При продаже франшизы ваше предложение конкурирует со всеми предложениями других франчайзеров на рынке. Это могут быть и двери, и салоны красоты, и ритейл, в общем, все, что угодно.
Исходя из опыта, стоит сказать, что первую франшизу продать гораздо тяжелее, чем десятую, т.к. у вас еще нет подтверждений тому, что она действительно приносит прибыль.
Но когда вы уже завоевали авторитет, продали несколько франшиз и получили видеоотзывы от своих клиентов, то инвестор намного охотнее согласится на ваше предложение.
Еще один признак успешности – это наличие уникального торгового предложения для партнера. То есть, если к вам обращается потенциальный покупатель, вы должны ему ответить на вопрос, чем отличается ваша модель от тысячи других.
Пример Андрея Меркулова
Одна из моих многочисленных знакомых владеет клининговой компанией. Клининг – это довольно рискованный бизнес, т.к. около 70% подобных компаний закрываются в первый же год своей работы.
Это происходит потому, что организация никогда не зарабатывает на самой уборке, особенно если это клининг жилых помещений. Причина тому жесткий демпинг в этой нише.
Но не многие догадываются до того, что в данном случае можно заработать на партнерских программах. Поэтому, когда она продает успешные бизнес-модели, на которых основывается работа ее компании, она делает акцент не на самом сервисе, а на том, как работать с партнерами, а это мало кто умеет.
Следующий показатель - это легкая инсталляция системы. Это значит, что у вас должна быть пошаговая инструкция, которая поможет развернуть вашу «бизнес-коробку». Причем для каждого нового франчайзи нужно сделать свой план, соблюдение которого необходимо прописать в договоре.
План должен быть понедельным, в котором описывается буквально каждое действие всех сотрудников, которые будут работать по вашей модели (скрипты, необходимое количество клиентов, каналы рекламы и т.д.).
Этот принцип описания я называю «защита от дурака», т.е. инструкции должны быть понятны даже тому человеку, который не имеет ни малейшего представления о функционировании компании. И если они не работают, то переписываются до того момента, пока не начинают действовать.
Пятый признак привлекательности – цепочка ценности бизнеса. Это наличие той цепочки, по которой можно отследить на какой стадии находится заказ по каждому продукту.
Раньше наша компания работала так называемым советским методом – сотрудники перекладывали из папки в папку заявки, накладные и т.д. Теперь у нас есть программа, которая стоит на компьютере каждого сотрудника. При помощи логина и пароля он входит в систему, заполняет данные по выполненной работе и отправляет все это в общую базу. В итоге, супервайзер может легко контролировать, на какой стадии находится каждый заказ.
Следующая важная деталь – это наличие гарантии. Она должна быть обязательно, иначе ваша франшиза становится неконкурентоспособной. Причем все гарантии необходимо прописать в договоре. Когда люди видят, что риск минимален, то они легко соглашаются на ваши условия.
Для того, чтобы не было таких ситуаций, когда партнер во всю использует вашу франшизу, а говорит, что прибыли нет, необходимо прибегать к услугам аудитора. Он выезжает на место, проверяет, как работают все бизнес-процессы и насколько полно они отражаются в компании и делает заключение, по которому ваш юрист помогает принять решение – возвращать деньги покупателю или нет.
Седьмой признак привлекательности – это зарегистрированная торговая марка. Ее регистрация необходима для продажи франшизы. Конечно, вы можете выбрать вариант лицензирования, когда вы просто продаете схему работы компании другому человеку. Лицензию продавать намного проще, вам не нужно ждать год, в течение которого проходит регистрация. Но с другой стороны вы создаете себе конкурента, который работает по вашей модели, но не обязан использовать ваш бренд.
Еще один плюс – это когда вы предлагаете так называемый карьерный рост для франчайзи. К примеру, он приобрел одну точку, затем две, затем весь город и т.д., вплоть до мастер-франшизы. Таким образом, партнер как бы покупает себе должность, и чем она выше, тем больше ее стоимость. Вы должны давать инвестору возможность расти и покупать все более крупные франшизы, тогда он будет видеть смысл в сотрудничестве с вами.