Изменение статус-кво
Больше я этого парня не видел и не знаю окончания истории, но твердо уверен в одном: вы можете изменить любую ситуацию в вашем бизнесе, если начнете по-другому думать о нем. Другими словами, если вам не нравится ваш статус-кво, измените статус вашего мышления и старое «кво» быстро придет в норму! Независимо от того, что вы продаете, небольшая добавка оптимизма и положительных ожиданий к вашей презентации увеличит объем продаж и, следовательно, ваши доходы. Повторяю: если товар, который вы продаете, хорош, то почему вы стесняетесь предложить его людям в оптимистической манере?
Имея дело с покупателями, помните, что большинство людей просто не любят принимать решения. Иногда они похожи на одного парня с моей родины. Он пришел к психиатру, и тот сделал заключение: «Я вижу, что у вас трудности с принятием решений. Это правда?» Парень озадаченно смотрел на него с минуту, а потом сказал: «Не знаю и да, и нет». Это очень похоже на то, как ведут себя многие наши покупатели. Им просто не нравится принимать решения. Вот почему и существуют продавцы. Вы существуете для того, чтобы предоставить им информацию и пробудить в них уверенность в том, что они принимают правильное решение.
Да, психология присутствует во всем, что мы делаем. В заключение части «Психология заключения сделок» призываю вас развивать свои навыки и технику продажи. Особенно настаиваю на работе с магнитофоном в процессе обучения эффективному использованию вашего голоса. Будьте эмоциональны, побуждая людей к действиям, никогда не теряйте мотивации, оттачивайте свои умения до совершенства – и мы ВСТРЕТИМСЯ НА ВЕРШИНЕ!
Часть II Залог успеха вашей торговой карьеры
Подготовить вас как личность к тому, чтобы стать лучшим, самым продуктивным продавцом.
Доказать, что продажа – это передача чувства.
Провести различие между симпатией и эмпатией, помочь вам думать как покупатель и продавец одновременно.
Рассказать о важности торговой и профессиональной подготовки для достижения высоких результатов.
Объяснить необходимость создания физического, психического и духовного резервов.
Представить любовь как доминирующий фактор в успешной торговой карьере.
Исследовать значение честности, убежденности и прямоты как абсолютно необходимых условий для выдающейся карьеры в торговле.
Прием «вера»
Прием «дай и воздастся»
Еще раз о приеме «владение»
Прием Колумба
Прием «заставьте их улыбаться»
Прием «ухаживание»
Прием «эмпатия»
Прием «рекомендация»
Прием «физическое действие»
Прием «любовь»
Прием «не могу себе позволить»
Глава 7 Решающий шаг в продаже
Еще в самом начале книги мы установили, что решающим компонентом процесса продажи является честность продавца. Говоря об этом качестве, я не имею в виду своевременную оплату счетов или выписку обеспеченных чеков. В наш компьютерный век, если вы выпишете поддельный чек в Далласе в понедельник, во вторник об этом будет известно в Портленде, штат Орегон. Если вы не будете платить по счетам, то через кредитные бюро об этом узнают все. Выписывать обеспеченные чеки и вовремя оплачивать счета – дело полезное.
Когда я говорю о честности в мире торговли, то углубляюсь еще на шаг дальше – и этот шаг очень важен. Следующие две истории помогут вам ясно понять, что я имею в виду.
Ты должен верить
Много лет назад (в 1963 году) я занимал первое место среди продавцов кухонной посуды компании «Saladmaster Corporation» в Далласе, штат Техас. Мы жили в Колумбии, штат Южная Каролина, и дела шли просто фантастически. Но один мой коллега, продававший тот же товар в том же городе, чуть не умирал с голоду. Однажды, когда мы пришли к нему домой, сели на кухне выпить по чашке кофе и поговорить о падении его оборотов, произошел следующий диалог.
Зиг: «Билл, я знаю, в чем именно твоя проблема». Билл: «И в чем же моя проблема, Зиг?» Зиг: «Твоя проблема проста. Ты пытаешься сделать психологически невозможное». Билл: «О чем это ты?» Зиг: «Ты пытаешься продать товар, в который не очень веришь». Билл: «Зиг, ты с ума сошел! Да у нас самые лучшие наборы посуды на всем американском рынке! Это абсолютная чепуха! Кстати, Зиг, я ушел из компании, где проработал четыре года и пришел в “Saladmaster” только потому, что тут товар лучше. Кроме того, в той компании я был менеджером, а тут начал с простого продавца, потому что верю в этот товар».