных ожиданий и обязанностей, возлагаемых на человека коллективом, в который он входит.
При этом для потери лица не обязательно сделать что-то предосудительное. Такой результат можно получить, просто вступив в контакт с тем, чья репутация вызывает сомнения. Поэтому с незнакомцами в этом регионе обычно осторожны. Большинство транзакций между сторонами, которые до этого не были знакомы, обычно осуществляются через посредника, с которым у них уже есть отношения; это и обусловливает отношение к связям и знакомствам как к социальному капиталу личности.
При этом компетентность, то есть способность противоположной стороны решать какие-то задачи и, соответственно, быть полезной, оказывается вторичной по отношению к репутации. И только после того, как контрагент прошел обе эти проверки, с ним может быть установлена неформальная, личная связь, которая и становится основой для формирования доверия.
6
Кравцов А. Персональная инфраструктура: книга для тех, кто стремится на самый верх. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2022.